Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

Если с изобретением, распределением, стилем и памятью я всё сделал правильно, то пятая часть должна пойти как по маслу. Эта часть – подача (или actio, как её звали римляне), акт преподнесения речи. Подача тесно связана с телесным языком, а также с голосом, ритмами и дыханием.

КЛАССИЧЕСКИЕ ХИТЫ

МАГАЗИН ЧУДЕС ПОЯВИЛСЯ ПОЗЖЕ. После открытия Нового Света зажиточные семьи использовали риторическую память при создании «комнат чудес», заполненных сувенирами («предметами памяти») из чужих земель. Впоследствии эти комнаты превратились в современные музеи. В древней мифологии музы были дочерями Мнемосины, персонифицированной Памяти.

Во времена Возрождения и раннего Просвещения подача была необычайно популярна. На полках библиотеки Дартмутского колледжа я как-то раз нашёл один из бестселлеров того времени, «Хирологию» Джона Бульвера. В ней есть иллюстрации, поясняющие сочетания различных жестов ладонями, руками и пальцами с определёнными выражениями лица и риторическими эмоциями. Например, для того, чтобы выразить своё почтение, вам нужно было выставить руку внутренней стороной ладони вверх со сложенными вместе пальцами. Теперь расставьте пальцы и вскиньте руку вверх перед своей аудиторией. Почтение! Простой народ изучал такие книги, чтобы научиться эффектно подражать манерам высшей знати. Будешь вести себя как знать, – может, тогда и станешь знатью. Однако Томас Джефферсон, когда стал президентом, поступал ровно наоборот. Он носил вельветовые брюки и ездил верхом на лошади, вместо того чтобы брать карету. Это был риторический жест, подчёркивающий простоту Америки, отличающуюся от Европы.

ЗНАЧЕНИЯ

Древнегреческое обозначение подачи – hypokrisis. Ввиду исторически обусловленной неприязни к убеждению, это слово легло в основу современного английского слова «лицемерие».

Однако изначальная идея подачи была связана именно с произнесением речей, а не с политическим символизмом. Начнём с голоса. Идеальный голос обладает правильными громкостью, стабильностью и гибкостью. Громкость – это ваша способность проецировать свои мысли. Стабильность – это выносливость, терпение. Если вы произносите долгую речь, то постарайтесь в её начале говорить спокойно, а на её протяжении не говорить пронзительно. Что же касается гибкости, то она предполагает вашу способность менять свой тон в зависимости от ситуации. Ораторы вывели множество тонов: возвышенный, выразительный, повествовательный, шутливый; также они вывели особые тона для бесед, дебатов и особых случаев, – но сегодня мы говорим преимущественно в стиле беседы.

И всё же изменение голоса может помочь мне. Я могу облегчить свою речь мягкими тонами, и благодаря этому мне будет очень легко вызвать чувство enargeia лесной тишины. К концу речи я могу заговорить чуть громче. Мне также следует ускоряться и замедляться в зависимости от мыслей и образов, которые я выражаю: опять же, медленно – в части про леса, быстро – в части про вездеходный транспорт.

ЗНАЧЕНИЯ

То, что мы называем театральным актёрством, в XVII веке называлось игрой. Актёрством тогда занимались ораторы.

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК В БОЛЬШОМ ПОМЕЩЕНИИ

Когда одного преподавателя театральных дисциплин Дартмута в 1960-х годах попросили дать наилучший совет начинающему актёру, он сказал: «Говорите громче». Это особенно хорошо работает в таких ситуациях, когда вы нервничаете. Сосредоточьтесь на том, чтобы говорить громко (заранее отрегулировав громкость микрофона, чтобы ваш голос не звучал чересчур оглушительно), и тогда ваш голос автоматически приобретёт уверенный тон и ритм.