Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

Превосходно. Рассказав историю, вы как бы дали начальнику возможность побыть в вашей шкуре. Всякий раз, когда вы даёте своей аудитории посмотреть на что-то вашими глазами или получить тот опыт, который получили вы сами, – всякий раз вы при этом повергаете их в восприимчивое состояние. Начальник говорит о стратегии, которую вы изложили в своём письме, вы проходитесь по отдельным своим сильным сторонам – и уже после всего этого вам пора закругляться.

НАЧАЛЬНИК: Вы хотите что-нибудь добавить?

ВЫ: Да, есть ещё кое-что. Не сомневаюсь, у вас есть и другие превосходные кандидаты на эту должность. Но, уверяю вас, никто не вложит в это дело столько души, сколько вложил в него я. Дайте мне шанс, и я оправдаю все ваши ожидания и даже превзойду их. Я очень хочу этого.

Хорошая кульминация. Вы покидаете комнату явно на эмоциях. Скажу сразу: некоторым начальникам нравятся такие выходки; другие же предпочитают таких кандидатов, которые изображают некоторую неприступность. Но вообще небольшой объём эмоций в конце собеседования обычно не вредит. Это ещё Цицерон вывел (он тогда говорил о произнесении речи, но тут принципы те же). Сами понимаете: я никогда не ставлю Цицерона под сомнение.

Руководство книжным клубом

При продаже идей в основном используются те же средства. Представим, что вы так горите риторикой, что вы хотите, чтобы ваш книжный клуб прочитал эту книгу. В этом случае стоит вопрос приведения клуба к принятию решения – не к совершению действия. Следовательно, тут эмоции не так важны.

Ещё одно отличие от собеседования: этос

вашего продукта здесь даже более важен, чем ваш собственный этос (за исключением тех случаев, когда ваш клуб был безраздельно доволен каждой книгой, которую вы ему рекомендовали прочитать). Но давайте лучше представим, что это первая книга, которую вы советуете прочитать своему клубу. С чего лучше начать?

ВЫ: У меня есть книга, которая удивит многих из вас. По крайней мере, меня она удивила.

Эм, ну хорошо. И что дальше?

ВЫ: Я её подобрал в книжном магазине, потому что меня заинтересовало её название (поднимая книгу). Когда я узнал, что в ней рассказывается о ведении спора, я сразу же решил положить её обратно.

А, понял. Неохотное заключение. Неплохо, неплохо. Вы подчёркиваете свою благожелательность и показываете аудитории свои мотивы.

ВЫ: Но затем я всё-таки решил её открыть. Позвольте зачитать вам, что я увидел. (Читая пассаж из Введения, в котором рассказывается про мой риторический день.) Это не перегруженная научная монография, и это не заурядная книга о бизнесе. Она интересна, местами даже забавна, и она учит вас тому, как правильно спорить и аргументировать свою позицию. Но это вовсе не главная причина, по которой я предлагаю нам вместе прочесть её. Эта книга предлагает даже больше.

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ ОБ УБЕЖДЕНИИ

Должен здесь сознаться. Я не только привожу свою же книгу в качестве примера, но я даже делаю так, что вы одобрительно о ней высказываетесь. Я так использую стратегию идентичности. На протяжении всей этой книги я предпринимал попытки дать вам почувствовать себя в моей шкуре, приводя вам различные диалоги, выигрывая и проигрывая споры, – и всё это в надежде, что мне сойдут с рук эти возмутительные манипуляции.

Батюшки, да это же dirimens copulatio, фигура, говорящая аудитории: «Постойте, я ещё не всё сказал!» Вы прямо-таки блистаете. Вы используете индуктивную логику, читая пример; вы прибегаете к стратегии назначения определения: «это не научный труд, и это не книга про бизнес»; и вы обещаете нечто лучшее. Ваша группа напряжённо ожидает того, что вы ей будете говорить далее.

ВЫ: Она показывает вам, что споры ведутся вовсе не ради того, чтобы одна сторона подавила другую. Понятно, что они ведутся для того, чтобы получить что-то. Но важно другое: важно то, что настоящий спор даёт вам возможность избегать всяких неприятностей вроде агрессии, ссор и прочего как в политике, так и дома или на работе. В этом клубе ведь принято разбирать серьёзную литературу, которая помогает изменить жизнь людей к лучшему. Ну да, признаю: в этой книге слишком много юмора, чтобы называть её совершенно серьёзной; но всё же предназначение у неё более чем серьёзное. Оно состоит в том, чтобы вернуть нас к тому, что её автор называет «риторическими истоками».