Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ ОБ УБЕЖДЕНИИ

Лично я бы не стал слушать ни один совет по воспитанию детей, не начинающийся со слов «зависит от ребёнка». Как вы узнаете в следующей главе, истинно мудрый убедитель использует понимание относительности как личное руководство.

А теперь представьте себя в роли молодого родителя, испрашивающего совета о том, как ему лучше воспитать своего ребёнка. (На самом деле редко приходится просить совета; люди обычно сами напрашиваются.) Ваши советчики будут предлагать вам всевозможную помощь: риталин для профилактики, избегание слова «нет», прослушивание подборок Моцарта для детей, строгая дисциплина, – и если вы совершенно ничего не знаете о детях, то вам, скорее всего, будет непросто ориентироваться в многочисленных теориях. Чтобы проверить своих советчиков на добродетельность, спросите их о том, что они думают о популярных детских психологах вроде доктора Спока и Т. Берри Бразелтона. Если они ответят вам с употреблением таких крайних выражений, как «радикальный», «жестокий», «непорядочный», то тогда вам нужно быть с этими советами поосторожнее. Они могут не согласиться с преобладающей мудростью (в этом и состоит вся суть убеждения), но если они описывают её как нечто крайнее, то они подписываются под тем, что они сами придерживаются этих же крайностей.

Риторическая добродетельность позволяет вам пользоваться своим знанием, применяя его к тем областям, в которых у вас нет фактов. Это особенно полезно в политических вопросах, в которых всякие эксперты и политиканы разбираются значительно лучше, чем я или вы. Политики часто используют свои аргументы как срединное решение между двумя крайностями – даже в нынешнее поляризованное время. Они делают это, создавая такое впечатление, словно их оппоненты отстоят от середины дальше, чем на самом деле. Консерваторы не могут произносить словосочетание «окружающая среда», не сопровождая его словом «радикал»; и из-за этого создаётся такое впечатление, что любой человек, имеющий хотя бы малый интерес к окружающей среде, выглядит как законченный радикал.

АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО

ДЕТЕКТОР ЭКСТРЕМИЗМА. Экстремист опишет умеренное решение как крайнее.

КОНСЕРВАТОР: Экстремисты, борющиеся за сохранение окружающей среды, хотят воспрепятствовать проведению разумной энергетической политики – поэтому они стремятся заблокировать осторожное, бережное по отношению к природе бурение скважин в Арктическом национальном заповеднике дикой природы.

Когда вы услышите слово «экстремист» или выражение «особые интересы», пересмотрите свои интересы. Вам нравится идея бурения скважин в нетронутых местах? Если она вам не нравится, то становитесь ли вы от этого экстремистом? Советую также приглядеться к результатам опросов и голосований. Большинство американцев не приветствуют бурение скважин в этом заповеднике. Следовательно, группа людей, выступающая против бурения, по определению не является экстремистской.

Итак, а если вы поддерживаете бурение, вы становитесь человеком крайне правых взглядов?

БОРЕЦ ЗА СОХРАНЕНИЕ ОКРУЖАЮЩЕЙ СРЕДЫ: Он относится к той категории крайних консерваторов, которая поддерживает бурение в Аляске, чтобы была возможность рассекать на джипах.

Вы часто можете встретить такие ситуации, при которых люди проделывают обратную версию обвинения в экстремистских взглядах, описывая крайний вариант решения как умеренный. Кто-то предлагает нацелить ваш продукт на подростковый рынок. Вы знаете подростковый рынок, и вы также прекрасно осознаёте, что нацеливать на него продукты – это большой риск. Однако тот, кто предлагает вам это сделать, описывает своё предложение в умеренных выражениях, демонстрируя свою нехватку риторической благодетельности. Когда этот человек предложит вашей компании расширить рекламную деятельность до такой степени, чтобы она включала в себя телевидение, вы можете быть уверены, что это решение было бы не менее радикальным. Иными словами, верить этому человеку вам не следует. Однако тут следует заметить, что в нынешнем агрессивном политическом климате власти умудряются сделать так, что слово «умеренный» звучит как что-то дурное.