Жесткие переговоры – кремлевский формат. Как противостоять влиянию

Оскорбления, унижение. Как вариант, это могут быть прямые обзывательства: «идиот», «дурак», «палач». Или оппонент описывает какие-то обстоятельства, унижающие достоинство второй стороны. В ход идут и завуалированные методы, когда переговорщик ссылается, например, на слова одного ученого, утверждающего, что 98 % людей – идиоты, намекая таким образом на соперника.

Негативная оценка. Слова о том, что вы делаете что-то непрофессионально, безграмотно. Безапелляционно брошенные посреди спича оппонента, они обесценивают любую проделанную работу, ставят под сомнение уровень экспертности, снижают профессиональный статус.

Бывают и более изощренные варианты. Так, на одной из представительных конференций по авиационной безопасности мы с командой два дня работали в заданной секции: читали лекции и проводили практические занятия для посетителей. Под занавес мероприятия, в последний день, настала очередь наших конкурентов. Какой фразой они начали свое выступление?

– Друзья, все это, конечно, хорошо. А теперь поговорим как профессионалы…

Нам пришлось ответить. Благо хорошо знали, как работать с подобной формой агрессивного прессинга.

Атака статусом. Навороченный офис, последняя модель дорогого телефона; машина, которая одним видом вызывает аплодисменты и восхищенные взгляды прохожих. Выход на переговоры с командой, а еще лучше – с телохранителями. Использование ручки известного бренда при одновременном небрежном поглядывании на швейцарские часы. Статус демонстрировать можно не только внешним видом и атрибутами. Часто применяются политическая подоплека, социально-ролевые аспекты.

Со временем переговорщик получает опыт, и уже нет необходимости использовать деньги или положение, чтобы выиграть. Так произошло и у нас.

Свернутый диалог. По сути, это перебивание, короткие фразы посреди долгого спича оппонента: «Я вообще не понимаю, о чем вы тут говорите», «Серьезно?», «И почему?», «Давайте быстрее!», «И что?», «Как?».

Подобное поведение очень быстро выводит из себя неподготовленного переговорщика. Человек буквально впадает в исступление.

Ограничение свободы. Тот случай, когда соперника не выпускают из помещения, не дают встать из-за стола, ограничивают возможность выполнять свои задачи. Так оказывают давление и принуждают отдать свой ресурс.

Интерпретация. Каждый поступок оппонента трактуется в негативном ключе, так или иначе выгодном второй стороне. Например, что бы человек ни сказал, как бы ни пытался договориться и найти консенсус, ему транслируют: «А вы по-прежнему продолжаете меня оскорблять». К интерпретации прибегают, чтобы понизить статус соперника.

Полуролевое воздействие. Это дискриминация по какому-либо признаку. Особенно хорошо инструмент работает, если переговорщик попадает в боль соперника. Например, высказывание типа «Блондинкам слово не давали» отлично сработает, если девушка и так переживает, что ей не хватает интеллекта или статусности на своем месте. А «Ты же мужчина!» заденет того, кто считает, что ему недостает мужественности. Сюда же относят дискриминацию из разряда ниже пояса. Например, о сексуальной ориентации. Последствия – эмоциональное раскачивание. Так заставляют совершать ошибки.

Групповое воздействие. Использование численного преимущества. Любимые бандитами «стрелки», на которые являются минимум 10–15 человек. Однажды на таких переговорах нас с партнером усадили на стулья, вокруг которых буквой «П» расположились представители коллекторского агентства. Классическая схема! Вопросы при этом задают с разных сторон перекрестно.

Правило двух ходов.

Широко известный по американским фильмам расклад – плохой-хороший полицейский. Один угрожает, ведет себя по-хамски и рисует страшные перспективы. Второй прикидывается лучшим другом, который искренне хочет и может помочь, нужно только…

Ограничения в коммуникации. Самое распространенное – отбирание телефона или требование его сдать. Либо заводят в здание, где глушат сотовую связь. Человек не может связаться с внешним миром, ощущает себя беспомощным, оголенным. В бытность стационарной связи просто обреза́ли провода. Так проще вынудить, например, подписать необходимый документ.

Разобрались? Теперь у вас есть шанс не стать объектом агрессивного прессинга и вместо этого перейти в позицию наблюдателя. Гораздо приятнее видеть ситуацию как бы со стороны. Хотя подобные вышеперечисленным инструменты в той или иной форме к вам будут пытаться применять в очень разных ситуациях.

Есть еще одно правило успешного переговорщика: гибкость = = успешность. Когда в вашей голове прописаны все ходы в ответ на любые действия оппонента, причем в нескольких вариантах развития событий, сохранить свой ресурс и получить желаемый намного проще. Базовые приемы по защите и противостоянию описанным формам агрессивного прессинга мы рассмотрим и потренируем далее.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ