Стратегия конфликта

Зачастую прецедент, по-видимому, оказывает влияние, превышающее его логическое значение или юридическую силу. Урегулирование забастовки или внешней задолженности часто устанавливает «шаблон», которому практически «по умолчанию» следуют в последующих переговорах. Иногда, конечно, есть смысл в известной мере единообразия, а порой есть достаточное сходство в обстоятельствах, объясняющее сходство результатов, но чаще, по-видимому, не возникает особого желания упорно торговаться, если торг происходит на фоне некоего значительного и впечатляющего прецедента[36]

. Точно так же посредники зачастую демонстрируют способность ускорить достижение соглашения и определить его условия, и порой кажется, что их предложения принимаются не столько из-за присущей им справедливости или разумности, сколько из-за своего рода «смирения» обеих сторон. «Фактографические» доклады могут способствовать концентрации ожиданий в фокальной точке, заполняя вакуум неопределенности, который остается в противном случае по-видимому, влияние здесь оказывают не сами факты как таковые, а возникновение своего рода намека или эффекта внушения.

Точно так же существует сильное тяготение к status quo ante,

точно также, как и к «естественным» рубежам. Даже цифры, указывающие географическую широту, в последнее время показали свое «долгожительство» в качестве фокальных точек для соглашения. Разумеется, существуют причины, по которым удобно использовать реки как согласованный рубеж остановки продвижения войск или каких-нибудь старых границ, безотносительно к их статусу в текущий момент, но часто эти черты ландшафта представляются важными не столько из-за практической полезности,

сколько из-за своей способности стимулировать процесс кристаллизации соглашения.

Эти соображения были бы тривиальными, если бы они подразумевали лишь то, что результаты переговоров выражаются

в простых и качественных терминах или что делаются мелкие уступки для округления нескольких центов, или миль, или людей. Но часто это выглядит так, будто конечная фокальная точка соглашения отражает не просто реальное соотношение сил сторон торга, но и сама по себе предоставляет переговорную силу одной из сторон. Порой кажется, что циник мог бы предсказать результат, основываясь на «очевидности» некоторой фокальной точки соглашения, т.е. на некотором сильном намеке, которое содержится в самой ситуации, безотносительно к сути проблемы, доводам сторон или применяемому на переговорах давлению. «Очевидная» точка компромисса зачастую, как кажется, становится таковой так сказать по умолчанию, как если бы не имелось никакого разумного объяснения для иных компромиссов. Или же, если «естественный» исход торга считается отражающим относительный уровень мастерства сторон торга в качестве переговорщиков, наверное важно определить это мастерство той или иной стороны как способность задать условия таким образом, чтобы сделать явным и уникальным некий конкретный исход, который был бы благоприятным для соответствующей стороны. Этот исход должен выделяться не столько своей справедливостью или сбалансированностью по отношению к переговорной силе сторон, сколько быть просто «выделяющимся».

Этот вывод, казалось бы, сужает простор для переговорного мастерства, если результат уже определен конфигурацией проблемы и ее фокальной точкой. Но, возможно, он всего лишь сдвигает точку туда, где приложение мастерства дает результаты. «Очевидный» исход в огромной степени зависит от формулировки проблемы, от того, какие аналогии и прецеденты приходят на ум в связи с данной формулировкой этой проблемы, от имеющейся информации по спорному вопросу, на которую можно опереться. Когда комиссия начинает обсуждать распределение затрат, то она уже ограничена тем, идет ли речь в исходной формулировке об уплате «взносов» или налогов, готовит ли техническая комиссия данные по национальному доходу или по платежному балансу, приведут ли члены комиссии определенные прецеденты из своего опыта прошлых переговоров, и приведет ли включение двух разных вопросов в единую повестку дня к выделению и подчеркиванию тех или иных конкретных особенностей, которые являются общими для этих двух вопросов. Большая часть переговорного мастерства проявляется еще до начала официальных переговоров[37].

Если сказанное справедливо — а по мнению автора зачастую это именно так — то наш анализ молчаливого торга может помочь понять действующие факторы; и, возможно, логика молчаливого торга даст возможность убедиться в корректности этого анализа. Основная проблема безмолвного торга состоит в координации, и, следовательно, мы должны задаться вопросом о том, что должно быть скоординированно в открытом торге. Решение может заключаться в том, что открытый торг для выработки конечного соглашения требует некоторой координации ожиданий сторон. Можно предположить следующее.