Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

Что, вы скептически на это всё смотрите? Не забывайте, что вы воспринимаете этот аргумент в печатном виде, в логической среде. Хороший читатель впитывает целые абзацы, а не отдельные слова и фразы. Представьте себе, что вы слышите бушизм по телевизору, в то время как вы готовите обед, а собака лает, а дети спорят по поводу того, кто в последний раз играл в приставку, а вы думаете, пора ли закупиться подсолнечным маслом.

Хорошие бушизмы – это произведения искусства: они являлись не точным отображением реальности, а лишь набором впечатлений, которые сближали Буша с той группой, с которой он хотел сблизиться.

ЧТО СКАЗАЛ БУШ: Я верю в то, что мы призваны трудиться для того, чтобы сделать наш народ и наше качество жизни лучшим местом.

ЧТО ВРЕЗАЛОСЬ В СОЗНАНИЕ ЛЮДЕЙ:… верю… призваны… трудиться… народ… качество жизни… лучшим местом.

Буш привлекал демократические штаты через усиление акцента на усиленном труде, качестве жизни и превращении народа в лучшее место. Он также вклинил в своё высказывание христианские слова «верю» и «призваны» (христианин призван самим Богом исполнить свою роль на Земле). Он умело использовал эти кодовые слова и сделал это с такой краткостью, которая невозможна в логически верных предложениях.

А теперь вы так попробуйте. Сами проведите эксперимент. Возьмите рациональные, совершенно выраженные мысли и доведите их до состояния невнятного набора ценностей.

• РАЦИОНАЛЬНАЯ МЫСЛЬ: Ребята, у нас есть реальные шансы на победу. Нас больше, чем их, у нас больше практики, и у нас более совершенный план.

• ЦЕННОСТИ, ЛИШЁННЫЕ ЛОГИКИ: Мужики, уходите отсюда. Будьте большими. Будьте жёсткими. Работайте по плану. Победите в этой игре.

• РАЦИОНАЛЬНАЯ МЫСЛЬ: Не бойся. Под кроватью нет никаких чудовищ.

• ЦЕННОСТИ, ЛИШЁННЫЕ ЛОГИКИ: Ты в безопасности. Я буду здесь, буду защищать тебя в твоей тёплой кровати.

Избегайте чудовищ

Стремлюсь ли я всех призвать говорить как Буш? Вовсе нет. Вероятно, даже Буш не имел особого намерения говорить как Буш. На самом деле вам не стоит избавляться от логики совсем, пусть даже она и влияет на ваши кодовые слова благотворно. Кодовые слова хорошо укладываются в демонстративную риторику настоящего времени. Если вы хотите добиться своего в осмысленном споре, то вам обычно необходима здоровая доза логики, увенчанная ценностями. Аристотель использовал общее место в качестве осевого стержня дедуктивной логики, а не в качестве замены всей этой логики. Общие слова и кодовые слова часто оказываются одним и тем же.

Сильно отклоняясь от Аристотеля, Буш брал кодовые слова и повторял их как политическую мантру, до такой степени, что они уподоблялись привязчивой песне, которую никак не получается выкинуть из головы. Однако именно эта назойливая техника может помочь вам сплотить вместе целое племя. Повторение действует подобно футбольным кричалкам, припевам песен или протестным выкрикам, заставляя людей ощущать себя частью группы – группы, возглавляемой вами. Именно так Буш связал себя прочными узами со своей аудиторией. Чем больше у вас таких уз, тем лучше для вас.

Чтобы говорить бушизмами или любым другим успешным кодовым языком, выбирайте такие слова, которые доказали свою работоспособность, и избегайте слов-отрицаний, потому что они обычно вызывают негативную реакцию. Если вы скажете: «Не бойся», то ребёнок, вероятно, услышит «бойся». Если вы скажете: «Под кроватью нет никаких чудовищ», то ребёнок услышит «чудовищ». Избегание опасных слов особенно важно в таких случаях, когда вы пытаетесь отразить обвинения. Если вы повторите обвинение («Я не мошенник»), то может получиться так, что вы только усилите его в сознании вашей аудитории.

На самом деле обратная ситуация тоже имеет место. Через отрицание вы можете выразить полную противоположность того, что вы говорите, как сделал Буш, когда рассказывал о том, как жители Ирака встречали американских пехотинцев.

ЧТО СКАЗАЛ БУШ: Думаю, нам действительно оказали приём. Просто не самый тёплый.

ЧТО ВРЕЗАЛОСЬ В СОЗНАНИЕ ЛЮДЕЙ:… оказали приём… самый тёплый.

АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО

ОБРАТНЫЕ СЛОВА. Повторяйте слова, выражающие противоположность вашей слабости или противоположность позиции вашего оппонента.

Я называю эту технику обратными словами. Она предполагает повторение слов, которые указывают на противоположность того, что идёт вопреки вашим интересам. Вместо того чтобы сказать: «Мы не ожидали жестокой реакции на вторжение», Буш сказал: «Нам оказали приём. Просто не самый тёплый». Он преобразовал жестокую реакцию в тёплый приём, к которому по чистой случайности затесались слова «не самый».