Танец продавца, или Нестандартный учебник по системным продажам

После такого ответа, вроде бы, нужно собирать свои документы и уходить. Но не надо торопиться. Вы пока не получили категоричное «нет». Вы получили только сигнал о том, что решений несколько, но ни одно пока не является лидирующим, окончательным.

Именно для этих случаев и существует прием «Как если бы…» или, в нашем варианте, «А если бы вы знали…».

– А если бы вы знали, то какой бы этаж был бы предпочтительнее?

– А если бы вы знали (могли ответить), то какой срок страховки бы вы выбрали?

Словосочетание «А если бы…» снимает с человека ответственность окончательного решения и дает возможность проговорить те варианты, которые ему кажутся предпочтительнее.

– Ну, если бы я знал, то, скорее всего, выбрал вы седьмой этаж. Там лучше вид. Но это пока не окончательное решение.

– Возможно, я бы выбрал срок страховки 10 лет. Но я еще должен подумать.

Несмотря на оговорки «я еще должен подумать» или «это пока не окончательный ответ», вы получили ответ. И теперь у вас есть различные варианты, о которых можно говорить и от которых можно отталкиваться. И слова «Яне знаю» больше не стоят между вами и клиентом. Блокада прорвана!

8.9. ИНСТРУМЕНТ «СКИДКА»

Предложение сделать скидку на товар или услугу – неоднозначный ход. Применение этого инструмента может как принести выгоду, так и привести к потере. Потере денег, репутации и клиентов.

Скидки можно условно разделить на две категории:

1. Скидки как маркетинговый инструмент продвижения товара и/или стимулирования интереса покупателей.

В этом качестве скидки используются в различных акциях, организованных на уровне фирмы, организации, магазина, предприятия. Они призваны привлечь внимание и способствовать резкому подъему объема продаж какой-то категории товара. Например:

– сезонная распродажа в магазинах элитной одежды, обуви, аксессуаров часто сопровождается скидкой до 50–70 % (цель – распродажа остатков старой коллекции);

– перед праздниками супермаркеты часто проводят различного рода акции, сопровождающиеся понижением цен (скидками) на ряд товаров некоторых производителей (цель – стимулировать продажи определенных видов товаров);

– мебельные салоны устраивают распродажу мебели старой коллекции со скидками вместе с оповещением потенциальных покупателей о поступлении новой коллекции.

2. Скидки как инструмент личных продаж.

Как инструмент личных продаж скидки используются продавцами, которые по условиям своей работы имеют право их делать. Часто продавцам устанавливается ценовой коридор, в котором они могут лавировать. Устанавливается официальная цена и цена, ниже которой продавец опускаться не должен, так как это экономически невыгодно для фирмы.

Далее я бы хотела поделиться своим субъективным мнением на скидки и условия работы с ними.

Безусловная скидка (скидка без условий) – это признание того, что ваш товар, продукт или услуга не стоят тех денег, которые вы за них просите как фирма или продавец.

Никогда не давайте скидку просто так.

Всегда «меняйте» их на нужное вам действие, поведение покупателя или клиента.

С моей точки зрения, безусловную скидку можно давать только в случае закрытия магазина или предприятия и распродажи остатков. Во всех остальных случаях необходимо вводить условия, при которых объявленную скидку можно получить.

– У нас новая коллекция постельного белья. Если вы совершите покупку с 1 по 5 апреля, то получите скидку 5 % (обмен скидки на период, в который эта покупка может быть совершена).

– Предпраздничная акция. При покупке трех банок горошка – четвертая бесплатно (обмен скидки на объем покупаемой продукции).

– Постоянным покупателям – скидка (обмен скидки на постоянство и лояльность).