50 великих книг о бизнесе. Главные идеи и инструменты из лучших бизнес-книг за всю историю

«Люди думают, что силу переговорщика обуславливает наличие таких ресурсов, как деньги, политические связи, физическая сила, друзья и военная мощь. На самом деле относительная переговорщицкая сила двух сторон зависит в основном от того, насколько каждой из них важно достигнуть соглашения».

Краткое содержание

В фокусе успешных переговоров находятся принципы, а не попытки манипулировать.

В том же ключе

П. Друкер «Эффективный руководитель»

П. Ленсиони «Пять пороков команды»

Роджер Фишер, Уильям Юри, Брюс Паттон

Многие люди боятся переговоров столь же сильно, как и публичных выступлений. Способности к ведению переговоров кажутся некоторым «темным искусством», которым владеют дипломаты, чиновники и продавцы, или природным талантом, которому невозможно научиться. Однако на самом деле все мы ежедневно ведем какие-то переговоры, будь то обсуждение с супругом того, как потратить семейный бюджет, или попытка обязать подростка выполнять домашние обязанности. На работе мы ведем переговоры с начальником, коллегами, поставщиками, клиентами.

Книга «Переговоры без поражения. Гарвардский метод» вышла в свет 35 лет назад, когда слово «переговоры» еще рождало в умах картины потасовок, угроз закрытия фабрики и международных политических кризисов. Эта книга популяризировала навыки ведения переговоров до такой степени, что обучение им стало привычной частью учебного плана на факультетах права, в бизнес-школах и на курсах для государственных чиновников по всему миру.

Профессор права Фишер и антрополог Ури выпустили первое издание этой книги в 1981 году. В последующих изданиях 1991 и 2011 годов их соавтором выступил также Брюс Паттон, специалист по урегулированию споров на международном уровне. В 1979 году они втроем открыли (в рамках Гарвардской юридической школы) Гарвардскую школу переговоров, где развивали далее теорию и практику разрешения конфликтов. В последнем издании их совместной книги появились новые более современные примеры, так что она стала более понятна молодым читателям. Если вы хотите научиться тому, как «получить согласие оппонента, не вступая с ним в борьбу», обязательно изучите ее.

Согласие вместо иерархии

В прошлом все решала четкая иерархия. Одни отдавали приказы, другие их выполняли. Сегодня существует необходимость приспосабливаться к постоянным изменениям, многие структуры являются более демократичными, и появилось большое количество специалистов, не являющихся ни начальниками, ни подчиненными, так что принуждение в большинстве случаев не работает – необходимо договариваться. Впрочем, это утверждение справедливо и для отношений между начальником и подчиненным. Лишь немногие современные работники готовы слепо исполнять распоряжения своих боссов, если не видят в них рационального зерна или не разделяют взгляды и философию своего начальника.

Авторы книги утверждают, что в нашем мире происходит тихая революция, благодаря которой «пирамиды власти преображаются в переговорщицкие сети». При этом, как они считают, революция переговоров несет больше конфликтов, а не меньше, однако это – плюс. В традиционных иерархических структурах, присущих организациям и социальным группам, таким как семья, конфликт обычно замалчивался и заталкивался глубоко внутрь, и лишь тогда, когда эти структуры становились менее жесткими, можно было наконец увидеть проблему. Сравните шумную и задиристую избирательную компанию демократического режима с авторитарным. «Как бы странно это ни звучало, – пишут авторы, – миру необходимо больше конфликтов, а не меньше».

Переговоры, основанные на позициях

Традиционной формой переговоров являются позиционные переговоры. В этом случае каждая из сторон занимает определенную позицию, скажем, покупателя и продавца, и затем путем уступок стороны приходят к некоему соглашению. Или не приходят. Продавец начинает с очень завышенной цены, зная, что получить ее нереально, и старается не выдать покупателю, за сколько он в действительности готов отдать свой товар. Проблема данной системы переговоров заключается в том, что стороны привязываются к занятым ими позициям и для того, чтобы «сохранить лицо», могут быстро выйти из процесса, начать враждовать, а решение в итоге так и не будет принято. Большинство людей считают переговоры конфронтацией, в результате которой одна сторона получает то, что хочет, а вторая сдается.