Стоп-слово «да». 37 способов доминировать в любых переговорах

Джейсон уже четыре года работал с компанией клиента – она была его ключевым покупателем. Срок действия очередного контракта заканчивался, и в понедельник утром Джейсон озвучил вице-президенту по разработкам компании, а также ее команде условия, при которых согласен продолжить сотрудничество. Отпустить такого покупателя к конкурентам – значит, почти лишиться комиссионных и завалить план. Неудача чревата большими потерями.

Джейсон чуть ли не наизнанку выворачивался, чтобы во всем удовлетворять покупателя, и теперь наглядно, на графиках и схемах, мог показать, насколько выгодно сотрудничество с ним. Он даже дважды получал звание поставщика года. А еще неустанно поддерживал тесное общение с сотрудниками клиента. Однако в то же время Джейсон знал: конкуренты готовы на многое, лишь бы этого покупателя у него отбить.

После завершающей презентации вице-президент сказала:

– Джейсон, благодарим за предложение. Презентация была очень подробной. Спасибо вам и вашей компании за плодотворное сотрудничество. Однако в новом году мы вынуждены будем сократить расходы. Поэтому мы рассмотрели возможность сотрудничества с вашими соперниками. Они предложили нам более выгодные условия. Что вы на это скажете?

– Получается, вы хотите продолжить сотрудничество и вас смущают только цены? – уверенно спросил Джейсон.

– Мы еще ничего не решили. Однозначный ответ собираемся дать в пятницу. Поскольку прежде вы нас не разочаровывали, предлагаем вам подумать еще раз над ценами до конца недели. – Вице-президент еще раз сделала акцент на ценах.

Джейсон продолжил настаивать на своем:

– Спасибо за возможность. Однако я хотел бы оставить цены прежними. Они у нас выгодные и позволяют поддерживать качество услуг на подходящем вам уровне.

Переговоры закончились. Джейсон, взволнованный, поехал к себе на работу. Специалист понимал, что предложил выгодные цены (особенно с учетом того, насколько дорого и трудно клиенту будет менять поставщика) и в компании найдутся сотрудники, которые примут сторону предпочтительного поставщика и убедят руководство пойти на уступку.

В среду утром позвонила вице-президент: «Джейсон, в пятницу мы принимаем решение. Как подруга, даю тебе еще одну возможность подправить цифры».

Джейсон вежливо пояснил, что он, по его мнению, предложил «справедливые условия».

В пятницу утром ему снова позвонили. Это опять была вице-президент: «Джейсон, мы сейчас обсуждаем, какое решение все-таки принять. Хочу дать тебе еще одну возможность пересмотреть цены. Только между нами: уступишь – контракт ваш».

Джейсон вежливо отказал ей, после чего в очередной раз напомнил, при каких ценах и условиях согласен продолжить сотрудничество.

В час дня вице-президент вновь позвонила Джейсону – и поздравила с тем, что контракт возобновлен.

Джейсон поблагодарил вице-президента и сказал, что ему не терпится приступить к совместной работе. Кроме того, ему стало любопытно, почему среди непритязательных конкурентов компания все-таки предпочла его.

«Все, кроме одного, предложили примерно те же цены, что и вы. Только один конкурент значительно занизил цены, однако в итоге мы решили, что ему не стоит доверять, мало ли какое качество работы будет в итоге. У нас не возникло веских поводов менять поставщика услуг. Я просто проверяла, уступишь ты нам или нет».

И это не выдумка. Опытные покупатели ежедневно играют с сердцами продавцов, добиваясь скидок через такие вот запугивания. Однако мало каким продавцам удается остаться невозмутимыми. Не в силах сдержать собственный страх, они зачастую сдаются. Из-за давления со стороны ведут переговоры против себя и безропотно идут на уступки. Именно так работает техника «опущенных рук», ее создание приписывают боксеру Мухаммеду Али. Суть в том, что боец выматывает противника, провоцируя его на размашистые удары, не достигающие цели.

Покупатели делают то же самое: прежде чем начать переговоры, они изматывают продавца. В итоге тот ведет переговоры с самим собой и теряет влияние еще до начала нормальных переговоров. Продавец сам загоняет себя в угол, а покупателю только и остается, что нанести решающий удар и одержать сокрушительную победу.

Завоевать – не значит победить

Когда я на своих тренингах учу специалистов по продажам сначала завоевывать заинтересованных лиц, а уже затем вести с ними переговоры, меня все время пытаются подловить вопросами:

«В смысле “сначала завоевать”? Если покупатель завоеван, то это конец переговоров, разве нет? О чем с ним дальше разговаривать?»

Правило «прежде чем вступать в переговоры, завоюйте заинтересованных лиц» постоянно сбивает с толку специалистов по продажам, прежде его не применявших. Они понятия не имеют, каково вести переговоры от лица предпочтительного поставщика. Зато знают как:

1. Выделываться и обделываться.

2. Забрасывать покупателя словами о качестве и выгоде, вместо того чтобы задавать вопросы и узнавать что-то полезное.

3. Пропускать этапы процесса продажи.