Золотые правила продаж. 75 техник успешных холодных звонков, убедительных презентаций и коммерческих предложений, от которых невозможно отказаться

Вот что я вам скажу. Если вы станете творчески и разумно применять на практике принципы, изложенные в этой книге, то сможете использовать электронную почту с большей пользой, чем это делают ваши конкуренты, и, как следствие, у вас будет больше личных встреч, а ваши продажи возрастут. Почему? Потому что вы улучшите отношения с потенциальными клиентами и таким образом повысите качество получаемой от них информации, что повысит вероятность заключения сделки с ними.

В конечном счете электронную почту нужно применять как инструмент создания импульса для возможных продаж в будущем. И я сразу предупреждаю вас: если ваша работа – продавать в личном общении, то наилучших результатов вы достигнете, если при помощи электронных посланий станете объяснять потенциальным клиентам и покупателям, почему им следует с вами встретиться.

Правило № 52

Составьте идеальное сообщение

Прежде всего, не существует идеального электронного письма, подходящего для любой ситуации, в которой у нас есть возможность продвинуть вперед цикл продажи. Однако определенный набор стандартов, можно применять почти ко всем сообщениям, адресованным нашим клиентам.

При составлении письма перед нами стоят три основных вопроса:

1. Насколько длинным должно быть наше послание?

2. Насколько подробным оно должно быть?

3. В каком стиле оно должно быть написано?

Давайте сначала ответим на первый вопрос: насколько длинным должно быть наше послание?

Самый правильный ответ: оно должно быть как можно короче.

Как правило, длинные письма я читаю в исключительных случаях, и всегда это письма либо от моих клиентов, либо от родных. Если автор не относится ни к тем, ни к другим, то я, скорее всего, вообще не стану читать его опус. В лучшем случае прочитаю пару строк в начале и пару в конце, чтобы решить, как поступить дальше.

Будьте честны. Примерно таким же принципом руководствуетесь и вы. Давайте я угадаю? В вашем мире удостаиваются прочтения только те письма, которые послали вам ваши клиенты, ваш босс или родственники.

Мы пишем сообщения, чтобы адресат прочел их. И значит, нам надлежит укладываться в несколько фраз, если мы рассчитываем с помощью электронного послания достичь хоть какого-то эффекта в плане продвижения продажи. А сколько это – несколько фраз? Столько, сколько можно увидеть на экране.

Электронное сообщение открывают и читают на экране компьютера, а в последние годы еще и на экране смартфона или планшета. То есть тот, кто пишет такое сообщение, располагает весьма ограниченным пространством, на котором можно раскрыть свою мысль. Я скажу так: сообщение должно быть настолько коротким, чтобы было невозможно не прочитать его, даже если получатель всего лишь кинет на него взгляд.

Считаю, что для содержательной части письма достаточно двух-трех предложений. Обращаю внимание, что сейчас я говорю о той части послания, которая появляется в основном окне электронной почты. Что касается строки с темой письма и заключительной подписи, то это особая статья.

Насколько подробным должно быть наше письмо?

В сообщении следует упомянуть важные детали, но их не должно быть много. Например, мы успешно сотрудничали с какой-то компанией из отрасли, где работает наш адресат. Такая деталь относится к разряду существенных, и по возможности ее лучше включить в текст послания. Однако мы не хотим уделять этой подробности больше одного предложения. Пусть сообщение вызовет интерес и заставит ответить – и ни капли сверх того.

В каком стиле оно должно быть написано? Для многих из нас электронные сообщения заменили устное общение. Это означает, что в ходе рабочего дня, под влиянием переписки внутри компании, у нас может возникнуть соблазн перейти на фамильярный тон – тот, которым пользуемся при встрече с коллегами возле кулера. Но на самом деле в этот момент мы можем обращаться к совершенно незнакомому человеку или к тому, с кем только что впервые в жизни поговорили по телефону. В таких случаях следует придерживаться более строгих правил этикета.

Нам неизвестно, каковы стандарты и ожидания нового для нас адресата. Кто знает – может, этот человек ярый борец за грамотность и простая опечатка заставит его немедленно удалить наше послание. (Это еще одна причина писать как можно более короткие письма – чтобы было меньше шансов ошибиться.)

Правило № 53

Разбивайте текст на абзацы

Хочу предложить вам базовый формат для составления толкового, лаконичного электронного сообщения. Это удобный формат – но далеко не единственный. А вообще главное в сообщении – чтобы оно приближало вас к Следующему шагу.

Обратите внимание, что в строке «Тема сообщения» озвучена дата события, которое будет намеченным Следующим шагом в развитии отношений, а первая же фраза основного текста упоминает конкурента адресата или просто известную ему компанию.