Золотые правила продаж. 75 техник успешных холодных звонков, убедительных презентаций и коммерческих предложений, от которых невозможно отказаться

Скорее всего, вам известны люди, которые знают ваш товар гораздо лучше, чем вы, и это эксперты. Используете ли вы потенциал таких экспертов? Советуетесь ли с ними, готовя предложения? Бывает ли так, что вы говорите потенциальному клиенту: «У меня есть идея. Что, если на следующую нашу встречу, через неделю, я приглашу и нашего технического эксперта? Пусть он придет и сам вам все объяснит, у него это получится лучше, чем у меня. Он действительно хорошо разбирается в этом вопросе. Будет здорово, если вы познакомитесь»? Этот прием активизирует продажу и вовлекает в процесс больше людей, что обычно положительно сказывается на результате. Можете даже попытаться связать своего технического эксперта с экспертом потенциального клиента.

На очень важные переговоры с очень важными потенциальными клиентами полезно брать с собой кого-нибудь из руководства или, что еще более полезно, кого-нибудь из технических специалистов. Так что не стесняйтесь, приглашайте их пойти с вами. Так поступают суперзвезды нашей профессии!

Правило № 50

Закрепляйте результаты встречи

После встречи с потенциальным клиентом на следующий день обязательно позвоните или напишите ему. Многие сейлз-менеджеры знают, что это нужно делать, но что-то им вечно мешает. Встройте эти контакты в свое ежедневное расписание, чтобы быть абсолютно уверенным: в течение суток после встречи ее результаты будут вами закреплены.

Нет смысла выходить на связь с потенциальным клиентом через два и больше дней после визита. Ведь суть «поддерживающего маневра» состоит в том, чтобы закрепить в памяти собеседника ваше стремление решить его проблемы. Делайте это тактично, без назойливости.

Как это будет происходить в случае, если вы воспользуетесь телефоном?

– Мистер Смит, это Мод Пауэрс из InfoWorld. Если можно, я бы хотела поблагодарить вас за то, что вы нашли время и встретились со мной вчера. С моей точки зрения, наша встреча была очень познавательной. А как вы считаете?

Вот так – просто и по делу.

Самыми распространенными средствами связи в таком случае будут телефонный звонок и электронная почта – таковы реалии современного делового мира. Но хочу отметить, что старомодное бумажное письмо, распечатанное на фирменном бланке вашей компании, непременно произведет положительное впечатление. Конечно, мы все реже прибегаем к этому виду общения, поскольку время нынче дорого стоит (и поскольку сейлз-менеджеры ленятся писать письма, признаем это). Однако в этом же и сильная сторона бумажного письма: ваше вежливое, аккуратное, хорошо сформулированное послание на белом листе с логотипом обратит на себя внимание потенциального клиента. Например:

24 сентября 2017 г.

Уважаемый мистер Смит,

этим письмом я хочу поблагодарить вас за то, что вы сумели выделить время в своем напряженном графике и увидеться со мной вчера.

На этой встрече прозвучали, на мой взгляд, очень интересные идеи. Думаю, вы согласитесь со мной, что для взаимовыгодного сотрудничества наших фирм есть немалый потенциал. Если у вас возникнут вопросы или желание уточнить что-либо, пожалуйста, звоните мне, буду рада помочь.

Искренне Ваша,

Мод Пауэрс

Часть IV

Продажи по электронной почте

Благодаря революции в технологиях и коммуникациях продажи по электронной почте становятся все более популярными. Однако важно понимать как их преимущества, так и недостатки. Во многих случаях электронная почта оказывается наилучшим инструментом, но есть ситуации, когда использовать ее категорически нельзя. В этом разделе мы поговорим о том, как составить четкое, удобочитаемое, эффективное электронное письмо и как оно может дополнить другие техники продаж из вашего арсенала.

Правило № 51

Определите цели продаж по электронной почте

Прежде всего – что не надо делать. Не выбрасывайте часы рабочего времени на рассылку писем, призванных обеспечить вам больше конференц-звонков. Лучше потратьте это время на организацию личного общения с людьми.

С огромной радостью я сказал бы вам сейчас, что доведенное до совершенства послание «давайте созвонимся еще раз» гарантирует вам улучшение отношений и обмена информацией между вами и потенциальным клиентом.

Но не могу.

Подобное заявление с моей стороны не свидетельствовало бы об умении мыслить стратегически, а показало бы, что я выдаю желаемое за действительное. Между прочим, мной многолетний опыт доказывает, что когда желаемое выдается за действительное, то провал в работе отдельных сейлз-менеджеров и целых компаний неминуем.