36 стратагем для менеджеров

Обманщики, пользующиеся определенным трюком, оплачивают «сначала дорогие счета в ресторанах или гостиницах, которые появляются при первых встречах». Или они обещают «приглашения на какое-то особое развлечения» (Welt am Sonntag, 2002, 26.05, S. 12).

Просто потому, что «это было очень дешево – на 500 марок меньше планируемой цены», знаменитый шоумен Дитер Болен позволил навязать себе клячу в качестве верховой лошади (B, 2003, 29.09, S. 8).

Предотвращение стратагемы

В личных отношениях (гуаньси) с китайцами в общем ценится взаимность, даже не обязательно в смысле непосредственного обмена какими-то видами деятельности. Между этими процессами обмена может проходить длительное время. Если китаец применяет стратагему № 17, то он рассчитывает на большую услу гу, чем та, которую он окажет сам. Чтобы это предотвратить, можно или отказаться под каким-либо предлогом от принятия подарка, или применить стратагему № 19, которая забирает силы и благодаря моментальному обратному, то есть равноценному ответному, подарку может лишить китайскую сторону размышлений о «нефрите». На скромное выражение доброжелательности нужно шаг за шагом отвечать тем же. Нужно избегать накопления «задолженностей по благодарностям». Иначе легко попасть в зависимость. Щедрость незнакомых людей должна наводить на размышления.

В остальном не следует забывать китайскую мудрость, согласно которой люди, раздающие дешевую устную похвалу, редко заслуживают доверия.

Риск при использовании стратагемы

Кто заманивает людей пустыми обещаниями, должен рассчитывать на то, что рано или поздно его на этом поймают.

Примеры

Поездка в Париж

Один из менеджеров Bull en France хотел продать шанхайскому банку развития Pudong систему пластиковых карточек со встроенным чипом. Менеджер знал, что переговоры будут жесткими. Он организовал для своего китайского партнера по переговорам поездку в Париж, которая была увязана с демонстрацией технологических тонкостей соответствующей системы. Этот «кирпич» сработал. Впоследствии в Шанхае стали использоваться миллионы пластиковых карточек со встроенным чипом группы «Bull» (HBR, 2003, Oktober, S.91).

Благодарственное письмо за посещение бензоколонки

Только что начавшему свою самостоятельную деятельность владельцу бензоколонки никак не удавалось добиться успеха. Однажды у него появилась идея. По кредитным карточкам и номерам автомобилей своих клиентов он узнавал их адреса. Теперь он посылал каждому, кто заправлял у него свой автомобиль, благодарственное письмо. Результат был удивительным. Все клиенты говорили, что не получали никогда благодарственных писем от какого-нибудь магазина. Добрая слава о предпринимателе распространилась мгновенно. Люди приезжали издалека, чтобы заполнить у него свой бак. Ему не нужно было больше беспокоиться о своем бизнесе (Zhang, S.46 f.).

Стратагема № 18

Чтобы обезвредить шайку разбойников, нужно поймать ее главаря

Стратагема поимки главаря; стратагема удара в голову; стратагема подключения.

Прежде всего следует идентифицировать и «поймать» самое важное лицо в группе, для того чтобы обезвредить это лицо и тем самым группу, во главе которой оно было, или чтобы завоевать лицо и всю группу и привлечь их на свою сторону. В первом случае можно использовать жесткие и мягкие методы, во втором случае «поимка» удастся, если воспользоваться только мягкими методами. Далее речь идет о том, чтобы, управляя фирмой, распознать «основное дело», область, имеющую стратегическое значение, и начать работать. Нужно, во-первых, определить самое важное и, во-вторых, правильно действовать!

Радиус действия стратагемы