Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам

Как-то я читала рекламу специальных бинтов, созданных на основе конверсионных технологий. Там было написано, что чудо-бинт можно смочить в любой более или менее чистой воде и приложить к открытой ране. И рана будет продезинфицирована и быстро заживет. Но дальше шел приблизительно такой текст: «Для пропитки бинтов используется высококачественный коллаген, и мы даем гарантию, что вы не заразитесь коровьим бешенством». Не надо говорить, что мой восторг по поводу бинтов несколько угас.

8.6. КАК РАБОТАЕТ ЧАСТИЦА «НО»

Знаете ли вы, что частица «но» полностью «зачеркивает» то, что вы сказали перед ее употреблением?

– Вы очень симпатичный человек, но…

– Вы правы, но…

– То, что вы говорите, интересно, но…

Когда вы разговариваете с клиентом или покупателем, лучше, если вы не будете входить с ним в конфликт. Даже мелкий. Употребляя частицу «но», вы, вольно или невольно, создаете предпосылку для конфликта. Вы, вроде бы, соглашаетесь с мнением человека и сразу же противопоставляете его мнению свое: «Вы правы, но у меня другое мнение».

Совет

Вместо частицы «но» лучше употреблять словосочетание «и при этом». Психологически такой оборот «оставляет в живых» мнение, высказанное в первой части фразы, и прибавляет к нему еще одно, ваше мнение. Вы как бы показываете, что оба мнения имеют право на существование как равные:

– Вы правы, и при этом можно посмотреть на вопрос и с другой стороны.

– То, что вы говорите, интересно, и при этом я хотела бы дать высказаться и другим участникам нашего заседания.

8.7. ИНСТРУМЕНТ «ИМЕННО ПОЭТОМУ…»

– У меня нет времени…

– Именно поэтому нам стоит встретиться и поговорить… о…

– У меня нет денег…

– Именно поэтому вам стоит познакомиться с нашим предложением…, которое…

Фраза «именно поэтому…» имеет связывающую функцию. Она может связать совершенно «несвязываемые» темы и придать лингвистической конструкции осмысленное звучание. Она создает видимость причинно-следственной связи.

Ее можно использовать как при работе с возражениями, так и в случаях, когда вам необходимо выйти из неудобной для вас ситуации.

– Вы опоздали на работу!

– Именно поэтому мне нужно срочно выпить кофе и прийти в себя!

Эта фраза может употребляться и в других формах: «именно для этого случая…», «именно для вас…»

и т. п.

Рекомендации, как еще можно применять эту конструкцию, вы можете найти в разделах «Техника оценки» и «Эффективная технологическая цепочка».

8.8. ИНСТРУМЕНТ «А ЕСЛИ БЫ ВЫ ЗНАЛИ…»

Лингвистическая конструкция «А если бы вы знали…» хорошо работает в случае, когда вы получаете на свой вопрос ответ: «Я не знаю». В психологии такой прием еще носит название «Как если бы…»

Очень часто люди, отвечая на ваши вопросы, боятся дать окончательный ответ. Боятся ошибиться. Боятся принять на себя ответственность за сказанные слова. Внутри них могут бороться два или более решения, каждое из которых имеет свои плюсы и свои минусы. Людям часто легче сказать: «Я не знаю», чем сделать окончательный выбор. Например:

– Вы хотели бы квартиру на пятом или девятом этаже?

– Ну, я даже не знаю. Я не могу решить.

Пока вы не поймете, что же происходит внутри человека, какие аргументы он имеет за и против каждого варианта, вы не сможете двигаться в процессе продаж дальше.

Или другой пример:

– На какой срок мы подписываем договор страхования?

– Сложно сказать. Пока не могу ответить.

– Но ведь вы же сказали, что вас заинтересовало наше предложение.

– Да, оно интересное.

– Тогда что мешает принять решение о сроке?

– Не знаю. Не могу ответить.