Текст, который продает товар, услугу или бренд

Людям нравится делать покупки в магазинах одежды, которые дают годовую гарантию на качество товара. Людям нравится покупать молочные продукты в магазине «Избенка», на которых написано: «Вернем деньги, если вас не устроили вкус или качество продукта. Без чека».

Для обучающих курсов хорошей гарантией может быть условие и возможность отказаться от учебы и вернуть деньги после прохождения 10–20 % курса, если ученик понимает в процессе обучения, что это не совсем та программа, которая ему нужна, или вы не совсем тот преподаватель, которого бы ему хотелось видеть. Более того, такая гарантия выгоднее и вам – хотя на короткой дистанции вы и не заработали, но на более длинной дистанции у вас нет недовольного ученика, который рассказывает на всех углах, каким бесполезным или неподходящим оказался курс. А иногда он вообще рассказывает о вас в положительном ключе – делится со знакомыми историей о том, какой вы ответственный и честный преподаватель, распространяет информацию о вас по сарафанному радио. Никто не возвращает деньги в таких ситуациях, а вы сделали это. Более того – этот же человек, возможно, придет на какую-то другую вашу обучающую программу, ту, которая подойдет ему больше. То есть, опять же, на длинной дистанции вы получаете выгоды от такого подхода.

Еще варианты гарантий для обучающих курсов:

– возврат 100 % оплаченной суммы, если ученик выполнил все домашние задания курса, но не почувствовал никакого эффекта и не получил никакого результата;

– возврат 100 % оплаченной суммы по первому требованию, безо всяких объяснений, но с условием, что этот человек больше не сможет приобретать курсы вашего авторства.

Многие начинающие предприниматели пугаются, когда я говорю им о подобных гарантиях – мол, «а что делать, если набегут самые умные, которые начнут без конца требовать возврата денег за все программы, на которые записываются?» В действительности ничего подобного обычно не происходит. По опыту, требования возврата денег единичны, и статистически не выходят за объемы требований возвратов, которые происходят, даже если вы не даете такой гарантии.

Более того, если человек прошел ваше обучение и не получил результатов, поэтому требует возврат денег, то для вас это важный сигнал: возможно, что-то не то с программой обучения.

В какой пропорции использовать контент и что еще важно

Я даю усредненные цифры, просто для ориентира – не стоит воспринимать их как догму. Вы можете корректировать эту пропорцию на свое усмотрение.

Тексты для читателей группы 1 – до 10 %.

Тексты для читателей группы 2 – 60–70 %.

Тексты для читателей группы 3 – 20–30 %.

И краткое резюме. Контент для читателей группы 1 способен приводить новых подписчиков в блог, поэтому он эффективен за пределами вашей страницы, но в нем обязательно должны быть прямые ссылки на вас (автора текста). Небольшая часть публикаций на вашей странице также может быть ориентирована на читателей 1-й группы – подписчики с более высоким уровнем осознанности по проблеме (из групп 2 и 3) будут репостить их на свои страницы, отмечать под такими постами своих менее просвещенных по теме друзей. Это обычное человеческое желание быть полезным другим, делиться с ними ценной информацией, которая может им помочь.

Контент для читателей групп 2 и 3 можно планировать для публикации в пропорции примерно 2:1, а можно – в равной пропорции, если вы делаете продажи более жестко и агрессивно.

Мягкие продажи – это упоминание продукта и призыв к покупке, который вы размещаете в конце полезного текста; продажи через экспертные тексты и погружения читателя глубже в тематику вашего блога. Даже если вы используете мягкие продажи в каждой публикации, они обычно воспринимаются аудиторией благосклонно.

Более жесткие – это когда вы публикуете много продающих текстов о продукте, без полезной составляющей в посте. Такая тактика дает некоторый всплеск продаж на коротком временном отрезке, но на более длинной дистанции приводит к выжиганию базы подписчиков.

Помните, для кого вы пишете. Иногда (увы, очень часто!) авторы коммерческих блогов общаются со своими подписчиками так, как будто все они – читатели 3-й группы. Как будто всем им необходим только последний, маленький шажок, чтобы решиться на покупку (ну, конечно же, это не так!). Вот и появляются страницы, забитые под завязку продающими текстами, которые по факту ничего не продают.

В действительности же только небольшой процент читателей-подписчиков готов покупать прямо сейчас. То есть если обращаться только к читателям третьей группы и делать это не через полезные тексты, а исключительно с целью продать здесь и сейчас, то довольно быстро (как правило, от нескольких дней до пары недель) читатели вообще перестанут реагировать на ваши публикации, страница перестанет продавать.