Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

Очень хорошо. Вы упоминаете главные ценности клуба и показываете, как эта книга соответствует им, – это один из способов изобразить её риторическую благодетельность. Вы даже переключаетесь на будущее время в конце.

ОДИН ИЗ ЧЛЕНОВ КЛУБА: А автор книги является экспертом в области риторики (как их там называют?..)?

ВЫ: Оратором.

Ну нет, это же вопрос про практическую мудрость. Так у автора есть какое-нибудь представление о своём предмете или нет?

ВЫ: Нет, он не академист.

Прекрасный пример употребления тактики назначения нового определения. Член клуба спросил вас про то, является ли автор экспертом; про академизм он ничего не говорил. Клуб избегает разбора научных трудов. И всё же вы по-прежнему не разрешили проблему практической мудрости. Что вы будете делать?

ВЫ: Но он на протяжении многих лет трудился в области издательского дела, где он был менеджером и консультантом; а ещё он журналист (не говоря уж о том, что он к тому же является мужем и отцом), так что он определённо способен приложить риторику к жизненным ситуациям.

Истинное воплощение практической мудрости! Даже я бы не смог это выразить лучше. Переходите прямиком к подытоживающей кульминации, и дело в шляпе.

ПОЛЕЗНАЯ РИТОРИЧЕСКАЯ ФИГУРА

ИДИОМА. Определённая комбинация слов, несущая какое-то особое значение. Будучи близкими родственниками клише, идиомы являются богатым источником общих мест. В этом случае я употребил идиому «дело в шляпе» не просто так – я сделал это для создания впечатления лёгкого тона разговора. Дело в том, что по-английски она звучит как «Боб – ваш дядя» (Bob’s your uncle). «Боб» – это Роберт, маркиз Солсбери, премьер-министр Великобритании, поспособствовавший повышению по службе своего племянника в 1887 году.

ВЫ: Я не могу даже представить лучшей книги для нашего клуба. Она рассказывает нам личную историю, развивая при этом у нас полезные социальные и интеллектуальные навыки, которым нас не обучили в колледже. Если у вас остаются сомнения, то я с радостью прочитаю ещё несколько пассажей.

ЛИДЕР КНИЖНОГО КЛУБА: Не думаю, что в этом есть необходимость. А вы как считаете, господа? Ну, хорошо, давайте проголосуем!

Поздравляю. Вы победили, представив блестящую аргументацию: вы употребили этос книги так, чтобы она выглядела достойно, вы воспользовались индуктивной логикой и стратегией назначения нового определения, и вы заставили группу идентифицироваться с вашим решением, заговорив на языке ценностей. И да, спасибо вам большое.

Очаруйте капиталистов и всяких негодяев

В то время как произнести заранее подготовленную речь не составляет особого труда (эту речь для книжного клуба можно и выучить наизусть, если есть желание), вам может быть гораздо труднее сохранять риторическую ловкость, когда вам предъявляют возражения. Возьмём какую-нибудь идею и поставим её (вас) в неловкую ситуацию.

Вам нужно привлечь средства на организацию сети мини-гостиниц, и вы делаете отвратительную пауэрпойнтовскую презентацию перед представителями одной венчурной фирмы. Предлагаемая вами сеть под названием Bed & Breakfast & Beyond («Номер, завтрак и даже больше») несёт в себе всё очарование, комфорт и ценность обычных мини-гостиниц и к тому же предлагает своим клиентам качественный бренд и различные гарантии. «Мы – это «Старбакс» среди мини-гостиниц, – говорите вы. – Качественное обслуживание и надёжный бренд».

Стоп.

У одного из венчурных партнёров озадаченный вид. Всё плохо.

ВЕНЧУРНЫЙ ИНВЕСТОР: Стандартизированные мини-гостиницы? Это что, оксюморон?

ВЫ: Ну, настолько же, насколько и «венчурный капитал».

Отличный колкий ответ! Но не забыли ли вы о такой вещи, как декорум? Ваша задача – заставить аудиторию идентифицироваться с вами и вашим решением, и высмеивание профессии вашей аудитории не является проявлением хорошего декорума. Попробуйте ещё раз.

ВЫ: Это скорее парадокс.

Второй удар. Господин В. И., очевидно, обожает показывать свою эрудицию, так что спор о терминологических нюансах не очень хорош в плане декорума. Ещё раз.