Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ ОБ УБЕЖДЕНИИ

Действительно ли в этой ситуации работают аргументативные средства? Ну, по крайней мере, у Дороти-старшей они сработали. Я написал этот сценарий, отталкиваясь от произошедших событий. Спустя меньше года после того, как она вернулась на работу, её начальник подал в отставку по причине проблем со здоровьем. Рассмотрев различных претендентов на новое место со всей страны, её работодатель остановил выбор на внутреннем кандидате – на Дороти. Она стала вице-президентом. За свой успех она прежде всего благодарит риторику.

Так этос или логос

? Поскольку начальник присматривается к вам, вы должны главный акцент делать на своём образе, на том, какое впечатление вы создаёте. Логика определённо может вам помочь. Вы можете написать какой-нибудь потрясающий очерк про то, как вы предполагаете улучшить ту работу, которой вы предполагаете заняться. Но даже это будет создавать некий образ, показывая ваши обильные запасы практической мудрости.

Помните три качества этоса? Приверженность благому делу, участливость и умения? Добродетельность, благожелательность и практическая мудрость? Вы проявите добродетельность, приведя себя в соответствие с ценностями вашей компании. Опишите, как вы сэкономите её деньги или как вы улучшите её дела, расширите её сотрудничество, – словом, расскажите, как вы превосходно выполните то, что ваша компания ценит больше всего.

Что же касается благожелательности, то подумайте о своей аудитории, которой в данном случае является всего лишь один человек – ваш начальник. Одна из наилучших «участливых» фраз, которые можно использовать по отношению к вышестоящему лицу, – это «Вам что-нибудь нужно?». Как бы просто эта фраза ни звучала, за те годы, которые я провёл, занимаясь менеджментом, в непосредственных беседах со своими подчинёнными я эту фразу слышал довольно редко. Дороти-старшая говорит, что это наилучший из всех советов, которые я ей дал, когда она вернулась на работу. Она спросила меня, что ей следует помнить, когда она приходит на еженедельные встречи с начальником. «Когда закончишь посвящать его в последние известия, спроси его, не нужно ли ему чего», – сказал я. За пару недель она стала незаменимым сотрудником. (Она, кстати, действительно выполняла то, что было нужно её начальнику, что у меня на работе происходило довольно редко.)

Как Джордж Герберт Уокер Буш стал президентом

Ещё один до смешного простой совет по выказыванию своих наилучших намерений: благодарите людей письменно. Поздравляйте их письменно. Сочувствуйте им письменно. Пишите что-нибудь: электронные письма, бумажные открытки – что бы ни было приличным и уместным. Джордж Герберт Уокер Буш славился своими глубокомысленными письмами, которые он набирал на своей печатной машине. Один из моих стажёров, который не отличался особенной любовью к Республиканской партии, однажды написал статью, в которой упоминался этот президент. Ему пришло короткое письмо от самого Буша, в котором он одобрительно высказывался о его слоге (и оспаривал один момент статьи). Этот стажёр стал одним из моих настоящих поклонников. Буш стал каким-то ангелом открытости и теплоты, потратив своё драгоценное время на написание письма какому-то молодому неизвестному человеку. Возьмите письмо себе за привычку и используйте ее, чтобы решать всевозможные дела у себя на работе.

Если вы уже зарекомендовали себя как такого же ангела, то вы наверняка уже расположили к себе начальника. Хорошо, в таком случае вам нужно написать детализированное стратегическое письмо, чтобы выказать свою практическую мудрость и доказать, что в вас больше добродетельности (в риторическом смысле), чем у любого другого кандидата. Тут, кстати, в дело вступает кайрос. Чтобы показать свой навык быстрого реагирования, напишите письмо максимально быстро и ловко и отправьте его так скоро, как сможете.

Но сначала вам всё же не помешает подумать о том, как вы хотите преподнести это письмо. Должно ли оно быть распечатано и вручено начальнику в прозрачном файле или отправлено по электронной почте? Если ваш начальник не любит долгие письменные изъяснения, то не позволит ли он вам сделать презентацию или отослать её ему по электронной почте? Это всё вопросы кайроса: тайминг и среда.