Золотые правила продаж. 75 техник успешных холодных звонков, убедительных презентаций и коммерческих предложений, от которых невозможно отказаться

Эта тема абсолютно ни о чем не говорит и не имеет никакого осмысленного указания на то, о чем пойдет речь в основной части сообщения. Если бы автор письма был известным мне человеком, тогда этот заголовок можно было бы считать удачным, ведь я захотел бы узнать, что пишет мне о завтрашнем дне мой знакомый. Но в данном случае я понятия не имел, кто автор, и потому сразу удалил сообщение от кого-то о чем-то, что случится завтра.

Надеюсь, я показал вам, какого рода заголовки могут перечеркнуть все старания их авторов. А что же тогда должно стоять в строке темы?

Вот один из моих любимых заголовков:

Тема: Встреча 23 июня

Прелесть его в том, что он сразу же отвечает на первый вопрос, возникающий у получателя, когда он решает, открывать электронное сообщение или удалить его, не читая. И вопрос этот таков: «Есть ли тут что-то важное для меня?»

В моем примере тема сообщения сразу проясняет, что оно требует моего внимания, так как скоро состоится какая-то встреча. И действительно, когда я посылаю это сообщение, я спрашиваю адресата о том, не согласится ли он встретиться со мной в конкретный день и час. Мне кажется чрезвычайно полезным делать акцент на датах и времени в теме сообщений, потому что получателю будет важно узнать, повлияет ли анонсированное таким образом событие на его планы, на то, что должно наполнить предстоящие две недели его профессиональной жизни.

События, которые происходят именно в течение этого временного промежутка, обычно значат для нас гораздо больше, чем те, что намечены на следующий квартал, или на следующее полугодие, или на следующий год… Чем ближе оказывается событие к двухнедельному отрезку, тем важнее нам кажется оно и его обсуждение. И потому логично, что вынесенная в заголовок дата в границах двух ближайших недель вызовет больший интерес, чем дата более отдаленная.

А вот еще один действенный заголовок:

Тема: Джо Кларк

Такая тема хороша, если Джо Кларк является общим знакомым автора и получателя письма. Если Джо Кларк лично знает человека, с которым я надеюсь установить контакт, то его имя послужит почти стопроцентной гарантией того, что мой адресат откроет послание и прочитает то, что я хочу сказать о Джо.

Тема: McClusky Industries

В данном примере компания McClusky Industries должна быть либо конкурентом моего адресата, либо просто известной ему фирмой. В идеале это компания, с которой я уже работал, чтобы была возможность построить письмо вокруг успеха, достигнутого ею благодаря сотрудничеству со мной.

Правило № 55

Подписываясь, будьте осторожны

Человек, которому приходит за день до сотни электронных сообщений, скорее обратит внимание на подпись, чем на основную часть текста. Почему? Потому что люди имеют склонность переводить взгляд на конец послания, чтобы побыстрее понять, в чем его суть. И вот, еще не прочитав и половины, они прокручивают содержимое окна книзу. Это означает, что тот, кто получает от нас некоторое количество писем, нашу подпись в конце сообщения видит чаще, чем все остальное, нами написанное!

И посему нам следует придумать внушительную и запоминающуюся подпись, а потом время от времени видоизменять ее – так, чтобы она оставалась узнаваемой, но не примелькалась настолько, чтобы ее перестали воспринимать.

Отправляя клиенту или потенциальному покупателю традиционное бумажное письмо, мы не забываем указать свою контактную информацию, а чаще всего официальные послания составляются на фирменных бланках, с логотипом и реквизитами компании. Точно так же нельзя посылать электронное сообщение, не назвав свою компанию, ее веб-сайт, имя и должность автора.

Конечно, между тщательно составленным электронным письмом и письмом на красивом бланке есть существенные различия. Прежде всего, лист бумаги – материальный объект. Кроме того, в деловом мире принято наносить на фирменный бланк логотип компании – обычно слева вверху. В отношении электронной почты такая практика не устоялась, в основном потому, что файл с изображением многие почтовые программы воспринимают как спам.

Предлагаю использовать в качестве образца такую подпись:

Стивен Шиффман, президент

D. E. I. Franchise Systems

www.dei-sales.com

«Мы понимаем продажи»

123 Metropolitan Way

Metropolis, NY 10107

212-555-5555 (рабочий)

212-555-5557 (мобильный)

212-555-5556 (домашний)

Да, это не ошибка – в подписи указан в том числе и номер домашнего телефона. Моя цель – произвести максимально позитивное впечатление на потенциального клиента или покупателя, и подкрепить его можно точной информацией о том, как связаться со мной в любое время суток – буквально.