150 драйверов роста прибыли, или Как увеличить бизнес в 10 раз

Лучше делать блоки.

Должны быть отдельные блоки – «Открытие», «Часто задаваемые вопросы», «Возражения». В этом случае ты, как карточный игрок, сможешь постоянно вытягивать нужную карту и общаться по ней. При этом у тебя не будет зажатости в скрипте, когда чувствуешь, что клиент уже устал от твоих вопросов, а ты еще только на 35-м вопросе из сотни и тебе нужно продолжать.

Скрипт – это не какая-то бетонная конструкция, которую нельзя менять.

Все меняется, подстраивается под менеджера, под человека.

Запомни, что общение с клиентом не должно выглядеть как разговор робота с роботом, которые при этом оба заскриптованы и идут по одному скрипту.

В первую очередь общаются люди. Старайся общаться по-человечески – это порой приносит даже большие результаты, чем какие-то супернавороченные скрипты.

Как только люди будут чувствовать фальшь в твоем голосе либо скриптовщину, они будут подсознательно отталкиваться от твоего предложения. Им будет казаться, что ты пытаешься что-то продать или впарить.

В первую очередь оставайтесь людьми.

Крутых продаж!

Глава 6

Драйверы свободного времени. 10 фишек по найму сотрудников

В этой главе мы поговорим о том, как нанимать сильных людей. Раскроем различные фишки о том, где их найти, как привлечь, на что обратить внимание и так далее.

6.1. Халява, приди

Прежде всего необходимо научиться правильно составлять вакансии.

Посмотри на описания вакансий, которыми пестрит Интернет: «приходи к нам, у нас бабло-бабло, халява-халява», «приходи, ничего не надо делать, получай деньги, зарплата выше рынка», «все отдаем тебе, приходи к нам скорее, только приди, выйди на работу».

Поверь моему опыту, подобные описания вакансий привлекают только любителей халявы. Любителей ничего не делать, просто прийти и получить свою зарплату ровно 10-го числа.

Нам нужны люди, которые прежде всего смогут действовать самостоятельно, тащить компанию вверх, решать задачи и задать какой-то новый уровень компании.

Нас интересуют продуктивные люди.

Как ты думаешь, насколько для продуктивного человека важны халявные деньги? Да, деньги немаловажный фактор и играют значительную роль в выборе каждого человека той или иной компании, но не единственный.

Существует так называемая шкала мотивации

выбора работы.

Нам важно понять, какие чувства у человека вызывает то или иное действие и что является его мотивирующей силой, побуждающим фактором производить результат, который нужен именно тебе.

Самый нижний уровень такой шкалы – это принуждение. «Меня заставили». Например, мать может заставить великовозрастного сына выйти на работу, потому что он пьет, не приносит денег в семью, все пропивает, и в какой-то момент она буквально выгоняет его из дома со словами: «Иди работай хоть кем-нибудь, дворником на стройку, иначе я тебя домой не пущу!» Сынуля идет на работу, плачет и работает из-под палки, потому что его заставили. Жены, бывает, заставляют мужей идти на работу. Охранники, которых заставила жизнь, сами себя заставили. И сидят они такие неприветливые, хмурые, и даже если ты их о чем-то спросишь, нагрубят и нахамят тебе. Именно такие люди, которых заставили, приходят на работу только отсидеть.

Следующий уровень мотивации, чуть выше – это любовь к деньгам. «Я работаю из-за денег». Это лучше, чем тебя заставили. Человеку просто нужны деньги содержать себя, кормить семью, или еще что-то, и у него некая алчность. Ему хочется денег.

Вообще все нормальные люди так или иначе склонны к деньгам. К ним можно относиться по-разному, кто-то их любит, кто-то ненавидит, но тем не менее без денег сложно существовать, хотя тоже, в принципе, возможно.