Управление отделом продаж

Рекомендуемая литература

Attia, Ashraf M., Earl D. Honeycutt, M. and Asri Jantan. Global Sales Training: In Search on Antecedent, Mediating, and Consequence Variables. Industrial Marketing Management 37, Issue 2 (апрель, 2008). С. 181–190.

Deeter-Schmelz, Dawn R., Karen Norman Kennedy. A Global Perspective on the Current State of Sales Education in the College Curriculum. Journal of Personal Selling&Sales Management 31 (зима, 2011). С. 55–76.

Lassk, Felicia G., Thomas N. Ingram, Florian Kraus, Rita Di Mascio. The Future of Sales Training: Challenges and Related Research Questions. Journal of Personal Selling&Sales Management 32 (зима, 2012). С. 141–154.

Powers, Thomas E. DeCarlo, and Gouri Gupte. An Update on the Status of Sales Management Training, Journal of Personal Selling&Sales Management 30 (осень, 2010). С. 319–326.

Sarin, Shikhar, Trina Sego, Ajay K. Kohli, Goutam Challagalla. Characteristics that Enhance Training Effectiveness in Implementing Technological Change in Sales Strategy: A Field-Based Exploratory Study. Journal of Personal Selling&Sales Management 30 (весна, 2010). С. 143–156.

Глава 11Система оплаты труда и поощрения сбытового персонала

Как сделать систему оплаты труда эффективной

Из этой главы вы узнаете, что система оплаты труда сбытового персонала сложнее, чем у представителей других профессий. Оплата труда продавца складывается из нескольких компонентов: из оклада, комиссионных, премий, вознаграждений по результатам соревнования между сотрудниками отдела сбыта, неденежных форм вознаграждения (например, программы общественного признания заслуг), возмещения расходов и других. Основываясь на исследованиях Chally Group Worldwide, мы создали список из 16 рекомендаций по формированию системы оплаты труда, учитывающей качества работы сбытового персонала.

• Рекомендация № 1. Система оплаты труда должна быть составлена с учетом направленности компании на получение прибыли. В главе 3 вы узнали, как важно сотрудничество отдела продаж с другими отделами компании. И прогнозы продаж, и система оплаты труда, и бюджет компании должны быть частью планов фирмы. Успешные руководители отделов продаж никогда не формируют систему оплаты труда без учета различных показателей компании.

• Рекомендация № 2. Убедитесь, что ваша система оплаты труда мотивирует сбытовой персонал к достижению не только тактических торговых целей, но и стратегических целей компании. Очень часто система оплаты труда продавцов никак не связана ни с доходом организации, ни с ее ростом, ни с долей на рынке, ни с доходом от нового продукта, ни с другими стратегическими целями. Что еще хуже, некоторые системы оплаты труда сбытового персонала не только не мотивируют сотрудников, но и уводят их от стратегических целей компании!

• Рекомендация № 3. Убедитесь, что ваша система оплаты труда напрямую связана с критериями, которые отражают тактические и стратегические цели компании, как было отмечено выше. Валовой объем продаж как фактор оценки работы продавца не отражает влияния таких критериев, как удовлетворенность покупателя товаром, сохранение существующих клиентов и привлечение новых, конкурентное преимущество и прибыльность.

• Рекомендация № 4. Система оплаты труда должна состоять из фиксированных и переменных элементов. В этой главе мы расскажем, каким образом их стоит комбинировать.

• Рекомендация № 5. Систему оплаты труда необходимо сделать комплексной, но простой для понимания. Убедитесь, что ваша система, с одной стороны, учитывает все составляющие качества работы сотрудника, но, с другой стороны, не настолько сложна, чтобы продавец не мог понять, за что он получает (или не получает) вознаграждение.