150 драйверов роста прибыли, или Как увеличить бизнес в 10 раз

Для чего это делается? Если клиент решит соскочить, он все равно вернётся, и у тебя будет возможность еще раз отработать его возражения.

Даже какая-то минимальная предоплата существенно увеличивает конверсию сделки.

5.6. Подарок

Делай какие-то приятные запоминающиеся вещи для своих клиентов.

Например, если ты едешь к клиенту на переговоры, подари ему кофеварку с логотипом твоей компании. Это будет постоянно напоминать ему о том, что ты – нормальный парень.

Вспомни себя. Наверняка у каждого из нас была ситуация, когда мы встречали какого-то своего знакомого, и он неожиданно дарил нам подарок. Как мы обычно реагируем на это? Если ты нормальный человек, скорее всего, подумаешь: «Надо ему тоже что-то подарить». И если потом он попросит тебя о чем-то, ты уже отреагируешь на его просьбу с большим удовольствием и энтузиазмом. Своеобразный обмен.

Только не дари такие подарки в известные всем праздники – Новый год, 8 марта и тому подобные. Ты просто сольешься с общим потоком поздравляющих, и твой подарок уже не будет настолько ценен.

Всегда старайся дарить подарки не в общем потоке.

Это даст тебе отличный результат.

5.7. Всему говори «да»

Очень хорошо работает техника «получите пять «да» клиента».

Американцы говорят, что пять «да» = одна продажа.

Постоянно задавай такие вопросы, на которые клиент будет отвечать согласием.

Например:

– Добрый день, это Сергей?

– Да.

– Вы оставляли заявку на сайте ремень.ру, правильно?

– Да.

– Я правильно понимаю, что Вам нужны кольновые ремни для газонокосилки?

– Да.

Три «да» ты уже сделал, появилось определённое совместное согласие. Еще несколько вопросов, и ты закроешь сделку.

Эти простые, казалось бы, вещи действительно дают результат и увеличивают конверсию.

5.8. Магия «и»

Не используй противопоставления в переговорах. Бывают такие сложные ситуации, когда мы говорим «да, но». Тем самым мы начинаем противопоставлять себя, свой ответ клиенту.

Лучше в этом случае использовать «и».

Например, ты накосячил со сроком поставки. Ты говоришь клиенту: «Да, мы просрочили поставку товара, и все же я хотел бы отметить, что Ваш товар является эксклюзивным и изготавливался специально для Вас в Италии». «Да, действительно, произошла задержка, и мы не должны были так делать». В этих примерах нет противопоставления. Мы присоединились к клиенту и одновременно не выглядим глупо.

Никогда не противопоставляй себя клиенту, лучше просто присоединись к нему.

5.9. Try & buy

Предложи клиенту бесплатный тест продукта. Сделай так, чтобы он попробовал действительно классный крутой продукт. Это сильно повышает конверсию.

Например, ты продаешь дома. Предложи клиенту бесплатно пожить в таком доме несколько дней. Создай для этого какой-то образец дома, в котором сделай все очень круто, чтобы он пожил несколько дней и понял, насколько это ему подходит.

При этом важно правильно квалифицировать клиентов!

В противном случае у тебя появится много халявщиков, которые будут тестировать товар, но ничего не будут покупать. Для этого существуют специальные квалифицирующие вопросы.

5.10. Как сварить вкусный скрипт?

Создание скриптов – это важный вопрос.

Большой ошибкой является построение скриптов в виде блочной системы. Когда ты прописываешь конкретный сценарий – после этого пойдет вот это, после этого – это, потом мы идем сюда, а потом туда… Обычно такие истории рушатся на третьей-четвертой фразе. Ты идешь не по тому сценарию, который написал, и приходится судорожно искать место, где потерял ведение этого скрипта.