Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

Представим, что вы хотите смастерить речь для TED, в которой вы расскажете о том, что манипулирование людьми – это на самом деле хорошо. Вы можете привлечь всеобщее внимание, сказав: «Если вы хотите мира на Земле, то вам нужно овладеть тёмным искусством манипуляции». Но большинство членов аудитории в этот момент подумают: «Стоп. Я ненавижу манипуляцию. Я не хочу, чтобы этот гад склонил меня к тому, что я захочу это сделать во благо человечества». Вот вам дедуктивная логика.

Вместо этого вы можете испробовать индуктивный подход, в котором вы будете совместно со своей аудиторией открывать улики. Начните с личной истории о том, как вы «просветили» одного несчастного невежественного человека и показали ему, что нужно заботиться о бедных.

ВЫ: Я использовал самую великолепную логику, показывая, как забота о бедных помогает экономике, препятствует распространению заболеваний и в целом является моральным благодеянием. И тем не менее все мои безупречные аргументы решительно ни к чему не привели. Почему? Потому что мой друг не был противником

заботы о бедных. Он просто был противником траты своих заработанных потом и кровью денег на эту заботу. Он сказал, что пособия ставят бедных людей в зависимость и являются первым шагом на пути к возникновению дурных привычек и патологической лени. Я разгорячился и начал упрекать своего друга в том, что он мыслит стереотипно и стрижёт всех бедных людей под одну гребёнку. Я привёл статистические данные, наглядно демонстрирующие, что бедные люди не более ленивы, чем остальные. Потом всё пришло к тому, что мы уже оба были разгорячённые. Итак, какую безупречную логику и какие правдивые факты я тогда ни использовал, я ничего не добился. К концу разговора мой друг уже был готов начать отнимать деньги у бедных людей.

Теперь вы можете сделать небольшой намёк на своё будущее заключение.

ВЫ: А что, если существует нечто иное, некая техника, которая могла бы убедить тогда моего друга? И что, если это нечто отличное от холодных фактов и жёсткой логики?

После этого вы приводите ещё один пример, в котором рассказываете про то, как вы пытались уговорить своего стареющего отца перестать водить машину. Вы снова устраиваете ракетный обстрел фактов и логики, и ракеты снова отскакивают от цели. Но посреди разговора вы слышите, как он произносит слово «отказаться».

ВЫ: Он сказал мне, что отказаться от вождения – это всё равно что отказаться от жизни. И тут я внезапно осознал, что мой отец считает, что с того момента, когда он начнёт просить своих друзей, чтобы те его подвезли, или когда он начнёт пользоваться каршерингом – с этого момента начнётся закат его жизни. Он считает, что это первый шаг на пути к смерти. А он ещё не готов совершить этот шаг. Я понял, что это не имеет никакого отношения ни к логике, ни к фактам. Это имеет отношение к душе моего отца. Его душа настроена на жизнь, на отчаянную борьбу с её затиханием. И я подумал тогда: а что, если я помещу отказ от вождения на сторону жизни? Что, если я смогу убедить его в том, что каршеринг поможет ему стать более независимым? Для этого мне нужно переменить условия моего аргумента: мне нужно заменить мои факты и мою логику на его убеждения и его надежды. Это предполагает, что я даже должен примешать ко всему такое чувство, как любовь, которое, как известно, может быть очень сильным орудием убеждения. Так что я и сказал ему, что я его люблю и что он мой герой, потому что он никогда не сдаётся. Однако переход на более современные способы перемещения – такие, которые предполагают участие друзей и семьи, – это отнюдь не значит отказаться от жизни, – сказал я ему. Это проявление решимости к преодолению новых испытаний. Вместо того чтобы уговаривать его выбросить водительские права, я предложил ему провести неделю, перемещаясь только с помощью приложений Lyft и Uber. Я загрузил эти приложения на его смартфон и завёл для него учётные записи.

Теперь вы расширяете свой разговор так, что он начинает захватывать различные области политики, мировой экономики и будущего человечества. Вы показываете, как этот вид манипуляции помог при создании этой несовершенной, прекрасной страны – Соединённых Штатов Америки. И вы оставляете своей аудитории небольшое домашнее задание.

ВЫ: В следующий раз, когда вы почувствуете, что с кем-то не согласны, попробуйте использовать убеждения, ожидания и желания своего оппонента в качестве инструмента, с помощью которого вы переманите этого человека на свою сторону. А затем задайте себе вопрос: теперь стало лучше? Хуже?

Завершите всё следующим образом.

ВЫ: Если вас всё ещё беспокоит этика, то сделайте вот что: после того как вы произведёте манипуляцию над кем-то, дайте это понять своей жертве. Она, скорее всего, не станет злиться. И вы обнаружите, что она, даже зная о том, что вы её надули, будет вам благодарна за то, что вы беспокоитесь о её убеждениях, о её ожиданиях и надеждах. Да, это манипуляция. А ещё это прекрасный акт сочувствия.

Средства