В маркетинге – как в любви: Секреты успеха в бизнесе и отношениях

Позвольте сказать, что мы редко знаем наверняка, чего хотим в глобальном смысле. У вашего клиента может быть идея или осознание того, что ему что-то необходимо, но у него не будет стопроцентной уверенности в том, что он желает именно этого. Он может испытывать жажду и знать, что ему нравится ароматизированная вода с добавлением сахара, что он готов за нее заплатить, что она должна быть определенной температуры и что 250 миллилитров будет достаточно, чтобы удовлетворить его потребность. Но какую конкретно воду он хочет – со вкусом лайма или лимона? Кислую или не очень? Минеральную воду с Гималайских гор или прошедшую фильтрацию экологически чистым природным углем? В стеклянной бутылочке или в бесцветной пластиковой? С красочным и смелым дизайном или с этикеткой, которая вызывает ностальгию и навевает воспоминания о детстве? Вот насколько сложным может быть удовлетворение базовой потребности. Наличие одного, двух или нескольких вариантов не снижает ваши риски. Они могут стать вашим большим преимуществом, интересной инновацией или огромным отличием, а могут оказаться разрушительными и обременительными. Потому-то вы и должны знать, как выбрать тот или иной продукт. В сервисном маркетинге рекомендуется концентрироваться только на трех «знаменах»:

• цена;

• специализация;

• инновация.

Выбирайте: если вы конкурируете по цене, будет сложно найти ресурсы, чтобы первыми обнаружить и внедрить новые технологии в производство; если вы хотите специализироваться на чем-то конкретном, ваш сегмент рынка будет меньше, а значит, оптовые продажи окажутся под вопросом; если же вы хотите сконцентрироваться на инновациях, вы будете использовать больше ресурсов, по крайней мере человеческих. Какое знамя вам подходит?

Выбирайте. Так вы сможете добиться успеха у клиентов, которые по крайней мере будут знать, что найдут у вас то, что им нужно.

Глава 5 Эффективная и аффективная коммуникация

Держитесь подальше от тех, кто все время «якает»

Как в маркетинге, так и в любви ваш клиент/партнер должен стать для вас самым важным человеком. Не только на словах, но и на деле

Мы, женщины, только и делаем, что говорим. Мужчины тоже этим занимаются. Да, считается, что у нас потребность в разговорах намного выше, но правда в том, что она универсальна, ведь у всех нас без исключения есть инстинкт словесного выражения. Термин «сообщество» подпитывается именно нашей способностью общаться и объединяться в группы.

В отношениях, бизнесе и в жизни вы оказываете тем большее влияние на коммуникацию, чем большими знаниями о чем-то обладаете. Этот принцип работает не только благодаря получаемому объему информации, но и из-за сопереживания, которое возникает, когда вы проявляете искренний интерес.

Вы когда-нибудь были с человеком, который постоянно говорит про себя любимого? Рассказывает в подробностях про каждое свое достижение? Он все знает, во всем разбирается, считает себя лучше вас и открыто об этом говорит. Знакомая ситуация?

Вы ведете беседу на протяжении нескольких часов… если это, конечно, можно называть беседой, ведь он единственный, кто говорит, а вы не успеваете издать ни звука. Это очень раздражает, не так ли? Если только это не монолог, который вы пришли послушать, чтобы поучиться чему-то у мессии или знаменитого гуру, вы наверняка уже мечтаете оттуда сбежать.

То же самое происходит с брендами, которые вкладывают огромные средства в рекламу, но игнорируют эмпатическое общение. Они лишь говорят и говорят о том, какими невероятными являются, заполняя все пространство навязчивой рекламой и в итоге становясь тем брендом, который вы никогда не приобретете.

Как в маркетинге, так и в любви очень важно слушать других: так вы демонстрируете человеку, что он для вас важен

Чтобы вас любили, нужно любить самому. Чтобы любить, нужно приобретать новые знания. Чтобы приобретать знания, нужно слушать, присутствовать, открывать свой разум и сердце, генерировать идеи. Недостаточно говорить, что ваш партнер для вас – все, но только когда он в хорошем настроении, правильно себя ведет, выглядит ухоженным и красивым и прекрасно ладит со всеми вашими друзьями. Это проявление ЭГО. Точно так же недостаточно говорить, что вы готовы ради клиента на все, но только если он согласится на условия и положения, составленные в пользу бренда, пожертвует своим временем и деньгами, выискивая ваши недоступные товары, и согласится танцевать под вашу дудку. Если мы не прислушиваемся к потребителям, наши бренды со временем теряют свою значимость.