Стоп-слово «да». 37 способов доминировать в любых переговорах

• Отказываться от невыгодной сделки. Так вы и не испортите отношений с покупателем (а еще не потеряете лицо), и позволите споткнуться об эту сделку кому-нибудь из конкурентов. Сбережете и деньги, и силы.

Однажды мы с моей командой готовились заключить чудовищно важный договор с крупной региональной сетью продуктовых магазинов. В них продавались продукты высокого качества. У этой сети была безупречная репутация, а ее аудиторию составляли специалисты с доходом выше среднего.

Мы два года усердно и последовательно добивались возможности заключить с компанией сделку. Наконец, группа заинтересованных лиц выбрала нас предпочтительным поставщиком, после чего нас отправили к закупщикам, чтобы в подробностях обсудить пятилетний, многомиллионный контракт о еженедельном предоставлении услуг в более чем 200 точках. Победа уже была у нас в руках!

Группа заинтересованных лиц выбрала мою фирму, поскольку мы преданно и добросовестно подходили к делу. Мы неустанно следили за качеством оказываемых услуг и тем, чтобы процесс доставки соотносился с ценностями и миссией компании покупателя. Мы запрашивали больше денег за единицу товара, чем соперники, но общие расходы в итоге все равно должны были выйти ниже, чем у конкурентов.

Однако во время переговоров это никого не волновало. Компания была настолько крупной, что все трепетали перед ней. Ее команда закупки уже привыкла занимать ведущую позицию в любых обсуждениях. Если продавец хотел сотрудничества, то безропотно сдавался.

Нас уже в начале стали запугивать тем, что у конкурентов цены за единицу товара ниже. Кстати, с такими ценами наши соперники определенно не могли предложить покупателю услуги того же качества, что и мы. Покупатель не только ударил по нам заявлениями о ценах, но и озвучил суровые и явно невыгодные условия контракта. Согласно им, мы должны были платить большие деньги за любой, даже самый незначительный промах, в то время как покупателю в случае ошибки позволялось отделаться небольшой компенсацией.

Нас разбили в пух и прах. Нам ничего не оставалось, кроме как согласиться на предложенные условия. Такая крупная сделка могла значительно повысить наши показатели эффективности – разве вправе мы были упустить такую возможность? Нам и без того весь год не удавалось нагнать коллег и очень хотелось как-нибудь проявить себя. Однако, согласись мы на условия покупателя, пришлось бы выбирать одно из двух: или прибыль, или качество.

Мы так долго и усердно работали в надежде заключить сделку своей мечты, а в итоге ушли с переговоров, так ни о чем и не договорившись. Уж лучше так, чем соглашаться на откровенно невыгодные условия. Я ни за что не забуду, как мне тогда было обидно и больно. Покупатель был непреклонен в своих требованиях и не уступал буквально ни в чем. Контракт в итоге достался тем конкурентам, что запросили меньше всего денег.

Прошло полтора года, и мне позвонили. На линии был руководитель отдела складской логистики той самой компании. Он сообщил, что поставщик провалился по всем фронтам и теперь они ищут нового – быть может, мы все еще не против с ними сотрудничать?

Уже вскоре мы подписали контракт, условия которого были значительно для нас выгоднее. Это произошло семнадцать лет назад. Я уже покинул фирму, от лица которой выступал на переговорах, однако она до сих пор обслуживает ту сеть продуктовых магазинов, и союз с годами лишь крепнет.

Человеческое самолюбие

Давайте подумаем вот над чем: зачем люди вообще ведут переговоры? На кону ведь стоит отнюдь не то, о чем мы думаем в первую очередь. Не деньги, не условия контракта, не экономия, не окупаемость, не показатели эффективности бизнеса и так далее. Не поймите меня неверно: все перечисленное важно, но переговоры ведутся не ради этого.

Люди затевают их в первую очередь ради того, чтобы потешить самолюбие. Всем хочется:

• чувствовать себя сильными и влиятельными;

• считать себя хорошими переговорщиками;

• видеть, что их усилия не пропали даром;

• угодить начальству;

• порадоваться победе;

• принести победу своей команде;

• не ударить в грязь лицом и возвыситься в собственных глазах.

Вы, кстати говоря, хотите того же. Даже «бессердечные» закупщики, которые не испытывают никаких чувств ни к вам, ни к товару, хотят знать, что не зря выполняют свою работу, не зря давят на вас в надежде получить скидку покрупнее.

Благодаря нейронаукам[2] нам доподлинно известно, что переговоры о продаже строятся на эмоциях. Здравый смысл в них тоже присутствует, однако эмоции на первом месте.

Вот почему во время любых переговоров большего успеха добивается тот, кто лучше держит себя в руках. (Я снова и снова буду говорить об этом в течение книги.)

Нельзя вести переговоры, отринув чувства. Лучше разобраться, как эмоции влияют на переговоры здесь и сейчас и как повлияют на отношения с покупателем в будущем. Необходимо знать, как справляться с губительными переживаниями, а также уметь влиять на чувства и поведение окружающих.

В следующей главе мы изучим эмоции подробнее.

А сейчас давайте поговорим о возмущении.

Возмущение и презрение