Золотые правила продаж. 75 техник успешных холодных звонков, убедительных презентаций и коммерческих предложений, от которых невозможно отказаться

Время быстротечно, один день сменяется другим. Отдельные неудачи не должны вас огорчать. Продолжайте работать, не отвлекайтесь на эмоции, выкладывайтесь по полной, и в конце концов вы будете работать с людьми, которые поначалу работать с вами не захотели. Обещаю вам это. А пока научитесь отступать вовремя.

Между упорством и упертостью есть большая разница.

Мы не можем выиграть все до единого сражения. Но такой цели перед нами и не стоит, главное не выиграть каждое сражение, а победить в войне. Если пришлось отступить, возьмите в руки телефон и начните поиски, чтобы построить деловые отношения с кем-то другим.

Правило № 49

Не стесняйтесь попросить о помощи

Как-то на семинаре ко мне обратилась женщина. Она рассказала, что хочет попросить своего руководителя о помощи в заключении сделки, но никак не может решиться.

– Не сочтет ли он меня беспомощной, если я признаюсь, что без его участия у меня не получается добиться продажи? – спросила она.

На что я ответил:

– Нет, конечно. Напротив, он станет считать вас более сильным профессионалом.

Мой опыт подсказывает, что сейлз-менеджеры, которые умеют попросить помощи у клиентов или начальства, обычно принадлежат к числу лучших специалистов. Давайте вкратце перечислим виды помощи, которая может вам понадобиться.

Просьба о помощи может означать на самом деле лишь то, что вы позволяете клиенту поправить вас. Настоящие профессионалы знают, что, когда клиент их поправляет, выигрывают обе стороны. Они умеют получить такие «поправки», которые улучшат отношения – и повысят качество информации, собранной ими.

Могу привести пример. Когда я хочу что-то продать, то первым делом встречаюсь с потенциальным клиентом и приступаю к выполнению первых шагов цикла продажи: рассказываю немного о том, что и как делаю, а потом расспрашиваю о том, что делает собеседник, как, когда, где, с кем и почему именно так. После этого я не пытаюсь закрыть сделку или хотя бы представить формальное предложение. Сначала я хочу услышать от клиента возможные поправки.

Я редко прихожу на вторую встречу с формальным предложением, и даже на третьей встрече до этого дело доходит не всегда. Вместо этого я говорю потенциальному клиенту:

– Позвольте мне обдумать то, что мы с вами сегодня обсуждали. Свои мысли и предварительные соображения я запишу и приду к вам, допустим, в следующий вторник – в десять часов вам будет удобно? Тогда мы с вами проверим, все ли я правильно понял.

Что же происходит в следующий вторник? Когда я показываю собеседнику свое предварительное предложение, то он или подтверждает, что все правильно, или говорит, что я в чем-то ошибся. Если я в чем-то ошибся, то он может тут же меня поправить. Он говорит мне:

– Стив, вот тут и тут не совсем правильно отражены наши пожелания. Надо, чтобы было так-то и так-то.

И тогда я знаю, как обстоят дела. Меня проверили и поправили. Мое формальное предложение не будет содержать ошибок, которые могли бы привести к серьезным проблемам.

На презентации перед советом директоров одной очень крупной корпорации я вместе со своими сотрудниками представил пять положений, которые были вынесены из предварительных переговоров. Четыре из них оказались верны. Пятое же оказалось ошибочным. Нет, не то чтобы оно было совсем неправильным, и теперь, задним числом, я понимаю, что наши собеседники из той корпорации сначала дали нам одну информацию, а потом другую. Вот так это устроено в продажах: люди становятся более открытыми по мере того, как отношения между продавцом и клиентом приобретают больший вес в их глазах.

В приведенном примере важно не то, что в ходе предварительных переговоров нас ввели в заблуждение, а то, что на последующих встречах мы, действуя во имя общей цели, смогли выработать такие положения сделки, чтобы она оказалась максимально приемлемой для корпорации. Мы получили от потенциального клиента нужную нам помощь, и все закончилось подписанием контракта.

Вам может понадобиться и помощь ваших руководителей или коллег. Я призываю всех сейлз-менеджеров извещать начальство о действиях, намеченных по результатам первых встреч с потенциальным клиентом. Как вариант, можно пригласить с собой на эти встречи кого-то из руководителей. Однако помощь такого рода я рекомендую ограничить вторыми или последующими визитами к клиенту, ведь если подумать, первая встреча играет незначительную роль для продажи. Очень многие люди согласятся увидеться с вами после холодного звонка, но сколько из них назначат вам вторую встречу?