Жесткие переговоры – кремлевский формат. Как противостоять влиянию

Вспомните случаи из жизни, когда вы или ваши знакомые подвергались одной или нескольким формам агрессивного прессинга. Как они назывались? Соотнесите их с перечисленными выше вариантами.

<p>Глава 6. Признаки того, что жесткие переговоры начались</p>

Из этой главы вы узнаете:

• в чем заключается идея жестких переговоров;

• зачем нужны критерии жестких переговоров;

• что такое завуалированные жесткие переговоры.

И начнете отслеживать жесткие переговоры, даже когда их пытаются скрыть за маской любви.

Итак, помним, что если в основе обычных переговоров лежит идея договориться, то жесткие переговоры – это когда цели сторон:

• не совпадают;

• совпасть никогда не смогут;

• одна из сторон активно использует прессинг;

• стороны вынуждены общаться.

Давайте разберемся с критериями жестких переговоров, чтобы научиться их распознавать, даже если такие переговоры завуалированы под деловую беседу. Прежде чем начать, нужно определиться с понятием «критерий».

Критерий – это такая штука, которая все однозначно описывает. Потому что если критерий описывает что-то неоднозначно, то он теряет смысл.

Как понять, что жесткие переговоры начались и вы уже в них? В ситуации обычного хамства сразу ясно, что нам хамят и переговоры стали жесткими. Однако можно участвовать в жестких переговорах, даже не понимая этого!

Вас втянули в жесткие переговоры, если:

• ваши ресурсы исчезают (вы поставили цель, но достичь ее не можете);

• вы испытываете стресс;

• жизнь, свобода, здоровье подвергаются опасности (подобная ситуация характерна для криминальных переговоров).

О войне говорить не будем: в таком состоянии ваша сторона подавляется с поглощением всех ресурсов. В войне нет идеи договориться, она полностью отсутствует. Вашу личность просто стирают, используя всевозможные силовые способы.

Итак, повторим, как понять, что переговоры стали жесткими? Вы ведете встречу и вдруг понимаете, что ваши ресурсы заканчиваются, а цель в той или иной форме становится недостижимой. И все это сказывается на физических и психологических ресурсах. В такой момент вы начинаете испытывать стресс. Или крайняя ситуация – вашей жизни, здоровью и свободе угрожает опасность.

Помимо обычных жестких переговоров, могут быть и жесткие переговоры в мягкой форме. Это значит, что люди с заботой и любовью разрушают вашу личность. Как подобное происходит? Перечислим критерии.

1. Вы в замешательстве и не знаете, как реагировать на стимулы, которые демонстрирует оппонент. Например, когда с вами общаются в формате двойной шизофреногенной связки: «Ты такой красивый, но тупой». Или человек говорит вам одно, а демонстрирует другое: говорит, что рад вас видеть, но на его лице – презрение. Поэтому если вы почувствовали замешательство – против вас ведут жесткие переговоры.

2. Вам говорят, что вы ведете себя неправильно. И тем самым навязывают чувство вины. У вас появляется желание доказать, оправдаться, но ничего не выходит. Вы легко впадаете в азарт и еще больше теряете ресурс. Как только вы начинаете доказывать свою позицию – вас раскачали по эмоциям и ваш эмоциональный настрой направлен на то, чтобы доказать правоту, а не на переговоры.

3. Вы издаете нервный смешок или то, что называется нервным хихиканьем. Как только заметили за собой такие смешки, знайте – против вас ведут жесткие переговоры.

Внимание! Первый шаг для вхождения в нормальное состояние – отследить момент, что против вас начали вести жесткие переговоры.

ДОМАШНЕЕ ЗАДАНИЕ

Запомните основные критерии жестких переговоров и понаблюдайте за собой. Вы самый точный прибор для их выявления. Тренируйтесь определять момент, когда обычная беседа перерастает в жесткие переговоры.

<p>Глава 7. Точки слома в жестких переговорах</p>

Из этой главы вы узнаете:

• почему жесткие переговоры похожи на шахматную партию;

• какие стадии человек проходит при прессинге;

• зачем знать точки слома;

• что дает установка рамок.

Переговоры, в том числе жесткие, подобны шахматной партии. В распоряжении противника – точно такой же набор фигур, как и у вас: ладья, ферзь, пешки и т. д. Это как атака вопросами, перебивание и другие приемы, которые будут рассмотрены далее. На своих тренингах и в этой книге мы даем рабочие модели – инструменты. Обладая ими, вы сможете гибко выстраивать игру, оценивая обстоятельства. Практикуясь, отточите мастерство и научитесь видеть все вероятные ходы соперника. Одно его движение – а у вас уже несколько вариантов действий.

Еще переговоры можно сравнить с ударом ножом, нанесенным сверху. Как от него защититься? Вас научат, что нужно одной рукой выставить блок, второй выкрутить руку противника и т. д. А если удар последует не сверху?

Моделирование позволяет постоянно лавировать, используя разные комбинации приемов, в зависимости от поведения оппонента. Быть действительно готовыми к любому развитию событий. Исключить возможность, что вас застанут врасплох.