Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

Не забывайте, что его аудитория считает мужчин и женщин, заставших Вторую мировую войну, «величайшим поколением». У меня, например, есть знакомые, которые по-настоящему сетуют, что они не жили во времена этой войны. Они не могут назвать себя представителями величайшего поколения в истории. Да уж, люди порой готовы пойти на очень многое ради того, чтобы доказать свою добродетельность, – даже если для этого нужно рисковать собственной жизнью.

Сделайте наставление своей аудитории в форме лести

В главе, посвящённой ошибкам, я советовал вам не полагаться на извинения и говорил, что будет лучше, если вы будете говорить про то, как вы расстроены из-за того, что вы не смогли ответить собственным высоким стандартам. Та же техника работает в случаях, когда вы говорите с каким-то человеком о его

оплошности или об оплошности, которую вы совершили с ним вдвоём. Эта форма демонстративной риторики легче всего приводит к осмысленному решению: используя её, вы усиливаете уверенность своей аудитории, напоминая ей при этом о ценностях, которые вы с ней разделяете.

ОБАМА: Америка, американский народ, услышь меня. Мы гораздо лучше, чем то, какими мы себя выставляли на протяжении последних восьми лет. Мы лучше, чем это.

Каждый родитель с риторическим чутьём знает об этой технике. Вместо того чтобы сказать своему маленькому негодяю, что он плохой ребёнок, потому что он измазал всю стену детским питанием, скажите лучше ему, что он ведёт себя негоже.

ВЫ: Ох, Сэди! Ну зачем ты это сделала?.. Ты же хорошая

девочка.

Во время съезда Демократической партии в 2008 году Обама проделал в точности то же самое, сказав в своей торжественной речи, что Америка «лучше», чем то, чем она была на протяжении последних восьми лет. Но только в случае Обамы упрёк делался не дочери, а оппонентам.

Используйте театральные техники, чтобы напустить драматичности

Это чистейшее enargeia

, как сказали бы древние греки. Говорящий выстраивает сцену прямо на глазах у аудитории.

ОБАМА: Один марш протеста был разогнан полицией с применением огнестрельного оружия и слезоточивого газа. Когда дым разошёлся, обнаружилось, что 280 человек были арестованы, 60 – ранены, а один шестнадцатилетний ребёнок вовсе погиб.

Хотя Обама говорит о прошедших событиях, он использует историю в русле демонстративной риторики. Этот краткий экскурс в историю изобразил события времён одной Конвенции о труде, проведённой ещё во времена, когда Обама был сенатором. Секрет этого экскурса заключается в кинематографическом развитии событий: речь Обамы в этом случае подобна широкоугольному кадру, постепенно сужающемуся. Сначала вы видите марш протеста и стягивающиеся к месту событий силы полиции. Затем мы приближаемся чуть ближе, и в наше поле зрения постепенно входят дымовые завесы и перестрелка. Ещё более сильное приближение являет взору неопознанные тела. Максимальное приближение сосредоточивается на безжизненном лице юной жертвы. Душераздирающее зрелище. Оно сплотило аудиторию, изобразив ей движение за защиту прав трудящихся как что-то благородное и драматичное. Это всё демонстративная риторика.

Сделайте сложное простым с помощью балансирующих фигур

Весной 2008 года гонка праймериз Демократической партии США свелась к тому, что за кандидатуру тесно боролись двое: Обама и Хиллари Клинтон. Произойди на чьей-нибудь стороне скандал – и баланс бы тут же сместился в ту или иную сторону. И именно в это время ролики, в которых бывший пастор Барака Обамы, Джеремия Райт, проклинал Америку, заполонили ютуб. К тому моменту расовая принадлежность уже не играла сколько-нибудь серьёзной роли в политике; никто уже не мог использовать её для извлечения выгоды.

В данном случае Обаме ничего не оставалось, кроме как ответить проповеднику. Однако, вместо того чтобы уйти на безопасное расстояние от огнедышащего горнила проблемы, сенатор смело обратился к расовой проблеме напрямую. Получилось так, что он разбитую машину превратил в космический корабль.

ОБАМА: В церкви объединяются истовая доброта и жестокость, непостижимая образованность и поразительное невежество, тяготы и успехи, любовь и, увы, печали и неприязнь, коими преисполнена жизнь чёрного населения Америки.

Обама попытался показать, что экстремистские взгляды пастора были лишь одной стороной очень большой и сложной истории. Но как рассказать очень сложную историю, не выражаясь при этом… сложно? Нужно пользоваться специальной фигурой речи под названием антитеза, которая выводит пары противоположностей в возрастающей последовательности. Эта фигура позволяет ему показать своей аудитории светлую сторону запятнанной монеты, подчеркнув, что преподобный Райт на самом деле благословляет Америку (когда он проклинает её).