Жесткие переговоры – кремлевский формат. Как противостоять влиянию

Вы понимаете, что вас атакуют вопросами, и думаете: «Хорошо, а что ты будешь делать, если я включу игнор?» И отворачиваетесь.

Вторая сторона не отступает:

– Все-все, возвращайтесь к нам, давайте разговаривать.

Вы меняете тактику:

– Да, хорошо, давай поговорим. Чего ты от меня хочешь? Какая цель переговоров?

При этом важно понимать, что с вами происходит каждую минуту на протяжении всего действа, отслеживать шаги соперника и их результативность. Для этого мы разбираем точки слома. По сути, поэтапно прослеживаем, как переговорщик в результате жестких переговоров диагностирует и забирает ресурс. И сразу смотрим, что ему можно противопоставить.

Рассмотрим точки слома во время жестких переговоров.

Первый этап. Утрата эмоционального контроля над собственными реакциями. Для этого и подключают приемы агрессивного прессинга. Зачем раскачивают эмоционально? Чтобы вы из рационального русла переключились на эмоции и перестали анализировать.

Второй этап. Иллюзия проигрыша. Если ничего не было предпринято на первом этапе, то может возникнуть нересурсное убеждение, что вы проиграете. Однако все лишь фарс, иллюзия, чего и добивается давлением противник. Если с иллюзией не расправиться, то наступает третий этап.

Третий этап. Отсутствие адекватной реакции на поведение собеседника. Адреналин резко подскакивает, дыхание сбивается.

Когда вы понимаете, что проходите по трем первым этапам жестких переговоров, чтобы парировать, нужно задать рамки и вернуть оппонента в управляемый коридор. Для этого у переговорщика обязательно должна быть цель на переговоры. Главный – тот, кто задает рамки. Это может быть что угодно: «Что молчишь? Завис?», «Делайте ваше предложение, я слушаю».

Четвертый этап.

Ощущение потери контроля над собой. Если оказались на этом этапе, ваша задача – вынудить оппонента выполнить несколько ваших распоряжений, указаний, просьб. Что угодно. Пусть вам нальют кофе с двумя, не более, но и не менее, кусочками сахара. Хотят чистосердечное признание? Скажите: «Выдайте, пожалуйста, листок бумаги и карандаш… Ох, этот карандаш сломался. Дайте тот, что пишет».

Пятый этап. Изменение убеждений на эмоциональном уровне, стокгольмский синдром. Природа не терпит пустоты, психика ищет опору и если долго не находит ее в спасении, то происходит смена убеждений, подстройка.

Самый яркий пример стокгольмского синдрома – история Патти Херст. В феврале 1974 года дочь миллиардера захватили радикалы с целью освободить из тюрьмы нескольких членов своей группировки. Полиция не пошла на переговоры, и Патти полтора месяца провела в плену, после чего отказалась покидать банду, даже когда родственникам удалось договориться о ее освобождении. Она заявила, что теперь поддерживает их взгляды, и через некоторое время совершила вооруженное ограбление банка с другими представителями радикального движения. Так происходит потеря ресурса: от состояния легкого эмоционального раздрая до убеждения, что отдать – это правильно.

Если вы отслеживаете, что с вами происходит, то можете изменить ход партии или вовсе ее прекратить, следуя золотому правилу, чтобы вернуться с ресурсом.

Помните: какой бы безвыходной ни казалась ситуация, если с вами разговаривают – значит, в вас заинтересованы. Вы для чего-то нужны оппоненту, что бы он ни пытался внушить. Поэтому держите эмоциональное состояние, создав рамки. Мелькнула мысль о проигрыше? Гоните ее! Она есть только в вашей голове. Это не проигрыш, а лишь нересурсная ситуация. Понимаете, что перестаете адекватно реагировать? Подключайте просьбы и указания. Важно осознавать, что эти ощущения не совсем ваши, их вам специально «задают».

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

Чтобы запомнить и осознать, какие точки слома используют в жестких переговорах, вспомните несколько историй. Возможно, они случались с вами или вашими близкими. Ситуации, когда приходилось проходить такие точки слома. Как это было? Разберите произошедшее по этапам, подмечая каждую деталь.

<p>Часть 3. Переговорная матрица: образ, сценарии, поведение</p>

<p>Глава 8. Взгляд и направление взгляда в жестких переговорах</p>

Из этой главы вы узнаете:

• что означает взгляд в животном мире;

• в чем заключается основное правило визуального контакта;

• почему важно расположение участников переговоров;

• какие существуют виды взгляда;

• как подавлять взглядом.

Давайте поговорим о технике, с которой мало кто знаком по-настоящему. Мы детально рассмотрим, как работать со взглядом, и узнаем, как эту тему раскрывают в кинематографе. А главное – вы получите навык, который позволяет с помощью взгляда подавлять других людей.