Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

На постройку частного дома воспоминаний или на формирование своего собственного ландшафта воспоминаний может уйти не один год, однако получившаяся в результате мнемоническая структура может прослужить вам всю жизнь. Раньше ученики сами создавали ментальные образы для заполнения ими всех пустот. Каждый образ отражал ту или иную концепцию, идею, общее место или фигуру речи. Представьте себе здание торгового центра, в котором продаются фигуры, общие места, определённые концепции и стратегии споров. В некоторых магазинах ассортимент никогда не меняется, в то время как другие магазины предлагают такие идеи, которые могут пригодиться в некоей конкретной речи. Вы должны распределить магазины сообразно классическому порядку произнесения речи: в этом торговом центре будут располагаться сначала товары, которые могут помочь вам в составлении вступления, затем там будут те товары, которые помогут вам произнести хорошую повествовательную часть, после – те, которые помогут вам привести факты, затем будут следовать товары для разделения, доказательства, опровержения и заключения. Например, в отделе товаров для вступления будут находиться все приёмы этоса. Один из них, «трюк сомнения» (

dubitatio) – трюк, основанный на том, что тот, кто производит этот трюк, притворяется, что он не знает, с чего начать, – может быть зеркалом в форме вопросительного знака. Другой приём, который состоит в том, что вы делаете вид, что вы, после того как обдумали все аргументы оппонента, пришли к своему, сами того не очень желая, – этот приём может быть представлен в виде следующего товара: картины, выполненной на двух сторонах холста. На одной стороне холста изображён один аргумент, на другой – противоположный. Если бы мы очень хотели во всём следовать античным практикам, мы бы сделали эту картину порнографической; а в некоторых наших историях обязательно фигурировали бы обнажённые мужчины и женщины, вытворяющие очень интересные вещи. Преподаватели риторики считали, что их ученики – исключительно молодые мужчины – очень хорошо запоминали такие образы.

КЛАССИЧЕСКИЕ ХИТЫ

МЫ ПРОСТО ДУМАЕМ О БЕЙСБОЛЕ. Древние люди были просто помешаны на своей памяти. Один оратор, например, говорил, что в памяти можно уместить целое судебное дело в форме всего лишь одного образа: «Например, прокурор сказал, что обвиняемый отравил человека ядом, заключил, что мотивом преступления были интересы на наследство, и заявил, что у этого акта было множество свидетелей и соучастников… Нам следует представить себе жертву, лежащую больную в постели… а у постели нам следует представить обвиняемого, держащего в своей правой руке чашку, а в левой – таблетки, и при этом на безымянном пальце левой руки он удерживает бараньи тестикулы…» Наверное, римляне что-то в этом видели.

Добропорядочный древнеримский джентльмен должен был посещать свою «виллу памяти», по крайней мере, один раз в день, осматривать каждый её раздел и сохранять в голове образы, и он был обязан делать это всё даже в такие дни, когда ему не нужно было произносить никаких речей. Это давало ему возможность просто заглянуть в свою виллу и быстро найти нужное ему отделение, когда возникала необходимость произнесения речи. Вместо того чтобы, как мы, запоминать план и отдельные фразы, он просто мог запомнить маршрут определённого вида речи с некоторым количеством новых образов, которые, конечно же, располагались в определённых местах, и употребить это всё – этот маршрут и эти новые образы – для произнесения нужной речи.

Каким бы это странным нам ни казалось, но даже сегодня у нас есть нечто похожее на эту архитектурную память. Возьмём, к примеру, пауэрпойнт. Часто на каждом слайде располагается изображение – картинка, таблица или диаграмма, – которое относится к определённой концепции. Смотря на слайд и на свою аудиторию, говорящий может вспомнить, что ему нужно говорить. В моём случае, поскольку моя речь ограничена всего пятнадцатью минутами и поскольку я собираюсь выдержать её в простых выражениях, я могу обойтись без письменных подсказок и прочей риторической мнемоники. Однако римляне говорили часами, и их аудитория постоянно их перебивала. И они могли в мгновение ока очутиться в своём доме памяти и найти там что-нибудь, кхм, запоминающееся.

Подача