50 великих книг о бизнесе. Главные идеи и инструменты из лучших бизнес-книг за всю историю

Позиционные переговоры обычно занимают много времени, так как необходимо время, чтобы понять, какова истинная позиция каждой стороны. На дрыганье ногами, обиженное молчание и угрозы покинуть помещение и прочее поведение, суть которого заключается в демонстрации приверженности своей позиции, также уходит масса времени. Иногда в ходе подобных «переговоров» стороны утомляются настолько, что отказываются впредь обсуждать данный вопрос.

В попытке избежать всех этих неприятностей люди зачастую ударяются в другую крайность, пытаясь представить своего оппонента другом и идя на слишком большие уступки, лишь бы не вызвать в нем никаких негативных чувств, чтобы сохранить отношения. Однако переговоры, в которых ценность отношений выше ценности результата, могут закончиться невыгодным соглашением. Когда такой мягкий человек пытается договориться с тем, кто жестко стоит на своем, последний неизбежно берет вверх.

Переговоры, основанные на принципах

Однако существует лучший путь. Настоящие переговоры, считают авторы книги, подразумевают «совместный поиск общей выгоды и легитимных стандартов». Метод принципиальных переговоров

, разработанный Гарвардской школой переговоров, предлагает фокусироваться на объективных характеристиках ситуации, а не на том, как долго каждая из сторон планирует стоять на своем. Принципиальные переговоры защитят вас «от тех, кто может воспользоваться вашей честностью в своих целях». В отличие от прочих переговорщицких стратегий, успех в которых зависит от успешного сокрытия от своего оппонента информации, которой вы обладаете, для успеха в принципиальных переговорах важна честность обеих сторон. Не нужно манипулировать, играть в игры и демонстративно выражать свою позицию. Обеим сторонам выгоднее открыто и честно обсуждать истинное положение дел. Не всегда подобные переговоры заканчиваются обоюдным выигрышем, однако справедливость в любом случае побеждает.

В чем разница между вашими интересами и позицией? «Позиция – это роль, которую вы выбрали, – пишут авторы. – А ваши интересы – это то, почему вы ее выбрали». Умелый переговорщик изучает именно то, почему оппонент занял ту или иную позицию, – его желания, потребности, страхи и беспокойство. Хорошие решения возникают именно тогда, когда обсуждаются интересы сторон, а не заявленные позиции.

В 1967 году Египет напал на Израиль, начав тем самым Шестидневную войну. Израиль отразил атаку и взял под контроль весь Синайский полуостров. Египет мечтал вернуть себе эту территорию и с этой целью в 1978 году на саммите в Кэмп-Дэвиде вступил в переговоры с Израилем. Несмотря на предложения закрепить за Израилем часть территорий, полученных им в ходе войны, и отдать остальное, Египет настаивал на возвращении себе всего полуострова, ведь, в конце концов, эта территория принадлежала ему со времен фараонов. Израиль же, со своей стороны, не желал подпускать египетские танки близко к своим границам, ведь в этом случае они могут пересечь ее в любое время. На саммите США пытались помочь президенту Египта Анвару Садату и премьер-министру Израиля Менахему Бегину достигнуть соглашения с учетом потребностей, желаний, страхов и беспокойства обеих сторон. США предложили Египту получить назад Синайский полуостров, создав при этом обширную демилитаризованную зону, которая обеспечит Израилю безопасность.

Рассмотрев внимательно любой конфликт, пишут авторы, вы обнаружите, что интересы обеих стороны похожи. Например, и арендодатель, и наниматель хотят стабильности: нанимателю нужно постоянное место жительства, а арендодателю – постоянный квартирант. Оба заинтересованы в сохранении внешнего вида помещения – наниматель потому, что хочет жить в приятном месте, а арендодатель потому, что это увеличивает стоимость жилья. Они оба хотят иметь друг с другом хорошие отношения, так как жилец хочет, чтобы арендодатель уважал его частную жизнь, а арендодатель хочет получать вовремя плату за жилье. Когда интересы у сторон общие, им легче договориться. И даже в том случае, если интересы отличаются, фокус на желаниях второй стороны (скажем, «Я не буду требовать проведения косметического ремонта за ваш счет, если вы обещаете не повышать арендную плату») приведет к договоренностям, которые смогут удовлетворить обе стороны.

Верно то, что справедливо

Если рассматривать более детально, альтернативой позиционным переговорам являются переговоры по существу, которые подразумевают:

Отделение участников спора от сути проблемы. Вместо того чтобы концентрироваться на противостоянии между собой и остальными задействованными сторонами, представьте, что все вы – на одной стороне и пытаетесь вместе разрешить сложившуюся ситуацию. Забудьте на время о своей позиции и спросите себя: «Что поставлено на карту у каждого из нас?»