Автосервис. Маркетинг и анализ: Практическое пособие

Прогноз выручки = Ожидаемое количество клиентов в периоде X Средняя выручка от 1 заказ наряда × Среднее количество заказ нарядов на 1 клиента = 100 × 3000 руб. × 1,25 = 375 000 руб.

Среднее количество продуктивных обращений = Количество заказ нарядов в периоде/Количество обращений в периоде = 15/100 = 15 %.

Ожидаемое количество клиентов в периоде = Количество обращений в периоде × Среднее количество продуктивных обращений = 200 ×

15 % = 30.

Валовой доход = Среднее количество заказ нарядов в периоде X Средняя выручка от 1 заказ наряда × Рентабельность = 150 × 3000 руб. × 40 % = 270 000 руб.

Ожидаемый валовой доход = Количество обращений × Среднее количество продуктивных обращений × Средняя выручка от 1 заказ наряда

× Рентабельность = 1000 × 15 % × 3000 руб. × 40 % = 270 000 руб.

Степень сервисного покрытия

Это общепринятый индекс, применяемый за рубежом для определения успеха операций отделов сервиса и запасных частей. Он показывает долю, в которой:

Валовой доход, полученный в этих отделах, покрывает постоянные расходы всей дилерской фирмы.

Идеалом было бы 100 % или более. Степень покрытия 100 % означает, что все постоянные расходы фирмы покрыты валовым доходом от деятельности служб сервиса и запасных частей, а весь валовой доход от продажи машин остается в качестве прибыли фирмы.

И напротив, чем ниже этот индекс от 100 %, тем большая доля валового дохода от продажи машин идет на выравнивание уровня прибыли разных служб.

Анализ продаж услуг

Анализ продаж выполняется по форме, приведенной в таблице, для проверки тенденции, показанной продажами текущего месяца и двух предыдущих.

Если есть заметные сезонные колебания в продажах, сравнение должно быть сделано и с аналогичным периодом прошлого года.

В результате анализа выясняют:

Увеличились ли количество ремонтных заказов и объем продаж текущего месяца по сравнению с двумя предыдущими?

Уменьшились ли они?

Каковы причины этих тенденций?

Возможно ли выполнить годовой план?

Если прогноз негативный, какие контрмеры следует рас смотреть?

Анализ данных в следующей таблице позволяет сделать, например, такие выводы:

При обнаружении заметных колебаний в уровне, объемах и отношениях продаж находят причины и принимают меры.

Высокий процент гарантийных и внутренних заказов показывает неэффективную работу сервисной службы и необходимость принятия мер. Высокий процент затрат времени на гарантии доводится и до сведения поставщика.

Когда на сторону отдается высокий процент работ и цены продажи этих работ почти равны рыночным и нельзя сделать надбавку, тогда прибыль от этих операций возможна только при выполнении этих операций у себя на месте. Необходимо приобретение оборудования и обучение механиков.

Отношение продаж по каждой позиции ко всем продажам и отношение количества ремонтных заказов по каждой позиции к общему количеству ремонтных заказов рассчитывают, как показано в таблице.

Выручка за работы по итогам каждого дня суммируется помесячно при определении показателей эффективности.

Средняя дневная выручка за услуги = Сумма выручки за период времени/Количество рабочих дней за тот же период.

Ориентировочный норматив средней дневной выручки за работы определяется, исходя из 90-процентной эффективности использования рабочего времени.