Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

Бедный Эдвард Эверетт. Он составил настоящую Геттисбергскую речь, и никто не помнит его. Но в то время люди не пришли в особый восторг от опуса Линкольна, состоящего из 268 слов. Для тех времён он был чересчур прост, а высокий гудящий голос Линкольна утопал в обстановке кладбища и был едва слышен. А вот Эверетт тогда представлял главный интерес публики. Этот блестящий оратор, государственный секретарь США, преемник Дэниела Уэбстера, мог держать людей в очарованном состоянии по несколько часов – и в день произнесения Геттисбергской речи он сделал то же самое. (Эту речь стоит прочитать. Описанные им батальные сцены по своей красочности не уступают кинофильмам.) Эверетт, убеждённый последователь Цицерона, как и Уэбстер, сознательно использовал пять канонов. Так что и нам с вами в любой речи и в любой презентации тоже следует придерживаться пяти канонов.

• Изобретение. Соберите материал для своей речи. (Английское слово «изобретение» («invention») происходит от латинского «invenire», означающего «найти».) Сюда относятся почти все логические техники, приведённые в этой книге. Отдельные средства логоса вы найдёте в приложении.

• Распределение. Введение (в котором вам следует опираться на этос), повествование, разделение, доказательство, опровержение (эти четыре промежуточных элемента должны быть сосредоточены на логосе) и заключение (в котором вы можете картинно расчувствоваться, если хотите).

• Стиль. Пять признаков хорошего стиля: правильная речь, ясность, выразительность, декорум и орнамент.

• Память

. Этот канон труднее всего применить в условиях современной речи. Люди античных времён начинали обучать людей выполнять различные упражнения по усилению памяти ещё в самом детстве, так что, уже будучи взрослыми, они могли выстроить свои «виллы памяти», комнаты которых были заполнены различными темами и приёмами. К счастью, у нас сейчас есть пауэрпойнт, который во многом работает так же, как и вилла памяти.

• Подача. Здесь вы исполняете театральный акт и акт в смысле деяния. Следите за своим голосом («Я достаточно громко говорю; меня хорошо слышно в этой аудитории?») и за своей жестикуляцией. Цицерон считал, что глаза (как выражение глаз, так и визуальный контакт) являются аспектом жестикуляции. Уверенный голос и уверенные жесты, начинающиеся с глаз, – вот что является главным секретом хорошей подачи, actio.

• Индуктивная логика. Когда вы формулируете речь в стиле TED, попытайтесь расположить доказательство перед заключением.

Глава 27

Захватите свою аудиторию

Период Трампа

Я сразил всех наповал.

Марк Туллий Цицерон

Украдите трюки успешных ораторов

Тем, кто думает, что высокое ораторское искусство уже давно изжило себя, следовало бы не спать 27 июля 2004 года, когда была произнесена речь, которая самым буквальным образом изменила ход истории.

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ ОБ УБЕЖДЕНИИ

Я выступаю против оппонирующего мнения не просто приводя опровергающие аргументы, но указывая на то, что сторонники противоположного мнения просто не понимают чего-то. Вот владей они теми фактами, что имеются у меня, – они бы непременно согласились!

«Барак кто?» – спрашивали разные люди, когда кандидат в сенат вышел на подиум во время съезда Демократической партии США как основной докладчик. Когда этот человек приветствовал взмахом руки аудиторию, телерепортёры читали на листовках: трижды сенатор штата Иллинойс, первый афроамериканец, ставший президентом журнала Harvard Law Review, автор книги «Мечты моего отца». Четырьмя годами ранее предпринял безуспешную попытку попасть в палату представителей США и даже не сумел получить специальный пропуск на конвенцию 2000 года. Недавно победил в праймериз Демократической партии, пройдя в сенат. Его оппонент-республиканец был дискредитирован секс-скандалом. Барак Обама неожиданно стал восходящей звездой.

Последний раз, когда речь, произнесённая относительно неизвестным человеком, привела его к посту президента США, был в 1860 году, когда провинциальный юрист из штата Иллинойс по имени Авраам Линкольн привёл в неистовый восторг элитную нью-йоркскую аудиторию, произнеся своё знаменитое обращение в Купер-Юнионе. Линкольну нужно было убедить относительно небольшую группу скептиков в том, что он обладал должными познаниями и умениями, чтобы быть президентом. Обаме нужно было доказать, что он был политической рок-звездой. Оба человека достигли своих целей.