Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

Я больше не занимаюсь со своим сыном армрестлингом так, как раньше. Я для него слишком слабый соперник, а мне надоедает чувствовать, как моя рука отклоняется в другую сторону и бьётся о стол. Однако вплоть до недавних пор мы были примерно равны, хотя он и стал достаточно сильным уже очень давно. У меня хорошо получалось, потому что я знал правильный захват: достаточно аккуратный, чтобы не показать ему, что я из последних сил давлю на его руку, и достаточно удобный, чтобы были задействованы все необходимые мышцы. Когда он выучил эту технику, я потерял все шансы.

АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО

ПОЗИЦИЯ. Техническое название этого приёма – «теория статуса». «Status» в латинском означает «позиция, стойка». Это слово первоначально означало позицию, которую борцы занимали перед началом матча. Эта техника – своего рода стратегия отхода: факт, определение, качество, релевантность. Если первое не сработает, переходите к следующему – и так далее.

Обрамление работает именно по этому принципу: это риторический метод для установления удобного захвата в споре. В этом разделе вы выучите технику самых выдающихся юристов и политических стратегов: способность дать терминам и проблеме такое определение, которое укладывает спор в выгодную для вас форму.

Древние люди относили определение к средствам отступления – отступления в случаях, когда факты работают против вас или когда у вас недостаточно сильный захват фактов. Если хотите, можете вообще использовать определение так, чтобы победить в споре вовсе без привлечения каких-либо фактов. Факты и определения – это часть большей общей стратегии под названием позиция. Она изначально была разработана для обороны, но и в нападении она работает совсем неплохо. Перед началом спора или в таком случае, когда вас атакуют, займите позицию.

• Если факты обещают вам пользу, используйте их. Если же нет (или если вы не знаете, каковы они), то…

• Дайте терминам новые определения.

Если это не сработает, то примите факты и термины своего оппонента, но при этом…

• Утверждайте, что аргумент вашего оппонента не так важен, как кажется. И если даже это не пойдёт вам на пользу, то…

• Заявите, что дискуссия бессмысленна.

Используйте факты, определения, качество и релевантность именно в таком порядке. Факты работают лучше всего. Отступайте через определения, качество и релевантность до тех пор, пока что-нибудь не сработает.

Представим, что родитель замечает, как его ребёнок тайком уносит шоколадный батончик в свою комнату до обеда. Ребёнок советуется со мной о мерах обороны. Что мне ему посоветовать?

Факты для него работать не будут. Его поймали с поличным.

Он может попробовать дать проблеме новое определение, сказав, что он не уносит тайком, а прячет

батончик от своего брата, пока тот не схватил его, чтобы съесть на десерт. Но лучше давайте представим, что у ребёнка нет брата. Да и любая идиотская отговорка рискует разозлить родителя. Так что ему ничего не остаётся, кроме как отступить ещё раз.

Качественная оборона допустила бы признание ребёнком того факта, что он пронёс батончик тайком. И тогда ребёнок бы утверждал, что это не так уж страшно, как вы думаете. Может быть, ребёнок давно не ел и умирал с голоду. В наилучших обстоятельствах отец расскажет ребёнку о правильном питании и не станет его никак наказывать. Качественная оборона может сработать.

Если она не сработает, то для ребёнка всё ещё остаётся последний пункт отступления – релевантность. В настоящем судебном разбирательстве тактика релевантности предполагает заявления о том, что разбираемая проблема не подпадает под юрисдикцию суда. В случае с ребёнком эта тактика предполагает заявления о том, что у отца нет никаких прав, чтобы осуждать ребёнка. Разве ребёнок не замечал, как папа периодически хватает печенье, приходя домой с работы? А его обыденный виски перед обедом вообще полезный?

Вы легко можете увидеть, почему релевантность – это последняя позиция. Она несёт в себе большой риск. Обычно вам вообще не придётся отступать так далеко. Чаще всего определение проблемы решает все проблемы. Определение – это на самом деле такое отличное средство, что вы часто будете хотеть пустить его в ход даже тогда, когда факты на вашей стороне.

Теперь перемените время