Записки удаленщика. Как стать крутым фрилансером

Постоянным клиентам всегда тяжело сообщать о повышении ставок. Особенно сложно бывает с теми, кто давал вам первые заказы, чей проект был для вас трамплином в индустрию. Кажется, что вы теперь обязаны ему всем, и уж тем более не имеете права повышать ставки.

Но это не так! Первый, не первый, хороший или не очень – неважно, для вас все клиенты должны быть равны. И в плане отношений, и в плане оплаты. Даже если вы давно дружите, на ваши профессионализм, временные затраты и загруженность эта дружба не влияет: вы работаете быстрее, продуктивнее, знаете и умеете больше, ваши запросы выросли. Клиент уже давно получает услуги более высокого качества, чем три года назад, и при этом оплачивает их по ставке новичка – справедливо ли это?

Дело в том, что, если вы продолжите работать с ним по низкой ставке, между вами будет расти напряжение. Вы начнете ошибаться и заваливать сроки – не намеренно, а скорее бессознательно, выплескивая таким образом копящееся недовольство. И отношения в конечном итоге все равно испортятся, просто чуть позже. Так что если вам действительно важен этот клиент, если вы хотите выстраивать честные рабочие отношения, которые приносят вам только положительные эмоции и хороший доход, сообщите ему о повышении ставок в тот момент, когда это повышение произошло. И вам, и клиенту психологически проще будет воспринимать повышение на 20–30 % раз в полгода-год, чем в четыре раза одномоментно.

«Клиент внушает чувство вины, наседает, оскорбляет. При этом платит мало. Но я новичок, и других проектов пока нет. Как справляться с такими манипуляциями? Как правильно отвечать? Можно ли построить нормальную работу?»

К сожалению, такие люди встречаются тем чаще, чем меньше у вас опыта. Поэтому первые месяцы на фрилансе нужно напоминать себе, что дело не в вас, а в них: если человек прибегает к манипуляциям, значит, для него это привычный способ общения, а вы имеете полное право такое общение прекращать или пресекать по собственному желанию.

Конечно, самый первый совет, который приходит в голову в такой ситуации, – попрощаться с клиентом. Но я понимаю, как это бывает сложно сделать, если других на горизонте пока нет. Поэтому постарайтесь собраться с силами и твердо обозначить границы:

«Мне не нравится ваш тон. Давайте разговаривать уважительно друг с другом». «Вы выбрали меня, изучив мое портфолио и опыт. Если нынешнее положение дел вас не устраивает, давайте спокойно, без эмоций обсудим все вопросы и найдем компромисс». «Давайте договоримся, что мы будем созваниваться по вечерам и обсуждать, что сделано, сообщения в течение дня отвлекают от работы и тормозят процесс». «Если вам что-то не нравится в моей работе, давайте поговорим конструктивно. Если вы будете просто оскорблять меня и мою работу, мы оба не получим никакого результата».

Не на всех эти фразы действуют, однако примерно в половине случаев они помогали мне вырулить в нужную сторону. Клиент возвращался на рабочую дистанцию, следил за выражениями и не переходил границ, и мы спокойно продолжали работу.

Если же после ваших слов он продолжает давить, манипулировать и оскорблять, сразу уходите. Человек, не понимающий с первого раза, не поймет и с десятого.

«Как говорить «нет» клиенту? Как отказываться от работы так, чтобы не обидеть, если не нравится сам проект, а с остальным – оплатой, задачами – все ок?»

Бывает, что нас все устраивает, но сам проект по каким-то причинам вызывает сомнения. Например, вы считаете, что бизнес клиента неэтичен, вредит окружающим или он занимается каким-то обманом. Или интуитивно чувствуете, что с этим клиентом не стоит работать, даже если объективно для этого нет предпосылок – он может быть вежлив, адекватен и приятен в общении. Но что-то все-таки настораживает.

По моему опыту к таким ощущениям обязательно нужно прислушиваться, потому что в конечном итоге клиент действительно оказывается неадекватным, нечестным или просто очень неприятным в общении. Ведь наш мозг обрабатывает гораздо больше информации, чем мы осознаем. И те незначительные детали, которые вызвали интуитивное недоверие или неприязнь, вы можете не замечать и не понимать. Доверяйте себе и своей интуиции.

В случае, если объективных причин для отказа нет, их можно выдумать – например, сказать, что очень загружены, назвать запредельно высокую цену (правда, это не всегда работает – некоторые клиенты готовы платить выше рынка или просто не знают средних расценок) или прямо сказать, что не можете взять его проект в работу – без объяснения причин или аргументируя тем, что тематика проекта противоречит вашим принципам.