Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

Речь Обамы сделала его книгу внезапным бестселлером и обеспечила ему армию преданных фанатов. В одночасье он из политического новичка превратился в кандидата в президенты. В следующий раз произносил речь на этом же съезде в 2008 году, уже будучи выдвинутым в качестве кандидата от партии на должность президента.

Я тогда не считал нужным тратить время на просмотр первой речи Обамы. Ну кому могло бы быть интересно смотреть на мутную речь какого-то безвестного человека перед сборищем верещащих придурковатых демократов? Это были ошибочные суждения с моей стороны. Он показал, какой великой мощью может обладать риторика. В его случае это была риторика старого, классического образца. Эта глава покажет вам, как Обама употребил демонстративную риторику так, что она обеспечила ему миллионы поклонников и сделала его лидером. Да, Аристотель хотел, чтобы политическая речь была осмысленной: обращалась в значительной степени вокруг выборов и решений, проходила преимущественно в будущем времени и рассказывала аудитории о том, что для неё лучше всего. Большая часть этой книги имеет дело с осмысленным подходом – со спорами, имеющими своей целью принятие решения. Однако, если вы произносите речь для того, чтобы сплотить людей, вам нужно быть демонстративным. Изучите демонстративную риторику, и тогда вы не только будете знать, чего нужно остерегаться в речи, что в ней нужно стараться выявить и что в ней нужно критиковать, – изучив её, вы также сможете стать выдающимся оратором.

Так давайте же начнём со знаменитой речи Обамы, затем рассмотрим его более поздние выступления и, наконец, выясним, какие демонстративные методы стоят за всей этой магией. После рассмотрения Обамы мы перейдём к одному особому климатическому приёму под названием период

, изобретённому тысячи лет назад и использованному Дональдом Трампом, чтобы пробраться в Белый дом. Что бы вы ни думали об этих президентах, они оба могут многому вас научить. Это уже настоящая риторика в своей первозданной, античной форме. И она, очевидно, работает до сих пор.

Скопируйте план Цицерона

Вы могли бы подумать, что Обама посещал некую специальную риторическую школу. Он старательно следует учению Цицерона, устраивая свои речи по классическому образцу: вступление, повествование, разделение, доказательство, опровержение и заключение.

Вступление.

Как истинный последователь Цицерона, Обама устанавливает свой образ прямо в самом начале своей речи на конвенции: «Вообще удивительно то, что я стою на этой сцене». Хорошая уловка, показывающая его скромность и позволяющая ему плавно перейти к повествованию.

Повествование. Он рассказывает историю своих родителей – о пастухе, который отправился на учёбу в Америку, и о женщине, «родившейся на другом конце света, в Канзасе», – и подытоживает её моралистическим умозаключением, которое приводит его образ в соответствие с американским мировоззрением: «Я стою здесь и понимаю, что моя история – это только часть общей истории Америки, – говорит он. – В этом и состоит истинный гений Америки: в вере в простые мечты её народа».

Разделение. Хороший оратор использует разделение для того, чтобы представить обе стороны: свою – в самых светлых выражениях и враждебную… Впрочем, вам точно не следует слишком нарочито опускать своего соперника. Будет гораздо лучше, если вы выкажете свою глубокую горечь по поводу того, как сильно заблуждается ваш оппонент. Именно этот подход использует Обама: «Вот что я вам хочу нынче сказать: нам есть над чем поработать». Вот что он действительно имеет в виду: «После четырёх лет правления администрации Буша и Чейни нам нужно очень многое привести в порядок». Используйте разделение для того, чтобы звучать более резонно, чем противная сторона, подразумевая, что вы – это тот, кто прав.

Доказательство. Чтобы подтвердить своё высказывание по поводу объёмов предстоящей работы, Обама использует классический риторический приём – каталог: мол, в стране имеет место отток ценных кадров, нефтедобывающие компании держат Америку в заложниках, народ вынужден жертвовать своей свободой во имя безопасности, религия «стремится разделить народ», войны, в которых погрязла страна, сильно вредят ей и т. д. и т. д.