Золотые правила продаж. 75 техник успешных холодных звонков, убедительных презентаций и коммерческих предложений, от которых невозможно отказаться

– Ну, сначала мне нужно получить от нее кое-какую информацию. То есть я жду выписки по счетам от ее бывшего брокера. И как только они будут у меня, я с ней свяжусь и договорюсь о новой встрече. Так что волноваться не о чем.

Я кивнул:

– Конечно, конечно. Вы оставили этой даме большой красный конверт, который вы подготовили специально для того, чтобы она переслала нужные вам документы? Или вы пообещали ей, что сами за ними заедете?

– Э-э… нет. Этого я не сделал. Честно говоря, даже не подумал ни о чем таком.

Тогда я спросил:

– Наверное, вы пообщались с ее помощником? Как-никак, дама имеет в год миллионов десять дохода, так ведь? Чтобы уследить за всем, без личного помощника не обойтись. Уверен, вы предупредили ее ассистента, что ждете выписки, и попросили отложить их для вас.

– Нет, с помощником я не общался…

– Когда обычно банки присылают выписки? – поинтересовался я.

– Чаще всего в первую неделю месяца.

И он умолк. Разговор наш происходил 12-го числа.

Я продолжал:

– Так, и что вы теперь делаете?

– Жду, когда эта дама позвонит мне. Да, понимаю, по времени получается, что выписки уже должны были прийти, но она позвонит. Она сказала, что позвонит.

Она не позвонила. Ни в том месяце, ни в следующем. Продажа у этого сейлз-менеджера не состоялась.

Потенциальный клиент – это человек, который отвечает на ваши вопросы. Если вы не получили от него подтверждения о каком-то последующем шаге – с вашей ли стороны, с его ли, – то это значит, что вы с ним не работаете.

Так какую же стратегию нужно применять для продвижения продаж? Прежде всего, завершая одну встречу, вы должны обязательно попросить о новой. Кем бы вы ни были, где бы вы ни были, как бы ни проходило ваше общение – договаривайтесь о следующей встрече. Сколько раз я слышал от сейлз-менеджеров: «Ой, знаете, Стив, это было неудачное время, чтобы делать планы. Впереди были праздничные дни, позади были праздничные дни, приближалось лето, лето только что закончилось, наступала зима, только что миновала зима…» Они выискивают миллионы отговорок, лишь бы не просить о следующей встрече. Я вам назову одну причину, почему вы обязательно должны попросить потенциального клиента увидеться с вами еще раз: чтобы узнать, заинтересован он в сотрудничестве с вами или нет. Если человек уклоняется от назначения встречи, знайте: что-то не в порядке.

Успешные менеджеры по продажам толкают процесс вперед, а достигают они этого тем, что каждую свою встречу с клиентом завершают просьбой о следующей. Некоторые продавцы говорят: «Стив, как я могу просить о встрече? Мне пока не с чем идти туда!» Разумеется, у вас есть с чем идти на встречу! Вот послушайте, что говорят мастера продаж в конце разговора: «Мистер Потенциальный клиент, у меня идея. Вместо того чтобы заканчивать нашу беседу прямо сейчас, я бы сделал перерыв. Тогда я смогу обдумать все, что вы мне сказали, изучить сегодняшние записи, а потом уже подготовить в общих чертах наше предложение. Если вы не против, я приду через неделю и покажу вам, что мы можем для вас сделать».

Этой фразой вы, можно сказать, бросаете собеседнику мяч. Он может либо протянуть руки и поймать его, либо отбить, проигнорировать, позволить мячу упасть. В любом случае вы будете понимать, что происходит.

Помните, что цель одного шага – сделать еще один шаг, и это верно для любого вашего действия. Единственное, о чем вы должны спрашивать себя при оценке вашего потенциального клиента: «Продвинул ли я продажу?» Если нет, то, значит, вы не играете в мяч со своим клиентом и он с вами тоже не играет.

Правило № 47

Продавайте себя себе

В этой я главе привожу несколько идей, как можно мотивировать себя. Пользуйтесь!

1. Не слушайте радио по дороге на работу

Утренние эфиры часто полны негативных новостей, которые могут ввергнуть вас в депрессию, а повлиять на ход событий вы, скорее всего, не в силах. В течение дня у вас еще будет возможность узнать о том, что происходит в мире, а утро оставьте себе и хорошему настроению. Запаситесь мотивирующими аудиозаписями или хорошей музыкой и возьмите за правило по пути на работу настраиваться на позитивный лад и продумывать на ясную, свежую голову дела на день. Я знаю одного сейлз-менеджера, который так ревностно следует этому правилу, что даже не знает, работает в его машине радио или нет!

2. Обзаведитесь группой поддержки

Просто удивительно, сколько есть успешных «команд» сейлз-менеджеров! Они порой состоят всего из двух человек, которые ведут продажи совершенно независимо друг от друга, но при этом в любой момент могут рассчитывать на поддержку, совет и конструктивную критику со стороны товарища. Для большинства из нас работать в такой команде гораздо лучше, чем в одиночку. Если у вас есть возможность установить подобные отношения с кем-то из коллектива на вашем нынешнем рабочем месте, то попробуйте – и увидите, что будет.

3. Не засиживайтесь