Жесткие переговоры – кремлевский формат. Как противостоять влиянию

Пожалуйста, не сидите и не ждите, если чувствуете прессинг. Это частая головная боль неопытных специалистов. Заказчик поставил определенные цели на переговоры, как в подобных условиях покинуть переговорную комнату? Это, наверное, будет проявлением слабости или хуже – трусости. Рассуждая так, люди остаются, продолжая вести собственную разрушительную кампанию. Им не хватает понимания глубины золотого правила. Уйти – не значит сбежать. Полностью идея звучит так: встань, уйди и вернись с ресурсом.

Существует прекрасный пример в истории России и точная, как пуля снайпера, фраза Михаила Илларионовича Кутузова: «С потерею Москвы не потеряна еще Россия». Сказав это, легендарный полководец втянул войска противника в долгое, изнуряющее «путешествие» по суровой, заснеженной, холодной стране. Так в результате наши войска дошли до Парижа.

Приверженность золотому правилу подмечена в индивидуальных технологиях самых известных переговорщиков США. Исследователи сравнивали их в действии и нашли одно-единственное, что объединяет манеры поведения «в полях».

Одного из авторов этой книги однажды пригласили на известную телепередачу, где нужно было выступить экспертом по ситуации с захватом школы в Беслане. Я[1] отозвался, потому что имел за плечами серьезный опыт переговоров с террористами, а также был лично знаком с несколькими погибшими там ребятами из спецподразделений «Альфа» и «Вымпел». Однако во время эфира стало очевидно, что журналисты пытаются вживить чуждые мне идеи, компрометирующие честь и достоинство людей, спасавших детей Беслана. Поэтому я встал и вышел из студии с комментарием: «Мне это неинтересно». Ведущий бежал за мной до конца коридора. Так я сохранил свой переговорный ресурс.

Золотое правило – это правило сохранения ресурса переговорщика и профессиональная позиция, отличающая опытного специалиста от дилетанта. Из каждой сложной ситуации можно найти выход. Не стоит идти по пути заведомо провального варианта: «Я должен выиграть этот раунд – и точка». Переговорщик должен уметь объективно оценивать ситуацию.

При этом существует исключение из правила, о котором следует знать. Встать и уйти не получится, например, в случае с террористами. Использовать золотое правило по отношению к ним – скорее легкомысленный поступок. В качестве примера здесь можно привести историю с «Норд-Остом» – трагическим захватом заложников на Дубровке в Москве. Женщина в состоянии алкогольного опьянения тогда отделилась от заложников и смело шагнула к главарю террористов Мовсару Бараеву со словами: «Все, складывайте оружие и отпускайте всех. Мы уходим». Ее тут же расстреляли на месте.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

Посмотрите интервью Сергея Маковецкого в программе Дмитрия Гордона[2] (есть в свободном доступе на просторах интернета) и ответьте, кто остался победителем и как гость применил золотое правило. Оцените финальное состояние интервьюера.

<p>Часть 2. Агрессивный прессинг, его формы и последствия</p>

<p>Глава 5. Основные виды агрессивного прессинга</p>

Из этой главы вы узнаете:

• как проявляется агрессивный прессинг;

• какие бывают формы агрессивного прессинга и как он влияет на оппонента;

• что такое атака статусом и свернутый диалог;

• как понять, кто победил в переговорах.

Теперь вы знаете о главной цели, которую ставят на жестких переговорах: один оппонент пытается навязать второму состояние никчемности, беспомощности, безнадежности. Но как? С помощью каких инструментов и методик можно сделать так, чтобы вполне успешный человек вдруг ощутил подобное и начал активно растрачивать свой ресурс?

Знания в данной области помогут в жестких переговорах в деловом контексте и на бытовом уровне. После прочтения этой главы вы научитесь применять основной набор техник на практике, а также идентифицировать их влияние по отношению к себе в любой коммуникации. Ведь жесткие переговоры случаются не только при рейдерском захвате или споре за бизнес, но и происходят время от времени с каждым, кто выходит из дома.

Итак, рассмотрим формы агрессивного прессинга.

1. Атака на личное пространство.

2. Оскорбления, унижение.

3. Негативная оценка.

4. Атака статусом.

5. Свернутый диалог.

6. Ограничение свободы.

7. Интерпретация.

8. Полуролевое воздействие.

9. Групповое воздействие.

10. Правило двух ходов.

11. Ограничения в коммуникации.

Атака на личное пространство. Человек заходит в личное пространство противника, нависает над ним, трогает личные вещи и из этой позиции продолжает вести переговоры. В более жестком варианте он может толкать оппонента и наносить удары. Иногда, например, при захвате преступников сотрудниками полиции используется так называемое физическое «понижение»: «Всем лежать, лицом в пол, руки за спину!» Применяются наручники, даже когда очевидно, что пойманный не может оказать сопротивления. Цыгане хорошо умеют атаковать личное пространство: дергают за одежду, цепляют жестами, при этом обильно разбавляют речь угрозами сглазить или навести порчу.