Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

Даже профессионалы связей с общественностью используют кодовое расчёсывание, руководствуясь языком и системой знаков, понятными только им. Мужчины и женщины, посвятившие свои жизни ясности, настолько же повинны в занятии кодовым расчёсыванием, как и их врачи, выписывающие им рецепты. У редакторов журналов, например, есть свои, понятные им обозначения начала статей словом «lede», текстовых вставок под иллюстрациями термином «cutline» и прочего. Это их объединяет. Они пишут «TK», имея этим в виду: «Вставьте здесь факт». Они также допускают различные нелепые ошибки в нужных местах (например, пишут «придти» вместо «прийти»), чтобы корректорам проще было их заметить.

Дети используют кодовое расчёсывание в своих переписках. Посмотрите, как быстро они печатают – у некоторых печать идёт расторопнее, чем мысль. А почему всё пишется строчными буквами? Наверняка они знают, как пишутся прописные буквы, в пунктуации они, вероятно, тоже более-менее разбираются; они, быть может, даже полные слова смогли бы писать, если бы хотели. Что они говорят? Вы понятия не имеете, потому что все эти странные аббревиатуры, акронимы, смайлики и «нипанятныи» слова затем отчасти и пишутся, чтобы вы их не понимали. Зачем они вообще переписываются? Оратор Кеннет Бёрк наверняка бы расценил это так: подростки чувствуют своё невысокое положение в обществе, и поэтому они отчаянно расчёсывают друг друга.

С точки зрения родителей, это лучше, чем физические проявления расчёсывания.

Слышать своё видение

Однако во владении кодовой речью подростки и в подмётки не годятся политикам. Становление президентом Соединённых Штатов Америки далеко не всегда требует превосходного навыка ведения формальных, рациональных дебатов. Посты президентов уже давно заполняются (и несомненно будут заполняться) людьми, чьи откровенно слабые речи обращались через риторическую алхимию в орудия политического доминирования. Сорок третий президент США Джордж Буш-младший заслуживает отдельного места в риторическом пантеоне за свой великий талант кодового расчёсывания. Многие кандидаты, следовавшие за ним, выражались много лучше, чем он, но им всё равно многому можно поучиться у него. Эксперты обожали рассуждать о христианской роли Буша, однако религия была только частью его языка расчёсывания. У него также был мужской код, женский код и военный код. Буш говорил на чистом демонстративном языке идентичности, отдавая предпочтение настоящему времени и употребляя термины, вызывающие резонанс в определённой обстановке. Например, когда он обращался к верующим, он больше говорил «Я верю», чем «Я думаю». Летом 2001 года он использовал слово «верю» в качестве некоей фуги.

БУШ: Я знаю, во что я верю. Я продолжу выражать то, во что я верю. И я верю в то, что то, во что я верю, правильно.

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК ВО ВРЕМЯ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО СОБРАНИЯ

Один из лучших способов сплотить группу – это произнести шутку, которую поймут только её члены. Стив Мартин утверждал, что он произнёс одну такую шутку во время конференции сантехников. Шутка заканчивалась панчлайном «Там написано «розетка», а не «пипетка»! Я попробовал проделать нечто подобное много лет назад, когда произносил речь перед группой людей, занятых в лесной промышленности. «Что на один разряд ниже, чем балансовая древесина третьего класса? – спросил я и ответил сам себе: – Морковь». Они так и покатились со смеху.

Поверьте в это. Его кодовый язык распространялся и на женщин. Перед вторым избранием Буш начинал свои обращения к женщинам со слов «Я понимаю», а дальнейшую речь выстраивал так, что в ней находилось место для большого количества слов «мир», «безопасность» и «защита». В своих обращениях к военным он использовал такие выражения, как «никогда не сдаваться», «любой ценой», «мягкость недопустима» и «через мой труп». Общаясь с христианами, он начинал свои предложения со слова «и» – прям как в Библии.

БУШ: И впредь мы можем быть уверены, что Его замысел справедлив и истинен.

Разговаривая с мужчинами, он использовал лихой юмор, указывавший на то, что он лично заведовал военными вопросами.

БУШ: Когда я примусь за дело, я не собираюсь растрачивать двухмиллионные ракеты на десятидолларовую пустую палатку, задевая разве что верблюда. Я буду рассудителен.