Стоп-слово «да». 37 способов доминировать в любых переговорах

Что противоположно удовлетворению? Возмущение, а оно, в свою очередь, перерастает в презрение.

Возмущение и презрение для отношений – точно гангрена: рана гноится, зачастую незаметно и медленно все разлагает.

Возмущение – это и горечь, и злоба, и презрение, и раздражение, и недовольство, и досада, и гнев, и обида, и негодование, и жажда отыграться, и желание взбунтоваться, и неприязнь, и ярость, и ненависть, и враждебность, и недружелюбие, и предвзятость, и отвращение, и сопротивление, и недоброжелательство, и омерзение[3]. (Другими словами, целый клубок пагубных переживаний.)

Презрение – чувство, испытываемое человеком к тому, что он считает плохим, гнусным или недостойным; пренебрежение и отторжение[4]. Это неуважение, сопровождаемое глубокой неприязнью[5].

Вот два самых сильных отрицательных чувства в обители человеческой психики. Возмущение – многогранное, сложное переживание, которое человек зачастую раз за разом прокручивает в памяти. Так оно и превращается в презрение. Возмущение зачастую просыпается в ответ на оскорбление или боль, вызванную отказом, унижением, позором (особенно на чьих-то глазах), несправедливым отношением, ощущением, что тебя использовали или обвели вокруг пальца, смущением, обесцениванием или умалением, особенно если под угрозой общественное положение или влияние.

Возмущение настолько изматывает психику, что человек не в силах мыслить здраво: он всецело поглощен переживанием. Это чувство пробуждает злобу, ненависть, а порой провоцирует настоящую истерику. Что еще хуже, оно способно привести к цинизму, паранойе и недоверию, а может перерасти в предвзятость, и тогда человек начнет расценивать любое действие собеседника как враждебное.

Именно поэтому вам и вашей команде чрезвычайно важно понимать, как и почему за столом переговоров возникает возмущение. Стоит ему проснуться – и пиши пропало. С каждым словом оно будет лишь нарастать, и обратить все вспять станет крайне трудно. Проводить переговоры с возмущенным собеседником, не верящим и не доверяющим тебе, почти невозможно, как и поддерживать дальнейшие отношения.

Переговоры о продаже должны быть нацелены не на торжество дружбы. Вы должны стремиться завоевать победу для себя и свой команды. Однако в то же время переговоры ведутся в обе стороны, а потому в них должно быть место как твердости, так и сочувствию. Значит, необходимо хорошо знать собеседника, сопереживать ему и вести себя достойно.

За столом переговоров ни в коем случае нельзя забывать о том, как исход беседы способен повлиять на далекое будущее. Порой придется брать все в свои руки и всеми способами предотвращать возмущение, причем с обеих сторон.

Глава 6 Первое правило: прежде чем вступать в переговоры, завоюйте заинтересованных лиц

Первое и важнейшее правило переговоров о продаже звучит так: прежде чем вступать в переговоры, завоюйте заинтересованных лиц. Другими словами, нельзя обсуждать стоимость и условия контракта до тех пор, покуда заинтересованные лица не обозначат вас в качестве предпочтительного поставщика.

Ведите переговоры только с теми, у кого вы находитесь первыми в списке. С другими вы будете отвечать на возражения, оправдывать свои цены, уступать рычаги влияния, вести дебаты с самим собой, но определенно не вести ПЕРЕГОВОРЫ О ПРОДАЖЕ.

Переговоры начинаются тогда, когда покупатель твердо намерен сотрудничать. Когда покупатель, заинтересованное лицо или группа заинтересованных лиц выбирают вас в качестве предпочтительного поставщика.

К предпочтительному поставщику и отношение особенное. Исчезают любые эмоциональные преграды, непроницаемое становится прозрачным. Договориться о сделке, устраивающей всех, становится в разы проще. И, самое важное, заинтересованные лица намного охотнее подводят переговоры к сделке – а значит, вы наверняка не зайдете в тупик.

Если вы будете уверены в том, что покупатель в первую очередь предпочитает вас, то сможете спокойно и расслабленно заключить выгодную для вас и вашей компании сделку.

Техника Мухаммеда Али