Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

Так что же на самом деле делает Обама? Он использует демонстративную риторику, чтобы показать, что ценности чёрных американцев – и в том числе этой церкви – соотносятся со многими ценностями самой Америки: трудностями и успехами, любовью и неприязнью.

Чтобы сделать акцент на той или иной мысли, начните новое предложение, не успев закончить текущее

ОБАМА: Быть может, с испытаниями, выпавшими на нашу долю, никому до нас не приходилось сталкиваться. Быть может, средства, с помощью которых мы эти испытания преодолеваем, никто до нас не использовал. Но те ценности, от которых всецело зависит наш успех, – порядочность и трудолюбие, храбрость и честность, толерантность и любознательность, лояльность и патриотизм, – эти ценности стары как мир.

Почему он просто не сказал: «Такие-то и такие-то ценности стары как мир»? Это было бы более ёмко и красиво. Однако вклинив в конец предложения дополнительную морфологическую единицу, Обама делает моментальную паузу, а затем возобновляет речь, делая особый акцент на последних словах: «Эти. Ценности. Стары. Как. Мир». Обратите также внимание на то, что пять последних слов завершают долгое монотонное перечисление. Давление всё нарастает и нарастает до тех пор, пока оно резко не спускается в последней части предложения. Огромное количество речей не произвело на меня сколько-нибудь заметного впечатления, однако эти слова Обамы прогнали мне мороз по коже.

Я включил сюда этот пример, чтобы показать, насколько эффективными в ораторском деле могут быть фигуры речи. Перечитайте главу про фигуры, а затем посмотрите, сможете ли вы их выявить в отдельных великолепных выступлениях. Когда будете работать над своей речью или презентацией, выявите самые плоские и скучные предложения и подумайте над тем, какую фигуру можно использовать, чтобы исправить их.

Свяжите сильно отличающиеся друг от друга вещи с помощью аллитерации

ОБАМА: Таковы цена и перспективы гражданского общества.

Коллективное самопожертвование, совместное преодоление трудностей – это стандартные темы инаугурационных речей, и речь Обамы тут не стала исключением. В таких речах есть один крайне неловкий момент. На протяжении всей предвыборной кампании Обама всячески потакал своим поклонникам, утверждая, что бесплатный обед – не миф. Я наведу порядок в здравоохранении, поправлю дела в оборонном комплексе, произведу денежные вливания в сферу образования и снижу ваши налоги. И я не только отменю гравитацию, но даже сделаю так, что конгресс примет соответствующий закон! Но как только Обама успешно преодолел черту выборов, он уже мог напомнить людям, что за гражданское общество нужно платить. Но постойте: он говорит, что плата и воздаяние – это родственные понятия. Чтобы связать их вместе, Обама искусно использует созвучные слова: «price»

(«цена») и «promise» («перспективы»).

Вообще, советую вам следить за такими нагромождениями созвучных слов; они могут ввести в заблуждение. Однако пара букв «р», расположившаяся посреди предложения, может сблизить очень дальних риторических родственников. Опять фигуры. Если вы хотите говорить демонстративно (или если вы хотите выразить почтение технике оппонента) – ищите фигуры.

Заставьте свою аудиторию запомнить одну вещь, выразив её в одном слове

ОБАМА: Виргиния, у меня для вас только одно слово, всего одно слово. Завтра. Завтра.

Произнеся эти слова за день до выборов, Обама уподобился одному неприятному пареньку из фильма «Выпускник», который говорит: «У меня для вас только одно слово, всего одно слово… Пластик». Неприятный, да, но зато запоминающийся. Обама мог бы сказать: «Вся эта кампания наконец пришла к своему логическому завершению: ко дню выборов!» Но вместо этого он использовал повторение и однословное заключение, чтобы завтрашний день показался чем-то вроде оси, от которой зависит судьба всего человечества. К тому же он сделал замечательную отсылку к поп-культуре. Это часто делается в демонстративных обращениях. Одно ключевое слово подчёркивает нужную часть вашей речи, делая её запоминающейся.

Создайте такой этос, при котором ваш образ будет лучшим из всех возможных

Во время президентской кампании Обама произнёс свою первую речь в баптистской церкви Авен-Езер Мартина Лютера Кинга. Обама случайно допустил неуклюжую аритмию, скатившись до кривых фраз вроде «дефицит эмпатии», но он сумел выправить ситуацию, обратившись к образам и фигурам речи, которыми пользовался сам Мартин Лютер Кинг. В итоге присутствующие кричали: «Аминь!» – таков был их восторг.