Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

Пока вы ждёте ответа от начальника, какое ещё средство улучшения этоса может повысить ваши шансы? Декорум! Если вы ещё не одеваетесь так, как подобает одеваться там, куда вы стремитесь попасть, – то начните уже сейчас. Используйте кодовое расчёсывание, воспринимая жаргонизмы и общие места, которые использует глава компании. Можете ещё попробовать употребить стратегию идентичности. Как заставить начальника идентифицироваться с идеей вашего повышения? Один из самых простых способов – это заставить его идентифицироваться с вами: заставить его увидеть в вас молодую версию самого себя, как это произошло с Робертом Редфордом и Бредом Питтом в фильме «Там, где течёт река». Социологи, исследующие сферу бизнеса, говорят, что начальники часто стремятся нанимать людей, личностные качества которых близки к их собственным.

Некоторые ваши коллеги могут увидеть в вашей тактике идентичности первоклассное подлизывание, так что ваш декорум должен работать во всех направлениях. Если вы хотите подлизаться к начальнику, то вам в то же самое время необходимо подлизаться к тем, кто стоит с вами наравне. Уделите внимание общению с ними в этот спорный период. Потратьте на них своё время. Можете петь им дифирамбы, если считаете нужным.

Теперь представим, что ваша стратегия настолько действенна, что начальник всё-таки вызывает вас к себе на собеседование. Вам не нужно идти к нему с вызубренным сценарием и фигурами речи, отскакивающими от зубов. Просто сосредоточьтесь на своей стратегии этоса: умениях (вы знаете, что нужно делать, чтобы ваша компания процветала, и у вас есть такие навыки, которые позволяют делать это), приверженности правому делу (вы разделяете ценности своей компании и сделаете всё от вас зависящее, чтобы поддержать эти ценности) и участливость (вы верны своему начальнику и хотите облегчить его работу). Не забывайте о своём декоруме: оденьтесь подобающе (то есть так, как подобает одеваться тому, кем вы намереваетесь стать), а во время собеседования используйте такой кодовый язык, который будет приятен вашему начальнику.

Давайте попробуем прогнать эту стратегию по какому-нибудь диалогу и посмотрим, что из этого выйдет.

НАЧАЛЬНИК: Почему вы хотите заниматься этой работой?

ВЫ: Потому что я вижу, что вы являетесь учителем для многих людей, и мне очень хочется делать нечто подобное и помогать людям в их карьере.

Отлично! Я полагаю, что начальник действительно особое внимание уделяет учительству и часто использует общее место, звучащее как «опыт обучения». Ваш ответ просто сияет благожелательным энтузиазмом и добродетельностью. Вы также использовали замечательную тактику этического ответного удара, выставив слабость как силу. Но, к сожалению, ваш начальник замечает это.

НАЧАЛЬНИК: Вы считаете, что готовы наставлять других? Ваше резюме показывает, что у вас не очень большой опыт в этой области.

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ ОБ УБЕЖДЕНИИ

Кого вообще волнует, обращался ли кто-нибудь к вам за советом? Тут вы просто используете рискованную, но полезную технику: вы делаете неподтверждённое заявление так, как если бы оно было несомненным. Техника является рискованной потому, что ваш начальник может придраться к вам и потребовать серьёзных доказательств.

Это может прозвучать как вопрос этоса, однако для убеждения начальника может понадобиться некоторая доля логики. Как вам проявить навык наставничества, когда вы с ним одни в комнате? Один из способов – это придумать примеры, то есть прибегнуть к индуктивной логике. Но может быть и такое, что у вас вовсе нет никакого опыта в наставничестве. Однако не стоит забывать, что факты – это только один из трёх видов примеров; остальные два – это сравнение и истории. Что же, давайте расскажем историю!

ВЫ: Ну, другие сотрудники нашей компании обращаются ко мне за советом не просто так – у этого есть причина. Вот вам один пример: у Джейми из финансового отдела как-то раз возникла одна довольно сомнительная идея по поводу введения «маркетинга из уст в уста». Я дал ему слово не разглашать подробностей, так что и вам я их разглашать, увы, не могу. Он попросил у меня совета по поводу того, как ему подойти с этим к вам, я рекомендовал ему сделать небольшую презентацию и выбрал свободное место в вашем графике. В следующий вторник вы, по идее, увидитесь с Джейми.