Записки удаленщика. Как стать крутым фрилансером

Ему важно знать, что вы умеете, а вот эту информацию уже легко подать с позиции профессионала даже в случае, если ни одного реального клиента у вас еще не было: не пишите «Я окончила курсы по копирайтингу», пишите «Я пишу экспертные статьи, составляю лендинги и рассылки» – то есть то, чему вас учили на курсах; пишите не «Я делала учебные рассылки и посты», а «Вот пример постов для сторис в Instagram:…». Воспринимайте свои работы как полноценные проекты – они такие и есть, и неважно, как и для чего они сделаны, на курсах или для реальных заказчиков. Вы в любом случае делали их так, как умеете, применяя имеющиеся знания.

После моих корректировок слушатели писали, что отклики стали работать гораздо эффективнее и заказчики охотнее обсуждали сотрудничество после первого контакта.

Еще один способ удержать сомневающегося клиента, если вы новичок, – найти выгодные для обеих сторон условия. Любому клиенту некомфортно отдавать деньги незнакомцам, особенно если у последнего нет ни отзывов, ни внушительного портфолио, ни личного бренда. Поэтому можно предлагать им тестовый период: смонтировать один ролик вместо регулярного монтажа, написать один текст вместо заполнения блога, сделать пять шаблонов вместо 15. Я всегда пишу что-то в стиле «Давайте попробуем сделать один проект, посмотрим на результат и, если и вам, и мне все понравится, обсудим следующие задачи». Важно обозначить, что вы заинтересованы в сотрудничестве и качестве, что вы не хотите просто сделать что попало и пропасть с деньгами. Если клиент увидит, что вы, даже будучи неопытным новичком, готовы нести ответственность за результат, он не раздумывая выберет вас.

Кстати, я замечаю, что фрилансеры в начале пути часто откликаются только на вакансии с постоянной занятостью, а не на разовые проекты. Возможно, дело в привычке и в желании сразу найти стабильный доход, но портфолио проще набрать как раз на разовых мелких задачах. Поэтому обязательно откликайтесь и на такие проекты тоже.

«Не понимаю, какую цену назвать. Никогда не работал с подобной задачей, хотя знаю, как ее выполнить. Что делать в таких случаях?»

Используйте почасовой расчет ставки – он выручит вас в любой ситуации. Посчитайте на моем калькуляторе ставки, сколько стоит ваш час, примерно прикиньте, сколько времени займет выполнение работы, округлите в большую сторону и назовите получившуюся сумму. Если в процессе работы окажется, что времени ушло значительно больше, не стесняйтесь сообщить об этом клиенту. Как правило, честность в общении – лучший козырь, и, если вы изначально обозначите, что не работали с такой задачей (при этом не забудьте сказать, что знаете, как ее выполнить), клиент будет готов к варьированию цены.

Так я сотрудничаю с разработчиками: мы часто делаем что-то, с чем они сталкиваются впервые, при этом я знаю, что у них есть нужные навыки – просто конкретно такую задачу они еще не решали. Они обозначают мне примерную цену и, если понимают, что итоговая сумма вознаграждения может вырасти, заранее об этом предупреждают. После этого мы вместе думаем, можно ли как-то упростить задачу, стоит ли работать над ней дальше или оставить как есть. Если бюджет дополнительных работ меня устраивает, мы продолжаем, если нет – находим компромисс.

Такое сотрудничество – залог продуктивных рабочих отношений и постоянного потока заказов от доверяющего вам клиента.

В самом крайнем случае вы можете назвать цену «из головы». Подумайте, за какую цену вам будет комфортно работать над этой задачей, не ориентируясь на ставку и средние расценки. Назовите ее и посмотрите на реакцию клиента: возможно, его вполне устроит такая сумма, и вы начнете работу. В случае если он скажет «дорого», используйте способы отработки возражений из 6-й главы.

«Клиент просит внести много правок или наваливает дополнительную работу, что делать?»

Если вы заранее не обговаривали объем работ и количество правок, решать этот вопрос придется в процессе. Чаще всего достаточно сказать, что дополнительные задачи и правки оплачиваются отдельно – и клиент сразу с радостью принимает проект в том виде, в котором есть.

Здесь нет другого рецепта, кроме как твердо отстаивать свою позицию: бесплатно не работаю, лишнее не делаю. Помните про разделение ответственности и защиту личных границ, и такие ситуации не будут ставить вас в тупик. Если за работу не платят, значит, вы можете от нее отказаться – или попросить оплатить.

«Как сообщать клиенту о повышении ставок? Работаю с одним уже три года, ставки давно поднялись больше чем в четыре раза, а ему не могу сказать, потому что снабжает постоянными заказами».