Управляй удовольствием! Творчество, поведенческий маркетинг и корпорации

Входное пространство – это место, которое клиент хочет побыстрее пробежать, и неважно, в каком направлении он движется. Это уже не улица, но еще не офис. Это чистилище.

Лучшее, что можно сделать с этим местом, – это наполнить его цветами и растениями.

Да-да, не рекламными плакатами с белоснежными улыбками, не логотипами на всю стену, не кучей листовок, а растениями: на полу, в горшках, на стенах в кашпо.

Люди любят растительность, даже если говорят обратное. Даже если у них аллергия, они все равно чувствуют себя более комфортно в помещении с растениями, нежели без них.

Это наша биологическая потребность. Зелень нас успокаивает, она гарантирует нам выживание. Если, открыв дверь, клиент попадет в зону, наполненную зеленью, свободную от коммуникаций, то он сможет на чувственном уровне ощутить безопасность, расслабиться, ослабить работу прифронтальной коры головного мозга и довериться своим ощущениям. То, что нам и нужно.

Есть риск конфликта? Сгладьте углы

Потребуется написать несколько книг, если подробно описывать каждый элемент интерьера в точке продаж. Но, к счастью, уже существуют хорошие книги, такие как «Визуальный мерчандайзинг» Тони Моргана и «Принципы мерчандайзинга» Грегори А. Сэнда. Рекомендую начать погружение с них.

Здесь я остановлюсь только на ключевых, проверенных исследованиями моментах.

Если в помещении существует вероятность возникновения конфликтных ситуаций (например, в офисе урегулирования убытков страховой компании, где клиенты, несогласные с отказами в выплатах, часто ругаются и даже устраивают скандалы), то следует избегать прямых углов в интерьере. Грамотные архитекторы используют овалы, окружности, плавные линии. Стойку ресепшен делают без острых углов, вешают плакаты с закругленными краями, на потолке иногда используют украшения волнистой формы.

В общем, стараются исключить любые острые элементы. Это позволяет клиентам сдерживать негатив и подавлять в себе желание ругаться.

Удобные кресла помогают продавать

Успешные компании, продающие дорогостоящие услуги, где сделка занимает длительное время (например, продажа авто или страховки на коттедж), используют ортопедические кресла. Они не сажают клиента на обычные стулья, ведь знают: чем удобнее сидеть, тем дольше клиент будет общаться и тем больше шансов вытащить из него денежки.

Сколько сделок срываются, сколько невинных продавцов лишаются бонусов из-за болей в спине клиента!

Покупателю кажется, что продавец исчерпал разумные аргументы, что продукт недостаточно хорош, что сейчас не время тратить такие деньги и прочее, прочее, прочее. Но на самом же деле у него просто ноет спина и его тело требует сменить позу или пройтись.

Клиент также может подумать, что, раз у него заболела спина, значит, он уже чересчур долго тут сидит и пора закругляться.

Сыновья Рокфеллера однажды заявили: «Отец постоянно учил нас поведению рынка, законам экономики, заставлял анализировать биржу. Хотя мы-то прекрасно знали, что сам он 50 % своих решений принимал после того, как у него разболится спина. Боль в спине для него была признаком, что на рынке будут значительные изменения. Как ни странно, он часто был прав. Спина не подводила».