Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

Вы можете прибегать к той же технике, когда спор или аргумент обращается против вас. Уступите мысли вашего оппонента, подтвердив, что эта точка зрения не является своей противоположностью. Королева Виктория в своём знаменитом преуменьшении сказала: «Нас это не забавляет». Она не стала говорить: «Мы потрясены».

ОППОНЕНТ: Ваше подразделение не выполняет норму.

НЕПРАВИЛЬНЫЙ ОТВЕТ: Ну, не совсем.

ПРАВИЛЬНЫЙ ОТВЕТ: Ну, рекордов мы не бьём.

ЛЮБИМЫЙ ЧЕЛОВЕК (выглядя полным): Меня это полнит?

НЕПРАВИЛЬНЫЙ ОТВЕТ: Нет, совсем не так уж сильно.

ПРАВИЛЬНЫЙ ОТВЕТ: Ну, тонкой точно не делает.

Такие слова и выражения, как «не выполняет» и «полнит», обычно не очень хорошо укладываются в роль кодовых слов. А вот про рекорды и про тонкость – это очень хорошо.

Кодовое расчёсывание заставляет вашу аудиторию идентифицироваться с вами. Современные ораторы говорят, что в человеческом обществе риторика выполняет функцию некоего подобия социального клея. Стратегия идентичности может сделать больше, чем просто заставить вашу аудиторию идентифицироваться с вами. В следующей главе вы узнаете о том, как заставить их идентифицироваться с вашими решениями. Вы не просто будете обретать друзей. Вы будете по-настоящему влиять на них.

Средства

На Земле на данный момент разговаривают примерно на двадцати восьми тысячах языков, дополняющихся примерно семью или восемью тысячами диалектов. Диалекты можно дальше подразделять на региональные акценты, профессиональный жаргон, религиозные и политические стили речи и всевозможные кодовые языки. А эти группы, в свою очередь, могут разделяться на личные шутки и секретные слова семей, друзей и влюблённых пар. Если вы хотите дать определение группе людей или если вы хотите увидеть, как люди определяют самих себя, то вам нужно определить тот язык, который наиболее комфортен для них. Кодовый язык определяет, кто входит в ваши круги Венна, а кто находится за их пределами. Он определяет то, что для нас ценно.

В коде мы выражаем чистейший вид демонстративной риторики настоящего времени, употребляя слова, которые являются общими в наших группах. Вот отдельные средства:

• Кодовое расчёсывание. Пользуйтесь таким языком, который уникален для определённой группы, и, покуда вы употребляете его с учётом декорума, у вас с вашей аудиторией всё будет идти хорошо.

• Ценности, лишённые логики. Безупречно рациональная речь не только может оттолкнуть некоторые аудитории, но она даже может отвлечь их от ценностной составляющей вашего сообщения. Это одна из причин, по которым Аристотель говорил, что логос лучше работает в контексте близкой беседы, чем в контексте речи перед большим скоплением людей. Сосредоточьтесь на отдельных ценностных словах, чтобы сплотить группу и заставить её идентифицироваться с вами.

• Повторяющиеся кодовые слова. Найдите особые общие термины, способные объединить ту или иную группу, и повторяйте их раз за разом.

• Обратные слова. Найдите такие слова, которые являют противоположность тому, о чём говорит ваш оппонент. Постарайтесь не повторять выражения вашего оппонента, если вы стремитесь их отрицать.

Глава 22

Заставьте их идентифицироваться с вашими решениями

Уловка тёщи

Риторика занимается тем, что случилось после падения Вавилонской башни.

Кеннет Бёрк

Самое магнетическое средство искусства убеждения: идентичность

Научившись выявлять и понимать коды ваших аудиторий, вы вскоре сможете обрести их доверие. Более того, вы даже сможете заставить их идентифицироваться с вашим решением или выбором. Если они согласны, то они с вами. Если они против, то они не с вами. Всё просто.

Предназначение главы в этом и состоит, а именно в возведении стратегии идентичности на новый уровень. Мы воспользуемся различными серьёзными видами осмысленной и демонстративной риторики, призванными заставить вашу аудиторию поверить в то, что ваш выбор критически важен для ваших с ней отношений. Они будут идентифицироваться с тем, с чем вы захотите, чтобы они идентифицировались. Альтернативный вариант, тот, который вы отвергаете, они будут воспринимать как нечто зловредное и портящее ваши с ней отношения.

Иногда установление идентичности вовсе является единственной целью спора. При этом далеко не многие из нас, будучи поставленными в формальные, организованные обстоятельства, выстраивают свои аргументы так, как их выстраивают президенты. Наши аргументы часто просто приходят и уходят, не принося никакого ощутимого результата.

ОН: Так ты считаешь, что нам нужно повысить налоги только для богатых? Это классовая война.

ОНА: Что ты имеешь в виду, говоря «классовая война»? Ты…