Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа

• Следовательно, все люди смертны.

ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК С ПИСЬМЕННОЙ РАБОТОЙ ИЛИ С ЗАМЕТКОЙ

Используйте энтимему, чтобы постановить свой центральный аргумент. Выберите общее место или общепринятую аксиому и свяжите это со своим заключением. «Чтобы наш магазин стал более заметен и привлекал к себе большую клиентуру, нам нужно упростить логотип». Используйте эту фразу в качестве предисловия к вашей работе или заметке.

Дедукция начинается с общих моментов и развивается в сторону частных: предпосылка доказывает примеры. Индукция начинается с частных моментов и развивается в сторону общих: примеры доказывают предпосылку. Шерлок Холмс, применявший общепринятые принципы – общие места – к своим наблюдениям в знаменитом собрании детективных сочинений, сделал дедукцию обиходным словом. В «Скандале в Богемии» Холмс догадывается, что бедный простодушный доктор Ватсон был под дождём (В Лондоне? Быть такого не может!) и что у него была некомпетентная прислуга.

ХОЛМС: Проще простого! Мои глаза уведомляют меня, что с внутренней стороны вашего левого башмака, как раз там, куда падает свет, на коже видны шесть почти параллельных царапин. Очевидно, царапины были сделаны кем-то, кто очень небрежно обтирал края подошвы, чтобы удалить засохшую грязь. Отсюда я, как видите, делаю двойной вывод, что вы выходили в дурную погоду и что у вас очень скверный образчик лондонской прислуги[8]

.

ПОЛЕЗНАЯ РИТОРИЧЕСКАЯ ФИГУРА

Паралипс («умолчание») предполагает упоминание чего-то путём произнесения слов о том, что вы не собираетесь это упоминать. Это не фигура «не говоря уж о», как, например, в «не говоря уж о том, что ты храпишь как бульдозер». Паралипс создаёт мимолётное впечатление того, что вы звучите честнее, чем вы на самом деле являетесь: вы отрицаете то, что вы будете бить лежачего, в то время как вы с размаху бьёте его ботинком по рёбрам.

Умалчивая фетишистский тон этого пассажа, мы видим, что шерлоковская дедукция работает так же, как и энтимема Аристотеля:

• если подошва башмака со следами обтирки означает небрежную обтирку и

• если небрежная обтирка производится некомпетентной прислугой, то

• у господина с небрежно обтёртым башмаком некомпетентная прислуга.

Холмс, так же как и Аристотель, пропускает среднюю строку – небрежная обтирка – это то же, что и некомпетентная прислуга, – потому что его напыщенная викторианская аудитория и так это знает.

Так же и Энни могла использовать дедуктивную логику энтимемы, чтобы склонить Кэти к отданию своего голоса за Демократическую партию.

ЭННИ: Все политики схожи в своём отношении к налогам; разница только в том, что республиканцы не признают этого. Если бы мне приходилось выбирать между двумя политиками, я бы проголосовала за честного.

Если эти слова перевести в форму пары силлогизмов, то логика работает следующим образом:

• если политики схожи в своём отношении к налогам и

• налоги – это плохо,

• то тогда получается, что все политики одинаково плохи.

Но:

• если республиканцы лгут о поднятии налогов и

• если ложь – это плохо,

• то республиканцы хуже, чем демократы.

Поскольку Кэти, вероятно, судя по всему, ненавидит и налоги, и ложь, то Энни может пропустить среднюю строку в обоих силлогизмах. Дедукция на самом деле довольно элементарна, как сказал бы наш самодовольный детектив. Примените что-нибудь такое, во что верит ваша аудитория – факт или общее место, – и примените эту предпосылку к решению или заключению, которое вы хотите, чтобы ваша аудитория приняла. Пропустите ту часть, которая сама собою разумеется – налоги плохие, врать плохо, – и вуаля! вы получаете энтимему.

Дедуктивная логика начинается с общей предпосылки и развивается в сторону частных моментов, применяя факт или общее место (все политики похожи) к определённой ситуации (выборы). Предпосылка – это доказательство. Решение, которое вы хотите, чтобы ваша аудитория приняла, – это заключение. У каждого логического аргумента есть доказательство и заключение.