50 великих книг о бизнесе. Главные идеи и инструменты из лучших бизнес-книг за всю историю

Что, если вторая сторона откажется от переговоров по существу, начнет манипулировать и нападать? Естественно, вам захочется раскритиковать ее позицию и отвергнуть предложения как нерациональные, однако это приведет лишь к тому, что они будут упорнее настаивать на своем. Лучшим ответом здесь будет «метод джиу-джитсу»: вы не пытаетесь блокировать или отражать нападки противника, а принимаете, что его позиция – честная попытка найти выход из сложившейся ситуации. Вы спрашиваете: «Что мы оба можем сделать для того, чтобы договориться как можно скорее?»

Во время ведения переговоров вопросы являются более мощным инструментом, чем утверждения, так как они позволяют обеим сторонам по-настоящему исследовать принципы и интересы каждого, вместо того чтобы заниматься обороной. Если ваш противник делает несправедливые утверждения, самым лучшим ответом обычно является отсутствие ответа. Молчание обычно порождает объяснения и новые предложения.

Если вторая сторона играет нечестно, грязно, использует угрозы, выдвигает неразумные требования и предлагает несправедливые условия, обратите ее внимание на недопустимость такого поведения и объявите, что берете паузу, для того чтобы обдумать, стоит ли вам вообще иметь с ней дело дальше. Таким образом, вы избежите опасности принять поспешное и невыгодное решение, а также позволите своему противнику обдумать избранную им стратегию и то, ведет ли она к желаемому результату.

Будьте внимательны к играм в плохого и хорошего полицейского и постановочным потасовкам между остальными участниками переговоров, цель которых – заставить вас принять их условия. Например, если вы оказались на низком стуле и сидите спиной к открытой двери, не злитесь, а спросите: «Как так вышло, что именно я сижу на этом стуле?» Если вам не ответят, потребуйте, чтобы завтра во время переговоров на этом месте сидел ваш оппонент. Для того чтобы показать противнику, что вы знаете, чего он добивается, можете даже сказать, например, такую фразу: «Ну что, будем по очереди нечаянно проливать друг на друга кофе?» В общем, вы должны показать, что вы в курсе, по каким правилам ваш соперник решил играть. Тем самым вы уменьшите эффект от его действий и вернетесь к сути стоящей перед вами проблемы.

В заключение

Очень важно начинать любые переговоры с представления о том, как должен выглядеть наилучший для всех сторон результат. Имея его в виду, вам будет проще менять свою позицию, прояснять все те моменты, которые необходимо прояснить, и согласиться на удовлетворение тех нужд вашего противника, которые необходимо удовлетворить, для того чтобы в результате вы все-таки смогли договориться. «Лучше всего смотреть на вещи оптимистично, – пишут авторы. – Не тратьте слишком много времени и ресурсов на безнадежные варианты и поверьте в то, что пытаться стоит всегда, даже если в итоге вы не преуспеете. Чем больше вы будете пытаться, тем больше вы сможете получить. Исследования переговоров демонстрируют наличие сильной связи между настроем и результатом. Позитивное мышление окупается, если, конечно, оно не выходит за границы разумного».

Очень важно искать такое решение, которое устроит всех, ведь, в конце концов, договорившись со второй стороной, вы будете продолжать сотрудничать, и, вероятно, вам еще не раз придется сесть за стол переговоров. Если она будет знать, что вы придерживаетесь исключительно метода принципиальных переговоров, вам, скорее всего, будет проще договориться в следующий раз. На самом деле не стоит думать о переговорах как о противостоянии. Если отношения между сторонами хорошие и продолжают развиваться, они обе автоматически будут стремиться к взаимной выгоде и с радостью пойдут на уступки. «Репутация честного и справедливого человека может стать единственным, что потребуется вам для превращения в успешного переговорщика», – утверждают авторы.

В столь густонаселенном мире с множеством социальных связей, каким он является сегодня, то, как мы общаемся друг с другом, приобретает огромное значение. Авторы вспоминают строки поэта Уоллеса Стивенса: «После решительного „нет“ приходит „да“, и от этого „да“ зависит будущее мира».

Роджер Фишер, Уильям Юри, Брюс Паттон