Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам

Например, я пишу следующие слова: «Большая лохматая рыжая собака растянулась на солнышке недалеко от будки, зажмурив глаза от удовольствия. Маленький воробей сел на край ее миски и начал деловито завтракать». Чтобы понять написанное, вы, я уверена, представили внутри эту картинку. И у каждого из вас был свой лохматый пес и свой маленький воробышек. Не говоря уже о миске, будке и времени года.

У частички «не» нет образа.

При произнесении она никак не может быть представлена.

При произнесении любой фразы с употреблением частицы «не» человек «видит» противоположное сказанному. Именно поэтому, когда просят: «Не опаздывайте завтра!» – есть большой шанс, что многие опоздают. Когда говорят: «Цены на бензин не повысятся», все уверены, что повышение произойдет в ближайшее время. Если слышат, что «резкого падения курса доллара не предвидится», все знают, что прямо сегодня нужно бежать менять всю наличную валюту, потому что завтра может быть уже поздно.

«Нет. Это не совсем так! – скажете вы. – Ведь мы же не роботы, и если нам говорят, что что-то делать „не надо“, мы этого не делаем». Да, вы правы. Если взрослый человек дает себе хоть мгновение для того, чтобы понять сказанное, то он успевает перевернуть фразу. Зачеркнуть старую картинку и создать новую. И если человек перевернул фразу «Не опаздывайте!» на «Приходите вовремя!» и представил, как завтра приходит вовремя, то именно так и случится.

Кстати, если вернуться к примеру с ребенком, то становится понятно, почему он бежит, падает и пачкается. Он не может развернуть фразу «Не беги!» на положительную. Частичку «не» он не воспринимает и слышит от вас приказ «Беги!» и выполняет его. А потом вы его еще и ругаете. Не стыдно?

Как это все относится к продажам? Как всегда напрямую. Как часто вы слышите от продавцов или произносите сами следующие фразы:

– Это недорого!

– Крем не оставляет жирного блеска на лице.

– И не стоит сомневаться. Не бойтесь попробовать.

– Не беспокойтесь. Ничего с вашими документами не случится.

– Дом в ближайшее время под снос не планируется.

– Эта стиральная машина совсем не хуже всех остальных.

Что происходит, когда покупатель или клиент слышит такие фразы? Хочет он или нет, но соответствующие картинки в голове появляются.

Что делать?

Совет 1

Старайтесь использовать только положительно сформулированные фразы. Говорите о том, что вы хотите, чтобы «увидел», представил человек на своем «внутреннем экране»:

– Это хорошая цена.

– Убедитесь в качестве сами! Стоит взять!

– Документы у нас будут в полной сохранности.

– Дом крепкий. Он простоит еще сто лет.

– Этот выбор оптимален по цене и качеству.

Совет 2

Для людей с избегательным типом

внутренней мотивации (смотри главу «Типы клиентов») необходимо употреблять конструкции, как с частицей «не», так и положительно сформулированные, одновременно.

Вы слышите от клиента фразу: Я хочу, чтобы не было шумно за окном.

Говорите в ответ: Обратите внимание, что здесь нет шума. Район очень тихий.

Вы слышите от клиента фразу: Главное, чтобы она не ломалась.

Говорите в ответ: Она не будет ломаться. Она будет работать долго и эффективно.

Вы слышите от клиента фразу: Я не хочу проблем с доставкой.

Говорите в ответ: Никаких проблем с доставкой. Товар будет у вас в 17:00.

Совет 3

Иногда частицу «не» можно использовать при работе с людьми, которые любят противоречить:

– Вы говорите ерунду! Это не может быть так!

– Вы абсолютно правы! Не надо никому верить, в том числе и мне! Вы только сами можете проверить то, как это все работает.

История