Управляй удовольствием! Творчество, поведенческий маркетинг и корпорации

Без шуток, многие тратят десятки тысяч долларов на выбор напольного мрамора и забывают о такой мелочи, как ручка входной двери. Большая ошибка. Так делают почти все, ведь они не знают, что тактильные ощущения от ручки во время открывания двери формируют ожидание больше, чем какой-либо другой элемент.

Это сродни открыванию йогурта или пакета молока. Помните, что распаковка заставляет нас буквально трепетать от желания? С ручкой входной двери то же самое.

Есть несколько секретов, как из такого незаметного элемента сделать средство для мощнейшего предвкушения удовольствия.

Теплые ручки обещают удовольствие

Большинство входных ручек произведены из латуни, металла или пластика.

Твердый мертвый материал, не предвещающий ничего хорошего.

Измените это.

Наденьте на ручку приятный на ощупь чехол.

Достаточно толстый, чтобы человек не чувствовал железный стержень внутри. Создайте впечатление, что ручка – из каучука.

А если вы хотите, чтобы клиент почувствовал ваше расположение, еще не ступив на порог, подогрейте ручку. Особенно в зимний период, который в России длится девять месяцев, теплая ручка сделает больше, чем 20 тренингов продаж для сотрудников.

Ручка с подогревом – это маленький секрет, который растопит лед в сердцах ваших клиентов и раскроет их кошельки шире.

Эксперименты с восприятием клиентов

Во время личных переговоров (собеседований) одних кандидатов угощали чаем, других – холодным лимонадом.

Эксперимент выявил связь между температурой напитка и тем, как кандидат воспринимает личность интервьюера.

Тот, кто угощался горячим напитком, оценивал собеседника как теплую и душевную личность. А тот, кому приносили ледяной лимонад, описывал интервьюера как холодного и строгого.

Ученые объясняют это тем, что мозг человека при раскодировании памяти путает тактильные ощущения с эмоциональными.

Так, чувство от охладившейся гортани он может перепутать с холодком от строгой беседы.

В другом опыте, подтверждающем это утверждение, мужчин разделили на две группы: первым прежде, чем подойти к девушке-методисту, надо было пройти по коридору 20 метров, другим – по шаткому подвесному мостику.

После чего проследили за поведением мужчин.

Те, кто прошли по мостику, больше улыбались, трогали себя за волосы, вставали в доминирующие позы – в общем, флиртовали и проявляли неприкрытую симпатию к девушке.

А те, что просто прошли по коридору, – нет.

Оказалось, что мужчины спутали свои физиологические импульсы от возбуждения на мосту с впечатлениями о девушке. Они были уверены, что их сердцебиение, вспотевшие ладони, неровное дыхание – это влияние девушки.

Физиологическая реакция увеличила привлекательность девушки.

Именно это и делает теплая ручка двери.

Согрев руки клиенту, вы на физиологическом уровне обеспечиваете себе фору. Войдя в помещение, клиент свяжет приятное тепло в руке с комфортом от добродушного сервиса.

Как ваша дверь реагирует на клиента?

Вторая важная черта двери – это сила, которую надо приложить, чтобы открыть ее.

Дверь не должна быть ни легко распахиваемой, ни с трудом открывающейся.

Если дверь открывается от едва заметного усилия, то у клиента складывается впечатление о ненадежности предприятия в целом. О расхлябанности, о бардаке и неуправляемости внутренних процессов в компании.

Дверь, которую надо открывать двумя руками, наваливаясь всем телом, создает впечатление, что здесь ему вообще не рады. Это заведение настолько закрыто от внешнего мира и мира клиента, что не хочет пускать в себя никого со стороны. Чем труднее открыть дверь, тем агрессивнее и недоступнее воспринимается компания, и поведение клиента меняется соответствующе.

Самый лучший вариант – когда для открывания двери нужно приложить привычное усилие, может быть, небольшой рывок и движение телом, но после того, как дверь поддалась, она должна начать двигаться самостоятельно, облегчая и даже сводя на нет усилия клиентов.

К счастью, современные технологии в виде различных электронных доводчиков могут легко это обеспечить. Нужно только уделить внимание этому, казалось бы, никак не влияющему на продажи фактору.

В случае, когда после первичного усилия дверь движется самостоятельно, человек испытывает физиологическое удовольствие, ведь его мышца уже готова дальше прилагать силу – а тут приятный сюрприз, облегчение: применения силы больше не требуется.