Управление отделом продаж

Источник: Chally Group Worldwide (2012).

О чем эта глава

В данной главе мы затронем ключевые вопросы, связанные с оплатой труда сбытового персонала. Прежде всего мы рассмотрим возможные виды оплаты труда (и в особенности те, которые мотивируют сотрудников), а также различные ситуации, в которых они бывают наиболее эффективными.

После прочтения этой главы вы сможете:

• определить преимущества и недостатки систем, подразумевающих только оклад или только комиссионные или комбинирующих оба вида оплаты труда;

• объяснить, каким образом премии могут применяться как инструмент повышения мотивации;

• понять, в чем эффективность проведения соревнований между продавцами и в чем недостатки этого метода;

• определить основные виды неденежных вознаграждений и понять, как и почему необходимо их применять;

• разобраться в системе возмещения расходов;

• обсуждать комбинации видов оплаты труда и ее уровень.

Обзор видов оплаты труда и поощрения сотрудников

В главе 6 мы говорили о концепции вознаграждения сотрудников. То, каким образом осуществляется вознаграждение сбытового персонала, определяется системой оплаты труда. Для успешного формирования системы необходимо ответить на три ключевых вопроса.

1. Какой вид оплаты труда будет лучше всего стимулировать сбытовой персонал к совершению определенных действий в определенных ситуациях сбыта?

2. Какую сумму специалист по сбыту должен получить в качестве поощрения (мотивирующие программы)?

3. Какая комбинация денежных и неденежных видов оплаты труда и поощрений является наиболее подходящей для мотивации сбытового персонала?