150 драйверов роста прибыли, или Как увеличить бизнес в 10 раз

Мне нравится, когда мы называем цену, спрашиваем: «Что скажете?» – и ждем.

Самое главное не подсказывать и не говорить ничего за клиента.

Для клиента это, наверное, самый критический момент в сделке, и его нужно проходить правильно.

Ты говоришь: «Что скажете?» или «Как Вам?» – и дальше ждешь ответа.

Если ты ему скажешь: «Дорого?», клиент может тут же подхватить: «Да-да, дороговато!» И здесь ты уже проиграл. Тебе уже будет необходимо делать какие-то скидки.

Почему люди отвечают на вопросы? Нам всем с детства прививают, что нужно отвечать на вопросы. Что когда нам задают вопрос, на него необходимо ответить. Поэтому, как правило, ты всегда будешь получать более-менее адекватный ответ от клиента.

И дальше, если этот ответ тебя не устраивает, например, если клиент говорит «дорого» или «я подумаю», ты уже можешь начинать работать с возражениями. Узнай, что его смутило, что было не так, что можно откорректировать, как можно поменять ситуацию, чтобы он оформил сделку именно сейчас.

5.3. «Дорого» по сравнению с чем?

Когда человек говорит тебе «дорого», это означает, что он уже с чем-то сравнивает твой товар. И здесь необходимо выяснить, с чем.

Задай вопрос: «Дорого по сравнению с чем?»

Если мы переходим в сравнение, важно понять, одинаковые мы сравниваем товары или нет. Нельзя сравнивать, например, Prada и Adidas. И до клиента это необходимо донести.

Почему еще клиенту может быть «дорого». Ты мог просто не попасть в бюджет – это как раз к предыдущему скрипту о том, что необходимо выяснять бюджет.

У клиента может быть просто не быть денег. Да он хотел бы купить, но денег не хватает. Тогда имеет смысл предложить ему какую-то рассрочку, если у тебя есть такой вариант.

Бывает действительно так, что у тебя неконкурентное ценовое предложение. И это самый сложный случай, потому что в таком случае тебе придется что-то делать по-другому. Если ты неконкурентен по цене и у тебя нет никаких конкурентных преимуществ, это очень усложняет продажи.

Ну и есть еще такой вариант, когда клиент, как это принято у многих у нас в России, просто всегда и везде выбивает скидку, и теперь он точно так же хочет выбить скидку и у тебя.

Важно понять, в чем реальная причина того, что клиенту дорого, и работать уже непосредственно с этим.

5.4. Проткни пузырь

Один из самых распространенных ответов клиентов: «Я подумаю».

Очень странный ответ. Я не могу себе это даже представить. Клиент говорит: «Я подумаю», – и реально садится думать? Или зовет кого-то из коллег и они думают вместе? Ты звонишь ему через день, и он говорит: «Нет, мы еще думаем!» Как выглядит это «думание», вообще непонятно.

Соответственно это такой определенный пузырь, за которым что-то стоит. И его нужно просто лопнуть.

Можно задать простой вопрос: «Скажите, Вас все устраивает в нашем предложении или что-то смущает?»

Возможно, человек ответит тебе: «Ну вообще-то дороговато». И это уже возражение, с которым можно работать.

Можно сказать проще: «Сергей, я достаточно давно в продажах, и, если человек говорит «я подумаю», обычно за этим что-то стоит. Что стоит за Вашим «я подумаю»?

Когда ты поймешь, что стоит за «я подумаю», тогда обрабатывай уже это возражение.

Не давай клиенту уходить «думать», его нужно сразу подсекать и закрывать.

5.5. Денежный крюк

Не давай клиенту идти думать и сравнивать тебя с конкурентами.

Можно апеллировать к тому, что товара осталось всего несколько позиций и его очень быстро разбирают.

Ты можешь также предложить клиенту оставить минимальную предоплату в счет подтверждения серьезности его намерений.

Например, клиент говорит: «Я хочу посоветоваться с женой». «Хорошо. Давайте Вы сейчас оставите 500 рублей, чтобы мы смогли придержать товар. Посоветуйтесь с женой, приходите вместе, и мы оформим Вам покупку. Если по каким-то причинам наше предложение Вам не подойдет, Вы сможете в любой момент прийти и забрать деньги».