Стратегия конфликта

Если мы спросим, что же определяет результаты всех этих случаев, ответ вновь будет — проблема координации. Каждая из этих задач требует координации действий ради взаимной выгоды, даже в случае, если имеет место соперничество по поводу различных вариантов совместных действий. Среди различных вариантов обычно всего один или очень немногие могут послужить координации. Возьмем, к примеру, случай «первого предложения» в задании 5. Сильнейшим аргументом в пользу буквы R становится риторический вопрос: «Если не R, то что?». И нет ответа, столь очевидного, чтобы шанс на совпадение отличался от того, что дает случайность, даже если обе стороны не хотят выбирать R после первого же сделанного предложения. Чтобы проиллюстрировать значение этого тезиса, представьте, что ведущий счел, что первое предложение нарушило правила игры и решил запутать игроков, объявив, что их таблицы выигрышей меняются местами. Игрок А получит приз, предназначавшийся игроку В, а игрок В получит то, что предназначалось А по его таблице. Есть ли у того, кто первым предложил R, причина, чтобы изменить свой выбор? Или представьте, что ведущий объявил, что призы будут одинаковые по величине не зависимо от того, какая буква была выбрана, если оба игрока выбрали одну и ту же букву. Игроки все равно будут держаться R как единственного средства согласовать выбор. Если мы вернемся к началу игры и предположим, что первоначальное предложение буквы R не было сделано, то можно представить надпись на стене, гласящую: «При сомнениях всегда выбирайте R — эта надпись видна всем игрокам и представляет собой средство координации выбора». Здесь мы вновь возвращаемся к мужу и жене в универмаге, чьи проблемы окажутся решены, когда они увидят приметную надпись: «Мы предлагаем всем потерявшимся встречаться у информационной будки в центре первого этажа». Те, кто оказался в подобной ситуации, не выбирают источник сигнала или его привлекательность относительно других, заметность которых также от них не зависит.

Ирония ситуации была бы полной, если бы в игре 5 вашему сопернику была известна ваша таблица выигрышей, а его таблица остался бы для вас тайной (как в случае варианта задачи 5, использованного в некоторых анкетах). Поскольку у вас нет оснований для построения предположений о его предпочтениях, и вы даже«не можете оказать ему услугу или пойти на «справедливый» компромисс, единственное основание для объединения действий заключается в сообщении, которое вы можете прочесть в вашей таблице выигрышей. Буква, которую вы предпочитаете, по-видимому, диктует выбор, и было бы затруднительным сделать иной выбор или хотя бы найти причину для другого выбора, потому что у вас нет возможности узнать, какая именно другая буква для него лучше, чем R. Его осведомленность о ваших предпочтениях вместе с вашим неведением его собственных предпочтений и отсутствием других способов координации налагают на него ответственность, результатом которой становится простой выбор в вашу пользу. (Кстати, именно такие ответы преобладали в небольшой группе, опрошенной автором.) То же самое происходит в ситуации, когда только одному из парашютистов известно местонахождение другого[34]

.

ОТКРЫТЫЙ ТОРГ

Понятие «координации», разработанное здесь для случая молчаливого торга, прямо приложимо к открытому торгу. Нет никакой очевидной потребности в интуитивном взаимопонимании, если можно использовать речь, и ситуативные ключи, координировавшие мысли и влиявшие на результат молчаливого торга, превращаются в несущественные детали.

И все же существуют многочисленные доказательства того, что проблема координации имеет большое значение и в открытом торге. К примеру, в торгах, где присутствуют числовые величины, по-видимому, в математической простоте таится мощная притягательность. Иллюстрацией может служить тенденция выражать результаты в «круглых числах». Продавец, решающий задачу назначения «минимально приемлемой цены» за автомобиль и получающий 2507,63 долл., с облегчением отбрасывает 7,63 долл. Частота, с которой заключение соглашения ускоряется предложением «взять среднее» иллюстрирует тот же самый тезис, и различие в позициях, которые предлагается «усреднить, может быть весьма заметным. Еще более впечатляющей является замечательная частота, с которой долгие переговоры по сложным количественным формулам или долям ad hoc в каких-нибудь затратах и доходах в конечном счете сходятся на огрубление-простых и равных долях — долях, пропорциональных некой общей величине (валовому национальному продукту, численности населения, дефициту платежного баланса и т.д.); в других случаях эти доли назначают в соответствии с результатами каких-нибудь прошлых переговоров, не имеющих никакого отношения к основной проблеме[35].